六维分析法：提升工业品销售的核心能力
在当今竞争激烈的市场环境中，工业品销售面临着越来越复杂的挑战。销售周期的延长、参与人员的多样化以及决策过程的理性化，使得销售人员需要更加深入地理解客户需求，建立多维的客户关系。为了帮助销售人员在复杂的招标采购过程中脱颖而出，六维分析法应运而生。这一方法不仅为销售人员提供了系统化的分析工具，更为他们在与客户互动时提供了新的视角与思路。
【课程背景】在工业品销售中，基于项目的复杂性，周期长度，参与人员众多，决策过程理性、售前、售中、售后的全称参与及深度介入性，为获得项目信息、树立标准、深度解读客户需求、探求内部决策结构，在复杂的招标采购过程中胜出，销售必须要与客户内部的多个部门，多人次建立深入的客户关系，而这种客户关系绝不是过往认知中的简单的商务关系：如何见到一直相见却见不到的客户？如何能在办公室以外的环境见到客户？如何突破跟客户客客气气的只能聊工作的事情？如何找到客户内部人员的突破口？应该找哪些人成为线人、支持者？怎样与客户建立信任，让他帮我们说话？如何从陌生进阶到合作进而成为长期合作伙伴？如何针对项目组具体的某个人做多维度的分析？如何与客户形成战略上的同盟？基于以上，我们意识到有必要引导销售人员重新定义客户关系，推翻以往对客户关系就是商务关系的简单认知，从客户分析入手以人际关系进阶图谱为地图，创立从建立、深耕、及长期维护形成一门销售的实战技能课，从人际关系递进图谱入手，深入了解人性、人际关系心理学、到把人放在具体项目中多维度分析需求、关注点、利益及权利比重，全方位提升销售建立客户关系、深耕客户关系的能力，实现业绩的持续增长和终身客户圈的建立，实现企业与销售的协同进化。课程将客户关系的建立与深化所具备的三大模块核心能力：客户分析、人际关系进阶、信任拆解三个模块，从带领销售对现有客户关系复盘开始，以人际关系进阶步骤为线融入以上模块关键技能的学习、演练、实战应用，在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，建立长期稳定利润的客户关系。【学习地图】课程模块化设计，可随时根据课前调研及学员背景调整模块比例、案例、授课内容的深度、广度。【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法，帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程收益】提高销售人员格局、内驱力，帮助学员意识到客户关系、客户群体对企业及销售自身终身的影响，从而定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获之大，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率带领学员翻盘、审视、觉察现有客户关系开发和管理的情况，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；掌握人际关系本质与原则的两个维度；掌握建立信任的五步口诀、两个公式、五个层级掌握陌生接触力，从陌生拜访到利益共同体的形成；掌握分析客户利益、关注、需求等六个维度的方法；【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述实战技能的人【课程时间】1-2天（6小时/天）【课程大纲】开场：客户关系的现状及困惑一、研讨主题：1、以案例开始以案例结束2、通过案例看当下客户管理建立能力现状3、通过案例提炼三项核心技能4、人际关系进阶图谱5、当下客户关系建立与深耕过程中的挑战、困惑6、梳理人际关系进阶的五个步骤二、训练目标：1、明确课程训练的五大模块，理解五大模块的重要性，审视自身现状2、掌握人际关系进阶图谱、梳理五个步骤3、明确客户关系建立中的挑战、困惑，课程收获案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块一：客户分析一、研讨主题：1、微观：针对客户个人三个维度分析及获取方法2、宏观：把客户个人放在采购项目组中的三个维度分析3、客户内部跟哪些人建立关系？建立关系的目的？4、如何找到这些人？4、客户关系开发与管理的原则及注意事项二、训练目标：1、掌握宏观微观客户六维分析法2、掌握六维获取及基本提问技能3、学会制定六维参考系案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块二：人际关系进阶一、研讨主题：1、人际关系进阶五个步走2、每个阶段突破工具3、五步口诀4、人际关系进阶图谱5、人际关系的二个维度二、训练目标：1、掌握与客户建立关系的五个阶段2、掌握突破每个阶段的工具、口诀3、掌握人际关系进本质与原则案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块三：信任建立一、研讨主题：1、信任两个公式2、信任的五个层级3、三种信息与三种付出成本4、复盘现有信任建立阶段5、企业与销售个人信任的能力6、从信任到订单 从订单到终身客户群二、训练目标：1、掌握信任的详细解读2、掌握信任两个公式3、掌握信任的五个层级案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
