项目组分析：深度解读客户关系的构建与发展
在当今复杂多变的市场环境中，工业品销售的项目组分析显得尤为重要。项目的复杂性和周期的延长，使得销售人员需要与客户内部的多个部门及人员建立深入的关系，这种关系并非简单的商务往来，而是需要通过深度分析客户需求、内部决策结构以及利益分配等多维度的方式来实现。在这一过程中，销售人员不仅需要具备扎实的产品知识，还需要掌握人际关系的心理学，才能够在竞争激烈的招标采购过程中胜出。
【课程背景】在工业品销售中，基于项目的复杂性，周期长度，参与人员众多，决策过程理性、售前、售中、售后的全称参与及深度介入性，为获得项目信息、树立标准、深度解读客户需求、探求内部决策结构，在复杂的招标采购过程中胜出，销售必须要与客户内部的多个部门，多人次建立深入的客户关系，而这种客户关系绝不是过往认知中的简单的商务关系：如何见到一直相见却见不到的客户？如何能在办公室以外的环境见到客户？如何突破跟客户客客气气的只能聊工作的事情？如何找到客户内部人员的突破口？应该找哪些人成为线人、支持者？怎样与客户建立信任，让他帮我们说话？如何从陌生进阶到合作进而成为长期合作伙伴？如何针对项目组具体的某个人做多维度的分析？如何与客户形成战略上的同盟？基于以上，我们意识到有必要引导销售人员重新定义客户关系，推翻以往对客户关系就是商务关系的简单认知，从客户分析入手以人际关系进阶图谱为地图，创立从建立、深耕、及长期维护形成一门销售的实战技能课，从人际关系递进图谱入手，深入了解人性、人际关系心理学、到把人放在具体项目中多维度分析需求、关注点、利益及权利比重，全方位提升销售建立客户关系、深耕客户关系的能力，实现业绩的持续增长和终身客户圈的建立，实现企业与销售的协同进化。课程将客户关系的建立与深化所具备的三大模块核心能力：客户分析、人际关系进阶、信任拆解三个模块，从带领销售对现有客户关系复盘开始，以人际关系进阶步骤为线融入以上模块关键技能的学习、演练、实战应用，在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，建立长期稳定利润的客户关系。【学习地图】课程模块化设计，可随时根据课前调研及学员背景调整模块比例、案例、授课内容的深度、广度。【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法，帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程收益】提高销售人员格局、内驱力，帮助学员意识到客户关系、客户群体对企业及销售自身终身的影响，从而定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获之大，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率带领学员翻盘、审视、觉察现有客户关系开发和管理的情况，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；掌握人际关系本质与原则的两个维度；掌握建立信任的五步口诀、两个公式、五个层级掌握陌生接触力，从陌生拜访到利益共同体的形成；掌握分析客户利益、关注、需求等六个维度的方法；【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述实战技能的人【课程时间】1-2天（6小时/天）【课程大纲】开场：客户关系的现状及困惑一、研讨主题：1、以案例开始以案例结束2、通过案例看当下客户管理建立能力现状3、通过案例提炼三项核心技能4、人际关系进阶图谱5、当下客户关系建立与深耕过程中的挑战、困惑6、梳理人际关系进阶的五个步骤二、训练目标：1、明确课程训练的五大模块，理解五大模块的重要性，审视自身现状2、掌握人际关系进阶图谱、梳理五个步骤3、明确客户关系建立中的挑战、困惑，课程收获案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块一：客户分析一、研讨主题：1、微观：针对客户个人三个维度分析及获取方法2、宏观：把客户个人放在采购项目组中的三个维度分析3、客户内部跟哪些人建立关系？建立关系的目的？4、如何找到这些人？4、客户关系开发与管理的原则及注意事项二、训练目标：1、掌握宏观微观客户六维分析法2、掌握六维获取及基本提问技能3、学会制定六维参考系案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块二：人际关系进阶一、研讨主题：1、人际关系进阶五个步走2、每个阶段突破工具3、五步口诀4、人际关系进阶图谱5、人际关系的二个维度二、训练目标：1、掌握与客户建立关系的五个阶段2、掌握突破每个阶段的工具、口诀3、掌握人际关系进本质与原则案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块三：信任建立一、研讨主题：1、信任两个公式2、信任的五个层级3、三种信息与三种付出成本4、复盘现有信任建立阶段5、企业与销售个人信任的能力6、从信任到订单 从订单到终身客户群二、训练目标：1、掌握信任的详细解读2、掌握信任两个公式3、掌握信任的五个层级案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
