六维分析法：提升客户关系管理的关键工具
在当今竞争激烈的工业品销售市场中，销售人员面对的挑战日益复杂。客户关系管理的重要性愈加凸显，而传统的商务关系观念已无法满足现代市场的需求。因此，六维分析法作为一种创新的客户关系分析工具，逐渐受到重视。本文将围绕六维分析法的核心理念、应用方法及其在客户关系管理中的重要性进行深入探讨。
【课程背景】在工业品销售中，基于项目的复杂性，周期长度，参与人员众多，决策过程理性、售前、售中、售后的全称参与及深度介入性，为获得项目信息、树立标准、深度解读客户需求、探求内部决策结构，在复杂的招标采购过程中胜出，销售必须要与客户内部的多个部门，多人次建立深入的客户关系，而这种客户关系绝不是过往认知中的简单的商务关系：如何见到一直相见却见不到的客户？如何能在办公室以外的环境见到客户？如何突破跟客户客客气气的只能聊工作的事情？如何找到客户内部人员的突破口？应该找哪些人成为线人、支持者？怎样与客户建立信任，让他帮我们说话？如何从陌生进阶到合作进而成为长期合作伙伴？如何针对项目组具体的某个人做多维度的分析？如何与客户形成战略上的同盟？基于以上，我们意识到有必要引导销售人员重新定义客户关系，推翻以往对客户关系就是商务关系的简单认知，从客户分析入手以人际关系进阶图谱为地图，创立从建立、深耕、及长期维护形成一门销售的实战技能课，从人际关系递进图谱入手，深入了解人性、人际关系心理学、到把人放在具体项目中多维度分析需求、关注点、利益及权利比重，全方位提升销售建立客户关系、深耕客户关系的能力，实现业绩的持续增长和终身客户圈的建立，实现企业与销售的协同进化。课程将客户关系的建立与深化所具备的三大模块核心能力：客户分析、人际关系进阶、信任拆解三个模块，从带领销售对现有客户关系复盘开始，以人际关系进阶步骤为线融入以上模块关键技能的学习、演练、实战应用，在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，建立长期稳定利润的客户关系。【学习地图】课程模块化设计，可随时根据课前调研及学员背景调整模块比例、案例、授课内容的深度、广度。【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法，帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程收益】提高销售人员格局、内驱力，帮助学员意识到客户关系、客户群体对企业及销售自身终身的影响，从而定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获之大，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率带领学员翻盘、审视、觉察现有客户关系开发和管理的情况，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；掌握人际关系本质与原则的两个维度；掌握建立信任的五步口诀、两个公式、五个层级掌握陌生接触力，从陌生拜访到利益共同体的形成；掌握分析客户利益、关注、需求等六个维度的方法；【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述实战技能的人【课程时间】1-2天（6小时/天）【课程大纲】开场：客户关系的现状及困惑一、研讨主题：1、以案例开始以案例结束2、通过案例看当下客户管理建立能力现状3、通过案例提炼三项核心技能4、人际关系进阶图谱5、当下客户关系建立与深耕过程中的挑战、困惑6、梳理人际关系进阶的五个步骤二、训练目标：1、明确课程训练的五大模块，理解五大模块的重要性，审视自身现状2、掌握人际关系进阶图谱、梳理五个步骤3、明确客户关系建立中的挑战、困惑，课程收获案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块一：客户分析一、研讨主题：1、微观：针对客户个人三个维度分析及获取方法2、宏观：把客户个人放在采购项目组中的三个维度分析3、客户内部跟哪些人建立关系？建立关系的目的？4、如何找到这些人？4、客户关系开发与管理的原则及注意事项二、训练目标：1、掌握宏观微观客户六维分析法2、掌握六维获取及基本提问技能3、学会制定六维参考系案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块二：人际关系进阶一、研讨主题：1、人际关系进阶五个步走2、每个阶段突破工具3、五步口诀4、人际关系进阶图谱5、人际关系的二个维度二、训练目标：1、掌握与客户建立关系的五个阶段2、掌握突破每个阶段的工具、口诀3、掌握人际关系进本质与原则案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块三：信任建立一、研讨主题：1、信任两个公式2、信任的五个层级3、三种信息与三种付出成本4、复盘现有信任建立阶段5、企业与销售个人信任的能力6、从信任到订单 从订单到终身客户群二、训练目标：1、掌握信任的详细解读2、掌握信任两个公式3、掌握信任的五个层级案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
