六维分析法在工业品销售中的应用
在当今竞争激烈的工业品销售市场中，销售人员面临着越来越复杂的客户需求和决策过程。客户的决策不仅涉及到产品的选择，还包括多个部门的协作和多位决策者的意见。在这种背景下，传统的客户关系管理方法逐渐显现出局限性，因此，六维分析法应运而生，为销售人员提供了一种全新的思路和工具，帮助他们深入理解客户需求，建立和维护长期的客户关系。
【课程背景】在工业品销售中，基于项目的复杂性，周期长度，参与人员众多，决策过程理性、售前、售中、售后的全称参与及深度介入性，为获得项目信息、树立标准、深度解读客户需求、探求内部决策结构，在复杂的招标采购过程中胜出，销售必须要与客户内部的多个部门，多人次建立深入的客户关系，而这种客户关系绝不是过往认知中的简单的商务关系：如何见到一直相见却见不到的客户？如何能在办公室以外的环境见到客户？如何突破跟客户客客气气的只能聊工作的事情？如何找到客户内部人员的突破口？应该找哪些人成为线人、支持者？怎样与客户建立信任，让他帮我们说话？如何从陌生进阶到合作进而成为长期合作伙伴？如何针对项目组具体的某个人做多维度的分析？如何与客户形成战略上的同盟？基于以上，我们意识到有必要引导销售人员重新定义客户关系，推翻以往对客户关系就是商务关系的简单认知，从客户分析入手以人际关系进阶图谱为地图，创立从建立、深耕、及长期维护形成一门销售的实战技能课，从人际关系递进图谱入手，深入了解人性、人际关系心理学、到把人放在具体项目中多维度分析需求、关注点、利益及权利比重，全方位提升销售建立客户关系、深耕客户关系的能力，实现业绩的持续增长和终身客户圈的建立，实现企业与销售的协同进化。课程将客户关系的建立与深化所具备的三大模块核心能力：客户分析、人际关系进阶、信任拆解三个模块，从带领销售对现有客户关系复盘开始，以人际关系进阶步骤为线融入以上模块关键技能的学习、演练、实战应用，在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，建立长期稳定利润的客户关系。【学习地图】课程模块化设计，可随时根据课前调研及学员背景调整模块比例、案例、授课内容的深度、广度。【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法，帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程收益】提高销售人员格局、内驱力，帮助学员意识到客户关系、客户群体对企业及销售自身终身的影响，从而定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获之大，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率带领学员翻盘、审视、觉察现有客户关系开发和管理的情况，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；掌握人际关系本质与原则的两个维度；掌握建立信任的五步口诀、两个公式、五个层级掌握陌生接触力，从陌生拜访到利益共同体的形成；掌握分析客户利益、关注、需求等六个维度的方法；【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述实战技能的人【课程时间】1-2天（6小时/天）【课程大纲】开场：客户关系的现状及困惑一、研讨主题：1、以案例开始以案例结束2、通过案例看当下客户管理建立能力现状3、通过案例提炼三项核心技能4、人际关系进阶图谱5、当下客户关系建立与深耕过程中的挑战、困惑6、梳理人际关系进阶的五个步骤二、训练目标：1、明确课程训练的五大模块，理解五大模块的重要性，审视自身现状2、掌握人际关系进阶图谱、梳理五个步骤3、明确客户关系建立中的挑战、困惑，课程收获案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块一：客户分析一、研讨主题：1、微观：针对客户个人三个维度分析及获取方法2、宏观：把客户个人放在采购项目组中的三个维度分析3、客户内部跟哪些人建立关系？建立关系的目的？4、如何找到这些人？4、客户关系开发与管理的原则及注意事项二、训练目标：1、掌握宏观微观客户六维分析法2、掌握六维获取及基本提问技能3、学会制定六维参考系案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块二：人际关系进阶一、研讨主题：1、人际关系进阶五个步走2、每个阶段突破工具3、五步口诀4、人际关系进阶图谱5、人际关系的二个维度二、训练目标：1、掌握与客户建立关系的五个阶段2、掌握突破每个阶段的工具、口诀3、掌握人际关系进本质与原则案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块三：信任建立一、研讨主题：1、信任两个公式2、信任的五个层级3、三种信息与三种付出成本4、复盘现有信任建立阶段5、企业与销售个人信任的能力6、从信任到订单 从订单到终身客户群二、训练目标：1、掌握信任的详细解读2、掌握信任两个公式3、掌握信任的五个层级案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
