六维分析法在工业品销售中的应用
在当今竞争激烈的市场环境中，工业品销售人员面临着复杂的销售过程和决策结构。为了在这种环境中脱颖而出，销售人员需要掌握一套系统的方法论来分析客户需求、构建人际关系以及建立信任。而“六维分析法”正是这样一种有效的工具，能够帮助销售人员深入了解客户，提升销售能力，实现业绩的持续增长。
【课程背景】在工业品销售中，基于项目的复杂性，周期长度，参与人员众多，决策过程理性、售前、售中、售后的全称参与及深度介入性，为获得项目信息、树立标准、深度解读客户需求、探求内部决策结构，在复杂的招标采购过程中胜出，销售必须要与客户内部的多个部门，多人次建立深入的客户关系，而这种客户关系绝不是过往认知中的简单的商务关系：如何见到一直相见却见不到的客户？如何能在办公室以外的环境见到客户？如何突破跟客户客客气气的只能聊工作的事情？如何找到客户内部人员的突破口？应该找哪些人成为线人、支持者？怎样与客户建立信任，让他帮我们说话？如何从陌生进阶到合作进而成为长期合作伙伴？如何针对项目组具体的某个人做多维度的分析？如何与客户形成战略上的同盟？基于以上，我们意识到有必要引导销售人员重新定义客户关系，推翻以往对客户关系就是商务关系的简单认知，从客户分析入手以人际关系进阶图谱为地图，创立从建立、深耕、及长期维护形成一门销售的实战技能课，从人际关系递进图谱入手，深入了解人性、人际关系心理学、到把人放在具体项目中多维度分析需求、关注点、利益及权利比重，全方位提升销售建立客户关系、深耕客户关系的能力，实现业绩的持续增长和终身客户圈的建立，实现企业与销售的协同进化。课程将客户关系的建立与深化所具备的三大模块核心能力：客户分析、人际关系进阶、信任拆解三个模块，从带领销售对现有客户关系复盘开始，以人际关系进阶步骤为线融入以上模块关键技能的学习、演练、实战应用，在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，建立长期稳定利润的客户关系。【学习地图】课程模块化设计，可随时根据课前调研及学员背景调整模块比例、案例、授课内容的深度、广度。【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法，帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程收益】提高销售人员格局、内驱力，帮助学员意识到客户关系、客户群体对企业及销售自身终身的影响，从而定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获之大，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率带领学员翻盘、审视、觉察现有客户关系开发和管理的情况，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；掌握人际关系本质与原则的两个维度；掌握建立信任的五步口诀、两个公式、五个层级掌握陌生接触力，从陌生拜访到利益共同体的形成；掌握分析客户利益、关注、需求等六个维度的方法；【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述实战技能的人【课程时间】1-2天（6小时/天）【课程大纲】开场：客户关系的现状及困惑一、研讨主题：1、以案例开始以案例结束2、通过案例看当下客户管理建立能力现状3、通过案例提炼三项核心技能4、人际关系进阶图谱5、当下客户关系建立与深耕过程中的挑战、困惑6、梳理人际关系进阶的五个步骤二、训练目标：1、明确课程训练的五大模块，理解五大模块的重要性，审视自身现状2、掌握人际关系进阶图谱、梳理五个步骤3、明确客户关系建立中的挑战、困惑，课程收获案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块一：客户分析一、研讨主题：1、微观：针对客户个人三个维度分析及获取方法2、宏观：把客户个人放在采购项目组中的三个维度分析3、客户内部跟哪些人建立关系？建立关系的目的？4、如何找到这些人？4、客户关系开发与管理的原则及注意事项二、训练目标：1、掌握宏观微观客户六维分析法2、掌握六维获取及基本提问技能3、学会制定六维参考系案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块二：人际关系进阶一、研讨主题：1、人际关系进阶五个步走2、每个阶段突破工具3、五步口诀4、人际关系进阶图谱5、人际关系的二个维度二、训练目标：1、掌握与客户建立关系的五个阶段2、掌握突破每个阶段的工具、口诀3、掌握人际关系进本质与原则案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块三：信任建立一、研讨主题：1、信任两个公式2、信任的五个层级3、三种信息与三种付出成本4、复盘现有信任建立阶段5、企业与销售个人信任的能力6、从信任到订单 从订单到终身客户群二、训练目标：1、掌握信任的详细解读2、掌握信任两个公式3、掌握信任的五个层级案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
