销售技能提升：重新定义客户关系
在当今竞争激烈的市场环境中，企业的销售人员必须具备卓越的销售技能，尤其是在工业品销售领域。由于项目的复杂性、周期的长短以及多方参与者的影响，销售人员面临着前所未有的挑战。为了在复杂的招标采购过程中胜出，销售人员需要与客户内部的多个部门建立深入的关系，这远不止于传统的商务关系。本文将探讨如何通过系统化的培训提升销售技能，特别是在客户关系的建立、深化、维护等方面的能力。
【课程背景】在工业品销售中，基于项目的复杂性，周期长度，参与人员众多，决策过程理性、售前、售中、售后的全称参与及深度介入性，为获得项目信息、树立标准、深度解读客户需求、探求内部决策结构，在复杂的招标采购过程中胜出，销售必须要与客户内部的多个部门，多人次建立深入的客户关系，而这种客户关系绝不是过往认知中的简单的商务关系：如何见到一直相见却见不到的客户？如何能在办公室以外的环境见到客户？如何突破跟客户客客气气的只能聊工作的事情？如何找到客户内部人员的突破口？应该找哪些人成为线人、支持者？怎样与客户建立信任，让他帮我们说话？如何从陌生进阶到合作进而成为长期合作伙伴？如何针对项目组具体的某个人做多维度的分析？如何与客户形成战略上的同盟？基于以上，我们意识到有必要引导销售人员重新定义客户关系，推翻以往对客户关系就是商务关系的简单认知，从客户分析入手以人际关系进阶图谱为地图，创立从建立、深耕、及长期维护形成一门销售的实战技能课，从人际关系递进图谱入手，深入了解人性、人际关系心理学、到把人放在具体项目中多维度分析需求、关注点、利益及权利比重，全方位提升销售建立客户关系、深耕客户关系的能力，实现业绩的持续增长和终身客户圈的建立，实现企业与销售的协同进化。课程将客户关系的建立与深化所具备的三大模块核心能力：客户分析、人际关系进阶、信任拆解三个模块，从带领销售对现有客户关系复盘开始，以人际关系进阶步骤为线融入以上模块关键技能的学习、演练、实战应用，在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，建立长期稳定利润的客户关系。【学习地图】课程模块化设计，可随时根据课前调研及学员背景调整模块比例、案例、授课内容的深度、广度。【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法，帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程收益】提高销售人员格局、内驱力，帮助学员意识到客户关系、客户群体对企业及销售自身终身的影响，从而定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获之大，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率带领学员翻盘、审视、觉察现有客户关系开发和管理的情况，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；掌握人际关系本质与原则的两个维度；掌握建立信任的五步口诀、两个公式、五个层级掌握陌生接触力，从陌生拜访到利益共同体的形成；掌握分析客户利益、关注、需求等六个维度的方法；【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述实战技能的人【课程时间】1-2天（6小时/天）【课程大纲】开场：客户关系的现状及困惑一、研讨主题：1、以案例开始以案例结束2、通过案例看当下客户管理建立能力现状3、通过案例提炼三项核心技能4、人际关系进阶图谱5、当下客户关系建立与深耕过程中的挑战、困惑6、梳理人际关系进阶的五个步骤二、训练目标：1、明确课程训练的五大模块，理解五大模块的重要性，审视自身现状2、掌握人际关系进阶图谱、梳理五个步骤3、明确客户关系建立中的挑战、困惑，课程收获案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块一：客户分析一、研讨主题：1、微观：针对客户个人三个维度分析及获取方法2、宏观：把客户个人放在采购项目组中的三个维度分析3、客户内部跟哪些人建立关系？建立关系的目的？4、如何找到这些人？