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项目组分析:提升团队效率的关键策略与方法

2025-02-07 03:51:06
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项目组分析

项目组分析:重新定义客户关系的深度探索

在当今复杂的工业品销售环境中,项目组分析的重要性愈发凸显。销售人员不仅需要与客户建立简单的商务关系,更要深入挖掘客户的需求、决策结构以及内部关系网络。这种深入的客户关系建立及维护,不仅影响到销售业绩的提升,更是企业与客户长期合作的基础。本文将结合课程内容,全面分析项目组在客户关系中的重要性与应用方法。

【课程背景】在工业品销售中,基于项目的复杂性,周期长度,参与人员众多,决策过程理性、售前、售中、售后的全称参与及深度介入性,为获得项目信息、树立标准、深度解读客户需求、探求内部决策结构,在复杂的招标采购过程中胜出,销售必须要与客户内部的多个部门,多人次建立深入的客户关系,而这种客户关系绝不是过往认知中的简单的商务关系:如何见到一直相见却见不到的客户?如何能在办公室以外的环境见到客户?如何突破跟客户客客气气的只能聊工作的事情?如何找到客户内部人员的突破口?应该找哪些人成为线人、支持者?怎样与客户建立信任,让他帮我们说话?如何从陌生进阶到合作进而成为长期合作伙伴?如何针对项目组具体的某个人做多维度的分析?如何与客户形成战略上的同盟?基于以上,我们意识到有必要引导销售人员重新定义客户关系,推翻以往对客户关系就是商务关系的简单认知,从客户分析入手以人际关系进阶图谱为地图,创立从建立、深耕、及长期维护形成一门销售的实战技能课,从人际关系递进图谱入手,深入了解人性、人际关系心理学、到把人放在具体项目中多维度分析需求、关注点、利益及权利比重,全方位提升销售建立客户关系、深耕客户关系的能力,实现业绩的持续增长和终身客户圈的建立,实现企业与销售的协同进化。课程将客户关系的建立与深化所具备的三大模块核心能力:客户分析、人际关系进阶、信任拆解三个模块,从带领销售对现有客户关系复盘开始,以人际关系进阶步骤为线融入以上模块关键技能的学习、演练、实战应用,在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上,完备自己的销售能力,提升短板,建立长期稳定利润的客户关系。【学习地图】课程模块化设计,可随时根据课前调研及学员背景调整模块比例、案例、授课内容的深度、广度。【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历,大部分项目近千万级,除自身积累的实践及案例外,更有数十位销售大咖朋友助力,实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战;孙琦老师近十余年专注销售领域研习,千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中,道与术完美融入,随堂反映灵活,根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地;课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操;当堂应用所教工具并反馈、指导,巩固、夯实学员所学,确保学员日后工作中的掌握与应用;去PPT化,以学员真实销售场景、案例推演、提炼,带动学员觉察、总结各模块的心法、干法,帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势,头脑中形成销售体系,与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程收益】提高销售人员格局、内驱力,帮助学员意识到客户关系、客户群体对企业及销售自身终身的影响,从而定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性,帮助学员觉察对自身收获之大,及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能,从而达到在保有和加强自身优势的基础上,全面系统化的掌握可复制的销售技能,提升并保证每个项目的稳定成功率带领学员翻盘、审视、觉察现有客户关系开发和管理的情况,从而使学员即在此山中,又能站在此山外统筹全局,运筹帷幄;掌握人际关系本质与原则的两个维度;掌握建立信任的五步口诀、两个公式、五个层级掌握陌生接触力,从陌生拜访到利益共同体的形成;掌握分析客户利益、关注、需求等六个维度的方法;【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述实战技能的人【课程时间】1-2天(6小时/天)【课程大纲】开场:客户关系的现状及困惑一、研讨主题:1、以案例开始以案例结束2、通过案例看当下客户管理建立能力现状3、通过案例提炼三项核心技能4、人际关系进阶图谱5、当下客户关系建立与深耕过程中的挑战、困惑6、梳理人际关系进阶的五个步骤二、训练目标:1、明确课程训练的五大模块,理解五大模块的重要性,审视自身现状2、掌握人际关系进阶图谱、梳理五个步骤3、明确客户关系建立中的挑战、困惑,课程收获案例分析:根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用:学员现有客户实操模块一:客户分析一、研讨主题:1、微观:针对客户个人三个维度分析及获取方法2、宏观:把客户个人放在采购项目组中的三个维度分析3、客户内部跟哪些人建立关系?建立关系的目的?4、如何找到这些人?4、客户关系开发与管理的原则及注意事项二、训练目标:1、掌握宏观微观客户六维分析法2、掌握六维获取及基本提问技能3、学会制定六维参考系案例演练:根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用:学员现有客户分析实操模块二:人际关系进阶一、研讨主题:1、人际关系进阶五个步走2、每个阶段突破工具3、五步口诀4、人际关系进阶图谱5、人际关系的二个维度二、训练目标:1、掌握与客户建立关系的五个阶段2、掌握突破每个阶段的工具、口诀3、掌握人际关系进本质与原则案例分析:根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用:学员现有客户实操模块三:信任建立一、研讨主题:1、信任两个公式2、信任的五个层级3、三种信息与三种付出成本4、复盘现有信任建立阶段5、企业与销售个人信任的能力6、从信任到订单 从订单到终身客户群二、训练目标:1、掌握信任的详细解读2、掌握信任两个公式3、掌握信任的五个层级案例分析:根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用:学员现有客户实操结尾:小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
sunqi 孙琦 培训咨询