一、六维分析法的概述
六维分析法是一种通过六个维度全面分析客户需求与决策过程的方法。这一方法强调对客户的深入了解，不仅仅停留在表面的商务关系上。在这一过程中，销售人员需要结合客户的背景、需求、利益等多方面因素，以建立深厚且持久的客户关系。
- 维度一：客户背景 - 了解客户的历史、文化和行业背景，以便更好地进行沟通和合作。
- 维度二：需求分析 - 深入挖掘客户的实际需求，包括潜在需求和隐性需求。
- 维度三：决策结构 - 识别客户组织内部的决策流程和关键决策者。
- 维度四：利益关系 - 分析客户各部门的利益诉求，寻找共同点。
- 维度五：信任程度 - 评估与客户的信任关系，为后续的合作奠定基础。
- 维度六：外部环境 - 考虑外部市场和行业动态对客户决策的影响。
二、六维分析法的应用
在实际应用中，销售人员需针对每个维度进行详细分析，以便更全面地了解客户。以下是六维分析法在客户关系管理中的具体应用策略：
1. 客户背景的深入研究
销售人员应该收集客户的历史信息，包括公司的成立时间、发展历程、文化理念等。这些信息能够帮助销售人员在沟通时找到切入点，建立更为亲密的关系。
2. 需求分析
通过访谈、问卷等方式，深入了解客户的实际需求。这不仅包括明确的采购需求，还应关注潜在的需求变化，以便及时调整销售策略。
3. 决策结构的识别
销售人员需要明确客户的决策流程，识别出关键决策者及其影响力。这一过程可以通过与客户的沟通、观察会议过程等方式获取信息。
4. 利益关系的平衡
在客户的不同部门之间，利益关系可能存在冲突。销售人员需通过分析，找到各方利益的平衡点，以促成合作。
5. 信任关系的建立
信任是建立长期合作关系的基础。销售人员可以通过提供增值服务、及时响应客户需求等方式，逐步建立起与客户的信任关系。
6. 外部环境的评估
市场环境的变化会直接影响客户的决策。销售人员应定期分析市场动态，以便适时调整销售策略，增强自身的竞争力。
三、六维分析法的优势
六维分析法在客户关系管理中具有显著的优势：
- 全面性 - 通过六个维度的分析，销售人员能够全面了解客户，避免片面性。
- 系统性 - 该方法提供了一套系统的分析框架，帮助销售人员理清思路，明确分析方向。
- 实用性 - 六维分析法具有很强的实用性，能够直接应用于销售工作中，提高客户关系管理的效率。
- 灵活性 - 该方法的灵活性使得销售人员可以根据不同客户的特点，调整分析重点。
四、如何实施六维分析法
实施六维分析法需要销售人员具备一定的分析能力和沟通技巧。以下是一些实施建议：
- 进行培训 - 企业可以通过专业培训，提高销售人员对六维分析法的理解和应用能力。
- 建立信息收集机制 - 销售团队应建立信息收集机制，确保能及时获取客户相关信息。
- 定期进行分析 - 定期对客户进行六维分析，确保销售策略的及时更新。
- 加强团队合作 - 销售人员应与市场、技术等部门密切合作，共同分析客户需求与市场动态。
五、六维分析法的挑战与应对
尽管六维分析法具有诸多优势，但在实施过程中也可能面临一些挑战：
- 信息获取难度 - 客户的真实需求往往不易获取，销售人员需具备敏锐的观察力和沟通能力。
- 人员变动影响 - 客户组织内部人员的变动可能导致决策结构的变化，销售人员需及时调整分析。
- 信任建立的时间成本 - 建立信任关系需要时间，销售人员需保持耐心，持续投入。
为应对这些挑战，销售人员可以通过建立良好的沟通渠道、加强与客户的互动等方式，逐步减少信息获取的难度，提高信任建立的效率。
六、总结与展望
六维分析法作为一种创新的客户关系管理工具，为销售人员提供了全新的视角与方法。通过对客户的全面分析，销售人员能够更加深入地理解客户需求，从而制定更为有效的销售策略。在未来，随着市场环境的变化，六维分析法将继续发挥重要作用，助力销售人员在复杂的商业环境中取得成功。
为了更好地实施六维分析法，企业应重视对销售人员的培训与支持，同时建立完善的信息收集与分析机制。只有这样，才能在竞争激烈的市场中立于不败之地，实现销售业绩的持续增长。
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孙琦
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