六维分析法：提升工业品销售的实战技能
在现代工业品销售环境中，销售人员面临着越来越复杂的挑战。项目的复杂性、决策过程的多元化以及客户需求的多样性，使得销售工作变得愈加艰巨。为了在竞争激烈的市场中脱颖而出，销售人员需要掌握一套系统化的分析方法和技能，而“六维分析法”正是其中的核心工具之一。本文将深入探讨六维分析法在客户关系管理中的应用，帮助销售人员提升其与客户的互动能力，实现业绩的持续增长和长期合作。
【课程背景】在工业品销售中，基于项目的复杂性，周期长度，参与人员众多，决策过程理性、售前、售中、售后的全称参与及深度介入性，为获得项目信息、树立标准、深度解读客户需求、探求内部决策结构，在复杂的招标采购过程中胜出，销售必须要与客户内部的多个部门，多人次建立深入的客户关系，而这种客户关系绝不是过往认知中的简单的商务关系：如何见到一直相见却见不到的客户？如何能在办公室以外的环境见到客户？如何突破跟客户客客气气的只能聊工作的事情？如何找到客户内部人员的突破口？应该找哪些人成为线人、支持者？怎样与客户建立信任，让他帮我们说话？如何从陌生进阶到合作进而成为长期合作伙伴？如何针对项目组具体的某个人做多维度的分析？如何与客户形成战略上的同盟？基于以上，我们意识到有必要引导销售人员重新定义客户关系，推翻以往对客户关系就是商务关系的简单认知，从客户分析入手以人际关系进阶图谱为地图，创立从建立、深耕、及长期维护形成一门销售的实战技能课，从人际关系递进图谱入手，深入了解人性、人际关系心理学、到把人放在具体项目中多维度分析需求、关注点、利益及权利比重，全方位提升销售建立客户关系、深耕客户关系的能力，实现业绩的持续增长和终身客户圈的建立，实现企业与销售的协同进化。课程将客户关系的建立与深化所具备的三大模块核心能力：客户分析、人际关系进阶、信任拆解三个模块，从带领销售对现有客户关系复盘开始，以人际关系进阶步骤为线融入以上模块关键技能的学习、演练、实战应用，在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，建立长期稳定利润的客户关系。【学习地图】课程模块化设计，可随时根据课前调研及学员背景调整模块比例、案例、授课内容的深度、广度。【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法，帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程收益】提高销售人员格局、内驱力，帮助学员意识到客户关系、客户群体对企业及销售自身终身的影响，从而定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获之大，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率带领学员翻盘、审视、觉察现有客户关系开发和管理的情况，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；掌握人际关系本质与原则的两个维度；掌握建立信任的五步口诀、两个公式、五个层级掌握陌生接触力，从陌生拜访到利益共同体的形成；掌握分析客户利益、关注、需求等六个维度的方法；【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述实战技能的人【课程时间】1-2天（6小时/天）【课程大纲】开场：客户关系的现状及困惑一、研讨主题：1、以案例开始以案例结束2、通过案例看当下客户管理建立能力现状3、通过案例提炼三项核心技能4、人际关系进阶图谱5、当下客户关系建立与深耕过程中的挑战、困惑6、梳理人际关系进阶的五个步骤二、训练目标：1、明确课程训练的五大模块，理解五大模块的重要性，审视自身现状2、掌握人际关系进阶图谱、梳理五个步骤3、明确客户关系建立中的挑战、困惑，课程收获案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块一：客户分析一、研讨主题：1、微观：针对客户个人三个维度分析及获取方法2、宏观：把客户个人放在采购项目组中的三个维度分析3、客户内部跟哪些人建立关系？建立关系的目的？4、如何找到这些人？4、客户关系开发与管理的原则及注意事项二、训练目标：1、掌握宏观微观客户六维分析法2、掌握六维获取及基本提问技能3、学会制定六维参考系案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块二：人际关系进阶一、研讨主题：1、人际关系进阶五个步走2、每个阶段突破工具3、五步口诀4、人际关系进阶图谱5、人际关系的二个维度二、训练目标：1、掌握与客户建立关系的五个阶段2、掌握突破每个阶段的工具、口诀3、掌握人际关系进本质与原则案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块三：信任建立一、研讨主题：1、信任两个公式2、信任的五个层级3、三种信息与三种付出成本4、复盘现有信任建立阶段5、企业与销售个人信任的能力6、从信任到订单 从订单到终身客户群二、训练目标：1、掌握信任的详细解读2、掌握信任两个公式3、掌握信任的五个层级案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