一、项目组的复杂性与销售挑战

在项目销售中,涉及的人员往往众多,决策过程复杂,周期较长。销售人员需要面对的,不仅是客户的直接需求,还包括客户内部不同部门之间的利益博弈与沟通障碍。在这样的环境下,销售人员必须具备深入的客户分析能力,以便有效识别决策者、影响者及支持者。

  • 多元参与者:项目组中通常包括采购、技术、财务等多个部门,了解各方需求至关重要。
  • 决策复杂性:通过分析客户的决策流程,销售人员可以更好地调整自己的销售策略。
  • 信息获取:在复杂的招标过程中,获取项目信息的能力直接影响销售的成败。

二、客户分析的六维视角

项目组分析的核心在于客户分析。通过微观与宏观的结合,销售人员可以从多个维度进行全面的客户分析。这一过程中,六维分析法提供了一个有效的框架。

1. 微观分析

针对客户个人的三个维度分析,包括其个人背景、工作职责以及在项目中的角色定位。这种分析可以帮助销售人员更好地理解客户的需求及其在决策中的影响力。

2. 宏观分析

将客户个人放在整个采购项目组中进行分析,识别其与其他成员的关系和互动。这种宏观视角有助于识别潜在的支持者与反对者,为销售策略的制定提供依据。

3. 建立关系的目标与原则

销售人员需要明确与客户内部的哪些人建立关系,以及建立关系的具体目的。有效的客户关系开发与管理原则包括:

  • 关注客户的利益与需求。
  • 保持沟通的开放性与透明性。
  • 建立基于信任的长期合作关系。

三、人际关系进阶的五个步骤

在项目组分析中,人际关系的建立与深化是关键一环。通过五个步骤的进阶,销售人员可以有效地与客户建立深度的信任关系。

1. 认知阶段

初步了解客户的背景、需求及其在项目中的角色。此阶段的关键在于倾听与观察,识别客户的真正需求。

2. 建立联系

通过专业的交流与互动,逐步建立初步联系。在此过程中,销售人员需要展现出自身的专业性与价值。

3. 深化信任

通过持续的沟通与支持,逐渐深化与客户的信任关系。要注意在此阶段提供额外的价值,超出客户的期望。

4. 共同利益

与客户建立共同利益的认知,明确双方的合作目标与愿景,形成利益共同体。

5. 长期合作

最终,目标是实现与客户的长期合作关系,不断维护与深化这一关系,形成稳定的客户圈。

四、信任建立的关键要素

信任是客户关系中最为重要的元素之一。在课程中,我们学习了信任建立的两个公式与五个层级,这为销售人员提供了实用的工具。

1. 信任的定义

信任不仅仅是客户对销售人员的认可,更是双方在合作过程中逐渐形成的心理契约。

2. 信任的层级

了解信任的五个层级能够帮助销售人员在不同阶段采取相应的策略,以此逐步提升客户的信任度。例如,从信息的透明性、专业性,到情感的共鸣,逐步深化信任关系。

3. 信息与付出成本

在建立信任的过程中,销售人员需要平衡信息的透明度与付出的成本,确保双方在信任关系中的利益均衡。

五、将理论应用于实践

课程强调理论与实践的结合,通过案例分析与实操演练,帮助销售人员在真实的客户场景中运用所学技能。通过具体的客户案例,学员可以针对当前客户进行深度分析,将六维分析法与人际关系进阶图谱结合起来,提升实际操作能力。

  • 案例分享:通过成功与失败的客户案例,分析其中的关键因素与经验教训。
  • 实操演练:针对学员自身的客户进行分析,制定相应的销售策略与执行计划。
  • 反馈与改进:通过小组讨论与反馈,帮助学员识别自身的优势与短板,持续改进销售能力。

六、总结与展望

在复杂的工业品销售环境中,项目组分析是提高客户关系管理能力的关键。通过系统的客户分析、人际关系进阶与信任建立,销售人员能够不仅应对当下的销售挑战,更为未来的长期合作奠定坚实的基础。

未来,销售人员需要不断优化与提升自身的销售能力,借助项目组分析的工具与方法,深入客户内部,建立更加稳固的客户关系。这不仅是销售人员的使命,更是实现企业与客户协同进化的重要途径。

随着经验的不断积累与技能的提升,销售人员将在客户关系的管理与维护中游刃有余,推动企业向更高的目标迈进。

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