六维分析法的概述
六维分析法是一种多角度分析客户需求和利益关系的工具，它通过对客户信息的全面收集和分析，使销售人员能够从多个维度理解客户的真实需求。这一方法不仅适用于客户的初步分析，还能在客户关系的深化和维护中发挥重要作用。
- 客户个人维度：分析客户的个性特征、价值观和行为习惯，对于建立初步信任关系至关重要。
- 客户内部结构维度：了解客户所在组织的结构、决策层级，以及各部门之间的关系，有助于识别关键决策者。
- 项目需求维度：针对具体项目，深入分析客户的需求、预期及潜在的利益冲突。
- 竞争对手维度：了解客户在选择供应商时考虑的其他竞争对手，以及自身在市场中的定位。
- 外部环境维度：关注市场趋势、政策变化等外部因素对客户决策的影响。
- 长期关系维度：分析如何在初次合作后，持续维护与客户的关系，以实现双赢。
六维分析法的实施步骤
实施六维分析法并非一蹴而就，而是需要经过系统的步骤。下面是具体的实施步骤：
- 第一步：信息收集
通过市场调研、行业分析和客户访谈等方式，收集客户的相关信息。
- 第二步：维度划分
将收集到的信息按照六个维度进行分类，确保分析的全面性和系统性。
- 第三步：数据分析
对各维度的信息进行深入分析，找出客户的真实需求和潜在机会。
- 第四步：关系建立
根据分析结果，制定关系建立策略，确定关键联系人，建立信任关系。
- 第五步：持续维护
在合作过程中，定期对客户关系进行回顾和调整，确保长期合作的稳定性。
客户分析的重要性
客户分析是六维分析法的核心，它不仅帮助销售人员识别客户的需求，还能揭示客户的决策过程和内部结构。在复杂的工业品销售中，销售人员常常需要与多个部门的人员进行沟通，以便更好地理解客户的真实需求。
通过对客户的微观和宏观分析，销售人员能够深入了解客户的采购决策过程，从而制定出更为精准的销售策略。例如，针对不同的客户，销售人员可以选择不同的沟通方式和策略，以更好地满足客户的需求。
人际关系进阶
在建立客户关系的过程中，人际关系进阶是不可忽视的一个环节。销售人员需要逐步建立与客户的信任关系，通过不断的互动和沟通，深化彼此的了解。
人际关系的建立可以分为多个阶段，每个阶段都有其特定的突破工具和技巧。销售人员在与客户的交往中，要善于运用这些工具，逐步推进关系的深化。例如，在初期阶段，可以通过非正式的社交活动加深与客户的了解；在后期阶段，则需要通过专业的产品介绍和案例分析，增强客户对产品的信任感。
信任建立的五个层级
信任是客户关系的基石，销售人员需要明确信任建立的五个层级，以有效地推动客户关系的发展。
- 第一层级：初步信任——通过基本的沟通和互动，建立初步的信任感。
- 第二层级：专业信任——通过专业知识和技能的展示，增强客户对销售人员的信任。
- 第三层级：情感信任——通过真诚的关心和理解，建立情感上的信任关系。
- 第四层级：长期信任——通过持续的良好合作和支持，形成长期的信任基础。
- 第五层级：战略合作——在信任的基础上，建立战略伙伴关系，实现双赢。
案例分析与实操演练
在培训课程中，案例分析和实操演练是不可或缺的环节。通过实际案例的分析，销售人员可以将六维分析法与自身的销售实践相结合，深入理解客户关系的建立与深耕过程。
在实操演练中，销售人员可以针对不同的客户群体，进行角色扮演和情境模拟，从而提升自己的应对能力和实战经验。这种互动式的学习方式，不仅增强了学习的趣味性，还提高了学员的实际操作能力。
结论
六维分析法为工业品销售人员提供了一种系统化的客户分析工具，通过对客户需求的多维度分析，帮助销售人员更好地理解客户的真实需求和决策过程。同时，通过人际关系的深入与信任的建立，销售人员能够与客户形成长期的合作关系，实现业绩的持续增长。通过本次培训课程，销售人员不仅能够提升自身的销售能力，还能在实际工作中灵活运用所学知识，推动企业与自身的协同进化。
在未来的销售工作中，掌握六维分析法将成为销售人员的核心竞争力之一。通过不断学习和实践，销售人员将能够在复杂的市场环境中，游刃有余，创造更多的销售机会，实现个人与企业的双重成长。
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孙琦
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