一、六维分析法的背景与意义
在工业品销售中，项目的复杂性直接影响到销售人员的策略制定与执行。客户的决策过程通常涉及多个部门与人员，因此，销售人员必须与客户内部的多个利益相关者建立深入的关系。传统的客户关系管理往往侧重于表面的商务往来，却忽略了人际关系的深度和复杂性。
六维分析法的提出，旨在帮助销售人员从更全面的角度理解客户，包括客户的利益、关注点、需求、权利比重等多个维度。通过对客户的宏观与微观分析，销售人员可以更好地识别关键决策者，并制定相应的策略与提升关系的步骤。
二、六维分析法的六个维度
六维分析法主要涵盖以下六个维度：
- 客户的利益：分析客户在项目中所关心的利益点，包括经济利益、品牌价值、市场竞争力等。
- 客户的需求：深入探讨客户在具体项目中的核心需求，包括功能需求、服务需求、质量需求等。
- 关注点：识别客户在决策过程中最为关注的因素，如成本、时间、风险等。
- 权利比重：了解客户内部各个部门及其决策权重，识别出关键决策者与影响者。
- 项目组成员：分析参与项目的各个成员及其角色，明确各自的需求与期望。
- 外部环境：考虑影响客户决策的外部因素，如市场动态、政策变化、技术进步等。
通过对这六个维度的深入分析，销售人员能够全方位理解客户的真实需求，制定更具针对性的销售策略。
三、六维分析法的应用步骤
在实际应用中，六维分析法可以通过以下步骤进行实施：
- 信息收集：通过市场调研、客户访谈和网络渠道等多种方式，收集客户的相关信息。
- 数据整理：将收集到的信息按照六个维度进行分类和整理，形成系统化的客户分析报告。
- 分析诊断：对整理后的数据进行深入分析，识别出客户的核心利益点和需求。
- 策略制定：根据分析结果，制定相应的销售策略，包括客户关系的建立、维护与深化。
- 实施与反馈：在与客户的实际互动中实施策略，并根据反馈不断优化。
通过以上步骤，销售人员可以在与客户的交往中更加游刃有余，提升销售的成功率。
四、六维分析法与人际关系进阶的结合
六维分析法不仅关注客户的需求与利益，更强调人际关系的建设。在销售过程中，建立信任是成功的关键。课程中提到的人际关系进阶图谱为销售人员提供了清晰的路径，从陌生到熟悉，再到合作，并最终成为长期合作伙伴。
人际关系的建立分为五个阶段：
- 陌生阶段：初次接触客户，了解客户的基本信息与背景。
- 熟悉阶段：通过沟通与交流，加深对客户的理解，建立初步信任。
- 合作阶段：在相互信任的基础上，开展项目合作，实现双赢。
- 深化阶段：通过持续的互动与沟通，进一步巩固客户关系。
- 伙伴阶段：成为客户的战略合作伙伴，共同发展，携手应对市场挑战。
每个阶段都有对应的突破工具与方法，销售人员可以根据客户的具体情况灵活应用，以提高关系的深度与广度。
五、信任建立与六维分析法的协同作用
在销售过程中，信任的建立是至关重要的。销售人员不仅需要了解客户的需求，更需要在与客户的互动中建立信任。课程中提到的信任建立的两个公式、五个层级为销售人员提供了实用的工具，帮助他们在销售过程中更有效地建立信任。
信任的建立可以分为以下几个层级：
- 初级信任：基于对产品或服务的基本认知与了解。
- 中级信任：通过持续的沟通与互动，建立情感连接。
- 高级信任：在双方的合作中，建立深厚的信任基础。
- 战略信任：成为客户战略合作伙伴，共同面对市场挑战。
通过六维分析法，销售人员可以更好地理解客户的需求，从而在建立信任的过程中，增强客户的安全感与信任度，这对于长期合作至关重要。
六、六维分析法的优势与未来展望
六维分析法作为一种系统化的客户分析工具，不仅帮助销售人员更好地理解客户需求，还为他们提供了有效的策略与方法。通过对客户的深入分析，销售人员能够在复杂的市场环境中，找到最优的销售路径。
未来，随着市场环境的不断变化，六维分析法也将不断演化。销售人员需要与时俱进，灵活运用各种工具与方法，以应对不断变化的客户需求与市场挑战。同时，结合人际关系的进阶与信任的建立，销售人员将能够在复杂的销售环境中，脱颖而出，实现业绩的持续增长。
总结
六维分析法为工业品销售人员提供了一种全新的视角与分析工具，通过深入理解客户需求与利益，结合人际关系的建立与信任的深化，销售人员能够在复杂的市场环境中，形成有效的客户关系管理策略。随着市场的不断发展与变化，销售人员应不断学习与适应，以提升自身的销售能力，实现企业的协同进化。
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孙琦
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