销售技能提升：重塑客户关系的艺术
在当今竞争激烈的市场环境中，销售技能的提升不仅仅是提高业绩的手段，更是企业持续发展的关键因素。尤其在工业品销售领域，由于项目的复杂性、周期的漫长以及参与人员的多样性，销售人员面临的挑战与机遇并存。为了在复杂的招标采购过程中胜出，销售人员必须与客户内部的多个部门建立深厚的关系，这种关系远远超出传统的商务交往。本文将从培训课程的角度，探讨如何通过客户关系的重塑，提升销售技能，实现业绩的持续增长。
【课程背景】在工业品销售中，基于项目的复杂性，周期长度，参与人员众多，决策过程理性、售前、售中、售后的全称参与及深度介入性，为获得项目信息、树立标准、深度解读客户需求、探求内部决策结构，在复杂的招标采购过程中胜出，销售必须要与客户内部的多个部门，多人次建立深入的客户关系，而这种客户关系绝不是过往认知中的简单的商务关系：如何见到一直相见却见不到的客户？如何能在办公室以外的环境见到客户？如何突破跟客户客客气气的只能聊工作的事情？如何找到客户内部人员的突破口？应该找哪些人成为线人、支持者？怎样与客户建立信任，让他帮我们说话？如何从陌生进阶到合作进而成为长期合作伙伴？如何针对项目组具体的某个人做多维度的分析？如何与客户形成战略上的同盟？基于以上，我们意识到有必要引导销售人员重新定义客户关系，推翻以往对客户关系就是商务关系的简单认知，从客户分析入手以人际关系进阶图谱为地图，创立从建立、深耕、及长期维护形成一门销售的实战技能课，从人际关系递进图谱入手，深入了解人性、人际关系心理学、到把人放在具体项目中多维度分析需求、关注点、利益及权利比重，全方位提升销售建立客户关系、深耕客户关系的能力，实现业绩的持续增长和终身客户圈的建立，实现企业与销售的协同进化。课程将客户关系的建立与深化所具备的三大模块核心能力：客户分析、人际关系进阶、信任拆解三个模块，从带领销售对现有客户关系复盘开始，以人际关系进阶步骤为线融入以上模块关键技能的学习、演练、实战应用，在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，建立长期稳定利润的客户关系。【学习地图】课程模块化设计，可随时根据课前调研及学员背景调整模块比例、案例、授课内容的深度、广度。【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法，帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程收益】提高销售人员格局、内驱力，帮助学员意识到客户关系、客户群体对企业及销售自身终身的影响，从而定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获之大，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率带领学员翻盘、审视、觉察现有客户关系开发和管理的情况，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；掌握人际关系本质与原则的两个维度；掌握建立信任的五步口诀、两个公式、五个层级掌握陌生接触力，从陌生拜访到利益共同体的形成；掌握分析客户利益、关注、需求等六个维度的方法；【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述实战技能的人【课程时间】1-2天（6小时/天）【课程大纲】开场：客户关系的现状及困惑一、研讨主题：1、以案例开始以案例结束2、通过案例看当下客户管理建立能力现状3、通过案例提炼三项核心技能4、人际关系进阶图谱5、当下客户关系建立与深耕过程中的挑战、困惑6、梳理人际关系进阶的五个步骤二、训练目标：1、明确课程训练的五大模块，理解五大模块的重要性，审视自身现状2、掌握人际关系进阶图谱、梳理五个步骤3、明确客户关系建立中的挑战、困惑，课程收获案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块一：客户分析一、研讨主题：1、微观：针对客户个人三个维度分析及获取方法2、宏观：把客户个人放在采购项目组中的三个维度分析3、客户内部跟哪些人建立关系？建立关系的目的？4、如何找到这些人？4、客户关系开发与管理的原则及注意事项二、训练目标：1、掌握宏观微观客户六维分析法2、掌握六维获取及基本提问技能3、学会制定六维参考系案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块二：人际关系进阶一、研讨主题：1、人际关系进阶五个步走2、每个阶段突破工具3、五步口诀4、人际关系进阶图谱5、人际关系的二个维度二、训练目标：1、掌握与客户建立关系的五个阶段2、掌握突破每个阶段的工具、口诀3、掌握人际关系进本质与原则案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块三：信任建立一、研讨主题：1、信任两个公式2、信任的五个层级3、三种信息与三种付出成本4、复盘现有信任建立阶段5、企业与销售个人信任的能力6、从信任到订单 从订单到终身客户群二、训练目标：1、掌握信任的详细解读2、掌握信任两个公式3、掌握信任的五个层级案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