一、六维分析法的基本概念
六维分析法是一种综合性的客户分析工具，它通过多个维度对客户进行全面的评估和理解，以便销售人员能够更精准地把握客户的需求和决策过程。这种方法强调了客户关系的复杂性，帮助销售人员识别客户内部的关键决策者、影响者以及支持者，从而制定更具针对性的销售策略。
二、六维分析法的六个维度
- 需求维度：分析客户在购买决策中所关注的具体需求，包括功能、价格、交付时间等。
- 利益维度：识别不同客户在交易中期望获得的利益，了解客户的核心利益点。
- 权利维度：明确客户内部不同角色的权利和影响力，识别决策者和执行者。
- 关注点维度：分析客户在采购过程中最为关注的要素，帮助销售人员提供针对性的解决方案。
- 决策过程维度：了解客户的决策流程和参与人员，识别关键节点。
- 环境维度：考虑外部市场环境、竞争对手及行业趋势对客户决策的影响。
三、六维分析法的应用步骤
为了有效运用六维分析法，销售人员可以按照以下步骤进行操作：
- 进行客户调研，收集相关信息，特别是客户的行业背景、历史交易记录等。
- 运用六维分析模型，从六个维度对客户进行全面分析，确保没有遗漏任何重要信息。
- 根据分析结果，制定针对性的销售策略，明确与客户沟通的重点。
- 在与客户的实际互动中，灵活调整策略，及时根据客户反馈进行优化。
- 定期复盘客户关系，评估六维分析法的效果，为下一步的销售活动提供参考。
四、提升客户关系的核心能力
通过六维分析法，销售人员不仅能够更好地理解客户的需求和决策过程，还能在客户关系的建立和维护中提升自身的核心能力。这些核心能力可以分为以下三个模块：
- 客户分析：通过六维分析法，销售人员能够深入理解客户的多重需求，制定相应的销售策略。
- 人际关系进阶：通过对客户内部关系网络的分析，销售人员可以识别关键人脉，建立更深层次的信任关系。
- 信任建立：信任是销售成功的基石，销售人员需要通过有效的沟通和价值传递建立客户信任，进而实现长期合作。
五、案例分析：六维分析法的实战应用
在实际销售中，六维分析法的应用可以帮助销售人员更清晰地识别客户的真实需求。例如，某公司在推销一款新型工业设备时，销售人员通过六维分析法对客户进行了深入分析，发现该客户在采购决策中，除了价格和功能外，交付时间和售后服务的质量同样是其关注的重点。基于这一发现，销售人员在与客户的沟通中，特别强调了公司的快速交付能力和完善的售后服务体系，从而成功打动了客户，实现了交易。
六、信任的建立与维护
信任是客户关系的核心，销售人员需要掌握建立信任的关键步骤和原则。通过六维分析法，销售人员可以识别客户的信任层级，制定相应的沟通策略。信任的建立过程通常包括以下几个阶段：
- 初步接触：建立初步的信任关系，确保客户对销售人员的基本信任。
- 价值传递：通过提供有价值的信息和建议，增强客户对销售人员的信任感。
- 解决方案的提供：针对客户的具体需求，提供切实可行的解决方案，进一步巩固信任关系。
- 持续关注：在交易完成后，仍保持与客户的沟通，关注客户的使用体验和反馈。
- 长期合作：通过持续的价值提供，最终实现与客户的长期合作关系。
七、课程的实际收益
通过本次培训，销售人员将获得以下实际收益：
- 提高对客户关系的理解，明确客户管理的重要性。
- 掌握六维分析法的应用，提升客户需求分析能力。
- 增强人际关系建立的能力，识别关键决策者和影响者。
- 提升信任建立的技巧，实现从陌生到长期合作的转变。
- 在实际销售中灵活运用所学，提高项目的成功率。
八、总结与展望
六维分析法作为一种系统化的客户分析工具，为工业品销售人员提供了全面理解客户需求和决策过程的能力。在复杂的销售环境中，销售人员必须不断提升自身的专业技能和人际交往能力，以适应市场的变化。通过六维分析法，销售人员不仅能够提高自身的销售业绩，更能在客户关系的深耕与维护中实现长期的合作与共赢。
在未来的发展中，销售人员应当持续关注行业动态，不断更新和完善自己的知识体系，以便在瞬息万变的市场中立于不败之地。通过不断学习和实践，销售人员将能够在客户关系管理中游刃有余，最终实现销售业绩的持续增长。
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