一、客户关系的本质与重要性
客户关系是企业成功的基石，特别是在B2B/B2G销售中，良好的客户关系不仅能够提升销售业绩，还能为企业带来长期的竞争优势。建立有效的客户关系需要销售人员深入理解客户的需求、关注点及决策流程。项目组分析的核心在于识别和理解客户的真实需求，从而为后续的销售活动提供有力支持。
- 客户需求的多样性：每个客户的需求都是独特的，销售人员需要通过细致的分析来识别这些需求，并提供定制化的解决方案。
- 决策过程的复杂性：在项目采购中，客户的决策往往涉及多个部门和人员，销售人员需要理解各方的利益和关注点，以便制定相应的策略。
- 维护长期关系的重要性：良好的客户关系不仅能带来重复购买，还能通过客户推荐吸引新客户，从而实现企业的可持续发展。
二、项目组分析的关键要素
在进行项目组分析时，销售人员需要关注以下几个关键要素，以确保能够全面理解客户的需求和决策过程。
- 内部人员的识别：销售人员需要识别客户内部的关键决策者、影响者和支持者，这些人对于项目的成败具有重要影响。
- 权力与利益的分析：了解各个内部人员在决策过程中的权力和利益分配，可以帮助销售人员更好地制定沟通策略。
- 关系网的构建：通过与客户内部人员建立信任关系，销售人员能够更有效地获取项目的信息和支持。
三、客户分析的六维方法
客户分析是一项系统性的工作，销售人员需要从多个维度对客户进行全面分析。以下是六维分析法的具体内容：
- 微观层面：分析客户个人的需求、动机和行为习惯，包括他们的职业背景、购买习惯等。
- 宏观层面：将客户个人放在整个采购项目组中，分析其在团队中的角色、影响力和决策能力。
- 关系网络：识别客户内部的关键人物，了解他们的关系网络及其对项目的影响。
- 需求分析：深入挖掘客户的实际需求，关注他们在项目中的具体要求和期望。
- 利益点：分析客户在采购过程中关注的利益点，包括成本、质量、交付时间等。
- 风险评估：识别潜在的风险因素，提前制定应对策略，以降低项目实施过程中的不确定性。
四、人际关系的进阶与信任建立
人际关系的建立是客户关系深化的重要环节。销售人员需要通过一定的步骤和方法来逐步与客户建立信任关系。
- 人际关系进阶五个步骤：从初次接触，到深入交流，再到建立信任，最后形成长期合作伙伴关系。
- 突破工具：在每个阶段，销售人员需要利用不同的工具和技巧来推动关系的进展。
- 信任的核心原则：销售人员需要掌握信任建立的两个公式和五个层级，以便在与客户的互动中，逐步提升信任感。
五、案例分析与实操训练
在培训过程中，通过实际案例分析和模拟演练，可以帮助销售人员更好地理解和应用所学的知识。案例的选择应根据客户所在行业和学员的销售资历进行调整，以确保实操的针对性和有效性。
- 案例讨论：通过对经典案例的讨论，学员可以更深入地理解客户关系管理的关键要素。
- 实操演练：结合学员现有客户进行实操，帮助他们将理论知识应用于实际情况中。
- 反馈与指导：在演练后，老师应给予及时的反馈与指导，帮助学员巩固所学技能。
六、提升销售人员的综合能力
为了在竞争激烈的市场中脱颖而出，销售人员需要不断提升自身的综合能力。这包括对客户分析能力的提升、人际关系管理能力的增强，以及信任建立的技巧。通过系统化的培训，销售人员能够在销售的各个环节中游刃有余，确保每个项目的成功率。
- 自我反思：定期对自身的销售工作进行反思，识别自己的优势和短板，从而制定相应的改进措施。
- 持续学习：保持对市场动态和客户需求的敏感性，定期参加相关培训和学习，以不断提升自己的专业素养。
- 建立良好的反馈机制：通过与客户的互动反馈，及时调整销售策略和方法，以适应变化的市场环境。
七、总结与展望
通过对项目组分析的深入探讨，我们可以看到，客户关系的建立与深化是一个复杂而系统的过程。销售人员需要掌握多种技能，从客户分析、关系管理，到信任建立，全面提升自己的综合能力。同时，企业也应当重视对销售人员的培训和支持，通过不断的学习和实践，来实现业绩的持续增长和客户关系的长期维护。
未来，随着市场环境的不断变化，销售人员在客户关系管理上将面临更大的挑战和机遇。我们期待通过更深入的项目组分析，帮助销售人员更好地理解客户需求，建立长期的合作关系，实现企业与销售的协同进化。
免责声明：本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集，由本站编辑整理，仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题，请联系本站管理员予以更改或删除。
让一部分企业先学到真知识！
孙琦
培训咨询