课程背景：客户关系的再定义
在工业品销售中，项目的复杂性使得决策过程变得理性而漫长。参与人员众多，销售人员需要深入了解客户的需求、决策结构及其利益点，建立起与客户之间的深厚关系。这种关系不仅仅是商务往来，更是战略上的同盟。销售人员需要重新定义客户关系，以人际关系递进图谱为指导，深入了解人性与人际关系心理学，从而在销售过程中形成良好的信任与合作。
课程模块：提升销售技能的三大核心能力
本课程围绕客户关系的建立与深化，设计了三个核心模块：客户分析、人际关系进阶、信任建立。通过对现有客户关系的复盘，销售人员可以在这三个模块中找到提升的空间。
- 客户分析：通过微观与宏观的分析方法，销售人员能够全面了解客户的需求与关注点，进而制定相应的销售策略。
- 人际关系进阶：掌握与客户建立关系的五个阶段，运用有效的工具与策略，推动关系的深入发展。
- 信任建立：通过信任的层级分析与公式的应用，销售人员能够从信任的建立逐步迈向订单的达成，最终形成终身客户群。
客户分析：六维分析法的应用
在客户分析模块中，销售人员需要掌握微观与宏观的六维分析法。微观层面，销售人员可以从客户个人的兴趣、需求、决策风格等三个维度进行分析，而宏观层面则需要将客户放在采购项目组中进行进一步的分析。通过这样的分析，销售人员能够洞察客户的真实需求与潜在痛点，从而制定出更具针对性的销售策略。
例如，在与客户接触时，可以通过以下方式进行信息的获取：
- 直接交流，了解客户的具体需求与关注点。
- 通过社交媒体与行业论坛，获取客户的背景信息。
- 建立与客户内部人员的关系，获取更多的项目相关信息。
人际关系进阶：建立深厚的客户关系
人际关系进阶模块的核心在于如何与客户建立深厚的关系。为此，销售人员需要掌握五个阶段的关系建立技巧。这五个阶段分别为：初识、了解、信任、支持与合作。每个阶段都有其特定的突破工具与策略。
在初识阶段，销售人员应通过各种场合与客户进行接触，建立初步的信任感。在了解阶段，通过深入的交流与沟通，了解客户的业务与需求，从而为后续的合作奠定基础。在信任阶段，销售人员可以通过小额的试单或项目合作，逐步建立起客户的信任。在支持阶段，销售人员需要积极响应客户的需求，提供专业的建议与帮助。而在合作阶段，双方则可以在更深层次上进行合作，实现双赢。
信任建立：从信任到订单的转变
信任是销售成功的基石。在信任建立模块中，销售人员需要掌握信任的两个公式与五个层级。信任的建立不仅仅依靠单一的因素，而是多种因素的综合结果，包括沟通的频率、信息的透明度、以及相互的付出。
销售人员可以通过以下策略来提升客户的信任度：
- 保持沟通的频率，及时回应客户的需求与问题。
- 提供真实可靠的信息，确保客户能够获得准确的数据支持。
- 在合作中表现出高度的专业性与责任感，让客户感受到你的价值。
课程收益：全面提升销售人员的能力
通过本课程的学习，销售人员将能够全面提升自身的销售能力，具体收益包括：
- 提高对客户关系的认知，深刻理解客户群体对销售的长期影响。
- 增强销售工作的积极主动性，明确自身在销售中的价值。
- 系统化掌握可复制的销售技能，确保每个项目的成功率。
- 提升人际关系的本质与原则理解，掌握建立信任的关键步骤。
结语：协同进化，共同成长
在这个信息化和全球化的时代，销售人员的角色正在发生深刻的变化。通过本课程的学习与实践，销售人员不仅能够提升自己的销售技能，还能够与企业共同进化，实现双赢的局面。客户关系的重塑，正是实现这一目标的关键所在。
未来的销售市场，将是一个充满挑战与机遇的领域。唯有不断学习与提升，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。因此，销售人员应当积极参与培训课程，借助课程所提供的知识与工具，助力自身职业生涯的发展。只有这样，才能真正实现从陌生到合作，再到长期合作伙伴的蜕变。
销售技能的提升，不仅关乎个人的职业发展，更关乎企业的持续竞争力。让我们共同努力，重塑客户关系，提升销售技能，创造更加辉煌的业绩。
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孙琦
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