项目组分析：重塑客户关系的战略思考
在当今竞争激烈的工业品销售市场中，项目组分析已经成为了销售人员不可或缺的技能。销售不仅仅是产品的交易，更是与客户之间建立长期信任关系的艺术。在这一过程中，项目组的复杂性、周期的延长、参与人员的多样性都对销售策略提出了更高的要求。本文将深入探讨如何通过项目组分析，提升销售人员的客户关系管理能力，并实现企业与销售的协同进化。
【课程背景】在工业品销售中，基于项目的复杂性，周期长度，参与人员众多，决策过程理性、售前、售中、售后的全称参与及深度介入性，为获得项目信息、树立标准、深度解读客户需求、探求内部决策结构，在复杂的招标采购过程中胜出，销售必须要与客户内部的多个部门，多人次建立深入的客户关系，而这种客户关系绝不是过往认知中的简单的商务关系：如何见到一直相见却见不到的客户？如何能在办公室以外的环境见到客户？如何突破跟客户客客气气的只能聊工作的事情？如何找到客户内部人员的突破口？应该找哪些人成为线人、支持者？怎样与客户建立信任，让他帮我们说话？如何从陌生进阶到合作进而成为长期合作伙伴？如何针对项目组具体的某个人做多维度的分析？如何与客户形成战略上的同盟？基于以上，我们意识到有必要引导销售人员重新定义客户关系，推翻以往对客户关系就是商务关系的简单认知，从客户分析入手以人际关系进阶图谱为地图，创立从建立、深耕、及长期维护形成一门销售的实战技能课，从人际关系递进图谱入手，深入了解人性、人际关系心理学、到把人放在具体项目中多维度分析需求、关注点、利益及权利比重，全方位提升销售建立客户关系、深耕客户关系的能力，实现业绩的持续增长和终身客户圈的建立，实现企业与销售的协同进化。课程将客户关系的建立与深化所具备的三大模块核心能力：客户分析、人际关系进阶、信任拆解三个模块，从带领销售对现有客户关系复盘开始，以人际关系进阶步骤为线融入以上模块关键技能的学习、演练、实战应用，在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，建立长期稳定利润的客户关系。【学习地图】课程模块化设计，可随时根据课前调研及学员背景调整模块比例、案例、授课内容的深度、广度。【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法，帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程收益】提高销售人员格局、内驱力，帮助学员意识到客户关系、客户群体对企业及销售自身终身的影响，从而定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获之大，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率带领学员翻盘、审视、觉察现有客户关系开发和管理的情况，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；掌握人际关系本质与原则的两个维度；掌握建立信任的五步口诀、两个公式、五个层级掌握陌生接触力，从陌生拜访到利益共同体的形成；掌握分析客户利益、关注、需求等六个维度的方法；【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述实战技能的人【课程时间】1-2天（6小时/天）【课程大纲】开场：客户关系的现状及困惑一、研讨主题：1、以案例开始以案例结束2、通过案例看当下客户管理建立能力现状3、通过案例提炼三项核心技能4、人际关系进阶图谱5、当下客户关系建立与深耕过程中的挑战、困惑6、梳理人际关系进阶的五个步骤二、训练目标：1、明确课程训练的五大模块，理解五大模块的重要性，审视自身现状2、掌握人际关系进阶图谱、梳理五个步骤3、明确客户关系建立中的挑战、困惑，课程收获案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块一：客户分析一、研讨主题：1、微观：针对客户个人三个维度分析及获取方法2、宏观：把客户个人放在采购项目组中的三个维度分析3、客户内部跟哪些人建立关系？建立关系的目的？4、如何找到这些人？4、客户关系开发与管理的原则及注意事项二、训练目标：1、掌握宏观微观客户六维分析法2、掌握六维获取及基本提问技能3、学会制定六维参考系案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块二：人际关系进阶一、研讨主题：1、人际关系进阶五个步走2、每个阶段突破工具3、五步口诀4、人际关系进阶图谱5、人际关系的二个维度二、训练目标：1、掌握与客户建立关系的五个阶段2、掌握突破每个阶段的工具、口诀3、掌握人际关系进本质与原则案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块三：信任建立一、研讨主题：1、信任两个公式2、信任的五个层级3、三种信息与三种付出成本4、复盘现有信任建立阶段5、企业与销售个人信任的能力6、从信任到订单 从订单到终身客户群二、训练目标：1、掌握信任的详细解读2、掌握信任两个公式3、掌握信任的五个层级案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