课程背景与六维分析法的必要性
在工业品销售中，项目的复杂性和周期的长度使得销售人员必须与客户的多个部门建立深入的关系。传统的商务关系往往无法满足这一要求，销售人员需要打破固有的思维模式，重新定义客户关系。六维分析法正是应运而生，它不仅关注客户的表面需求，还深入剖析其背后的利益、关注点和决策权重，从而为销售人员提供全方位的客户洞察。
六维分析法的核心内容
- 客户个人层面：分析客户的个人背景、心理特征和行为习惯，帮助销售人员找到与客户沟通的最佳切入点。
- 客户团队层面：了解客户团队中不同成员的角色、影响力和决策权重，帮助销售人员识别关键决策者。
- 项目背景：深入分析项目的背景、需求和目标，确保销售人员能够提供针对性的解决方案。
- 行业动态：了解客户所在行业的趋势和竞争对手的状况，帮助销售人员制定更具竞争力的策略。
- 客户文化：分析客户公司的文化和价值观，帮助销售人员在沟通过程中更好地与客户对接。
- 长远关系：关注客户的长期需求和发展目标，为后续的合作打下基础。
六维分析法的实施步骤
实施六维分析法并非一朝一夕的事情，而是一个系统化的过程。销售人员需要通过调研、访谈和观察等方式，逐步收集和整理客户信息。以下是六维分析法的实施步骤：
- 信息收集：通过多种渠道收集客户的相关信息，包括客户的官方网站、行业报告、社交媒体等。
- 数据分析：将收集到的信息进行分类和整理，构建客户的六维分析模型。
- 关系图谱构建：根据六维分析结果，绘制出客户关系图谱，标注出关键人物和利益相关者。
- 战略制定：基于六维分析结果，制定相应的销售策略和沟通计划。
- 执行与调整：在与客户接触的过程中，实时反馈并调整策略，根据客户的变化不断优化销售方案。
六维分析法在客户关系建立中的应用
在客户关系的建立过程中，六维分析法能够为销售人员提供有力的支持。首先，通过对客户个人层面的分析，销售人员可以更好地理解客户的需求和痛点，从而制定出更加个性化的销售方案。其次，了解客户团队中的不同角色和影响力，能够帮助销售人员识别出关键决策者，并与之建立深厚的联系。
项目背景的分析则确保了销售人员能够准确把握客户的真实需求和目标，从而在谈判中占据主动。此外，行业动态的了解使得销售人员在与客户沟通时能够提供行业视角，增强专业性。客户文化的分析则有助于销售人员在交流中选择合适的语言和方式，提升沟通的有效性。
信任的建立与六维分析法的结合
信任是销售成功的关键，而六维分析法能够帮助销售人员在多个层面上建立信任。首先，通过深入了解客户的需求和利益，销售人员能够在初次接触时展现出专业性和针对性，从而赢得客户的信任。其次，通过长期的关系维护，销售人员可以在合作中不断兑现承诺，进一步巩固信任基础。
在信任建立的过程中，销售人员还需要关注信任的层级和公式。通过识别客户在信任建立过程中的不同层级，销售人员能够更好地调整自己的策略，以适应客户的需求和期望。这种对信任的深刻理解，不仅能够帮助销售人员在短期内建立良好的客户关系，还能为后续的长期合作奠定基础。
六维分析法的实际案例
为了更好地理解六维分析法的应用，以下是一个实际案例：
某工业品销售公司在与一家大型制造企业进行合作时，销售人员通过六维分析法对客户进行了深入剖析。首先，他们对客户的个人层面进行了分析，发现客户的采购负责人非常注重产品的质量和售后服务。其次，在团队层面上，他们识别出项目组中有几位关键决策者，分别负责不同的评估指标。
在项目背景分析中，销售人员了解到客户正在进行一次技术升级，而其行业动态则显示出该技术在市场上的竞争激烈。通过分析客户文化，他们发现客户公司极其重视团队合作和持续改进，这为后续的沟通提供了重要依据。
通过这一系列的分析，销售人员制定了一套针对性的销售方案，强调了公司在质量控制和售后服务方面的优势，最终成功获得了客户的订单。这一案例充分展示了六维分析法在实际销售中的重要性和有效性。
总结与展望
六维分析法为工业品销售人员提供了一种系统化、全面化的客户分析工具。在复杂的销售环境中，只有深入了解客户需求、团队结构和行业动态，才能真正建立起稳固的客户关系。通过不断实践和优化，销售人员能够将六维分析法融入到日常工作中，从而提升自身的销售能力，实现业绩的持续增长。
未来，随着市场环境的变化和客户需求的多样化，六维分析法也将不断演进。销售人员需要保持对新知识的学习和对客户需求的敏感，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
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