理解项目组的复杂性
项目组通常由多个部门和人员组成，每个人在项目中扮演着不同的角色。为了成功地推进销售，销售人员必须深入理解项目组的结构和成员之间的关系。以下是对项目组复杂性的几个关键方面的分析：
- 多样化角色：项目组内的成员可能来自不同的部门，如采购、技术、财务等。每个部门都有其独特的关注点和决策标准，销售人员需要对这些角色进行深入分析。
- 决策过程的理性：在复杂的招标采购过程中，决策往往是理性的，这意味着销售人员需要通过数据分析和案例支持来影响决策者的判断。
- 信息获取的挑战：在项目组中，信息的获取并非易事，销售人员需要找到有效的途径，与多个层次的人员建立联系，以获取关键的信息。
客户需求的深度解读
为了赢得客户的信任，销售人员必须能够深入解读客户的需求。此过程不仅包括对客户表面需求的分析，更要关注其潜在需求和利益点。以下是对客户需求的多维度分析：
- 个人层面的需求：通过微观分析，销售人员需要识别客户个人的兴趣、痛点以及期望，从而为其提供个性化的解决方案。
- 项目层面的需求：在宏观层面，销售人员需要分析客户在整个采购项目中的角色和权重，确保其提供的方案符合项目的整体目标。
- 组织层面的需求：销售人员还需要理解客户所在组织的战略目标和文化，这将有助于更好地与客户沟通和合作。
建立深入的客户关系
客户关系的建立不仅仅是交易的实现，更是信任的培养和长期合作的基石。销售人员应该从传统的商务关系转向更深层次的人际关系构建。以下是建立客户关系的一些策略：
- 识别关键决策者：在项目组中，销售人员需要识别出哪些人是关键决策者，并针对这些人制定相应的沟通策略。
- 寻找关系突破口：销售人员应积极寻找与客户的共同点，利用这些共同点建立初步信任关系，进而推进深入的沟通。
- 建立信任的五个层级：信任的建立需要经过多个层级，从初步接触到深度合作，销售人员需要掌握不同层级的沟通策略。
信任的建立与维护
信任是销售成功的关键。销售人员需要通过以下几个步骤来建立和维护与客户之间的信任：
- 信任的两个公式：销售人员应掌握信任建立的基本公式，了解如何通过信息的透明度和价值的提供来增强客户的信任感。
- 付出成本与回报：销售人员需要意识到，信任的建立需要一定的付出，包括时间、精力和资源，而这些投入最终会带来更高的回报。
- 从信任到订单：信任的建立不仅是为了获得订单，更是为了建立长期的客户关系，销售人员应时刻关注客户的满意度。
项目组的多维度分析
项目组分析不仅仅是对客户的识别，更是对其内部结构和关系的深度理解。销售人员可以通过以下几个维度进行分析：
- 利益分析：分析客户各方利益的权重，了解哪些利益相关者在决策中起到关键作用。
- 需求分析：从客户的需求出发，识别出关键的痛点和需求，提供针对性的解决方案。
- 关系分析：理解客户内部各角色之间的关系，识别出可能的支持者和反对者，为销售策略的制定提供依据。
总结与展望
通过项目组分析，销售人员能够更好地理解客户需求，建立深入的客户关系，从而实现销售业绩的持续增长。随着市场的不断变化，销售人员也需要不断调整和优化自己的销售策略，关注客户关系的维护与深化。最终，企业与销售之间的协同进化将为双方创造更多的价值。
在未来的销售实践中，项目组分析将继续发挥重要作用。销售人员应不断学习和掌握这一技能，以适应日益复杂的市场环境，推动自身及企业的共同发展。
通过不断深入的客户分析、关系建立与信任维护，销售人员将能够在复杂的商业环境中游刃有余，实现与客户的长期合作。
后续行动计划
为了巩固所学的内容，销售人员可以制定以下行动计划：
- 持续学习：参加相关培训课程，与行业内的专家进行交流，保持对市场动态的敏感度。
- 实践应用：将所学的分析工具和技巧应用到实际销售中，积累经验，不断改进销售策略。
- 建立反馈机制：与客户保持沟通，定期反馈销售过程中的问题和挑战，以便及时调整策略。
通过以上措施，销售人员将能够在项目组分析的道路上不断前行，为客户和企业创造更多的价值。
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孙琦
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