4、客户关系开发与管理的原则及注意事项二、训练目标：1、掌握宏观微观客户六维分析法2、掌握六维获取及基本提问技能3、学会制定六维参考系案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块二：人际关系进阶一、研讨主题：1、人际关系进阶五个步走2、每个阶段突破工具3、五步口诀4、人际关系进阶图谱5、人际关系的二个维度二、训练目标：1、掌握与客户建立关系的五个阶段2、掌握突破每个阶段的工具、口诀3、掌握人际关系进本质与原则案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块三：信任建立一、研讨主题：1、信任两个公式2、信任的五个层级3、三种信息与三种付出成本4、复盘现有信任建立阶段5、企业与销售个人信任的能力6、从信任到订单 从订单到终身客户群二、训练目标：1、掌握信任的详细解读2、掌握信任两个公式3、掌握信任的五个层级案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
课程背景：客户关系的复杂性
工业品销售的特点决定了销售人员需面对复杂的决策过程。在这一过程中，销售人员不仅要了解客户的需求，还要深入探究客户的内部决策结构。为了成功地与客户建立关系，销售人员需要面对以下几个核心问题：
- 如何找到与客户建立联系的突破口？
- 如何在办公室以外的环境中与客户进行有效沟通？
- 如何与客户建立信任，以便在关键时刻获得支持？
- 如何从陌生关系逐步转化为长期合作伙伴？
这些问题的解决方案需要销售人员具备深厚的人际关系技巧和客户分析能力。因此，有必要重新定义客户关系，推翻对其的传统认知，从而有效提升销售技能。
课程设计：模块化的学习地图
本课程的设计分为三个核心模块，旨在提升销售人员的客户分析、人际关系建立及信任构建能力。这些模块相辅相成，构成了销售人员在客户关系管理中的核心竞争力。
模块一：客户分析
客户分析模块的目标在于帮助销售人员从微观和宏观两个维度深入理解客户。通过对客户的个人需求、关注点和利益进行全面分析，销售人员能够更好地制定销售策略。
- 微观分析：针对客户个体的三个维度进行深入探讨，获取关键需求信息。
- 宏观分析：将客户个体放在采购项目组中，识别其在团队中的角色和影响力。
通过掌握六维分析法，销售人员能够建立一个全面的客户画像，为后续的关系建立奠定基础。
模块二：人际关系进阶
人际关系的建立是销售成功的重要一环。本模块通过五步走的策略，帮助销售人员在不同阶段与客户建立更深层次的联系。
- 第一步：了解客户的背景信息，为沟通奠定基础。
- 第二步：寻找共同话题，拉近与客户的距离。
- 第三步：通过小规模的互动，逐步建立信任。
- 第四步：在多个场合中与客户建立联系，增加曝光率。
- 第五步：形成利益共同体，推动合作进展。
掌握这些步骤后，销售人员可以更有效地管理客户关系，提升合作的成功率。
模块三：信任建立
信任是销售成功的基础。在这一模块中，销售人员将学习如何构建和维护客户信任。通过对信任的层级、公式及信息付出成本的理解，销售人员能够有效地将信任转化为长期合作关系。
- 信任的五个层级：了解并掌握信任的不同层次，帮助销售人员在不同阶段的客户关系中做出相应策略。
- 信任的公式：通过公式化的方式分析客户信任的构成因素，明确提升信任的途径。
在这个模块的学习中，销售人员将能更好地理解信任的本质，从而在销售过程中实现从信任到订单的有效转化。
课程特色：实战驱动与反馈机制
本课程的最大特色在于其实战驱动的学习方式。销售人员将在课堂中结合自身实际案例进行演练，通过实践与反馈的循环，巩固所学内容，提高实际操作能力。
孙琦老师凭借近20年的B2B/B2G销售经验，结合心理学和人际关系理论，为学员提供了一套系统化的销售技能提升方案。课堂上，学员可以实时应用所学工具，并通过小组讨论、案例分析等方式，获得即时反馈，确保所学内容能够落地。
课程收益：提升个人销售能力与企业业绩
通过本课程的学习，销售人员将能够全面提升自己的销售能力和客户关系管理技能，具体包括：
- 提升销售人员的内驱力：帮助学员意识到客户关系对企业及个人的重要性，从而增强主动性。
- 系统化掌握销售技能：在保有自身优势的基础上，全面掌握可复制的销售技能，提高每个项目的成功率。
- 洞悉人际关系本质：理解人际关系的两个维度，帮助销售人员更有效地与客户沟通。
- 建立长期客户关系：通过信任建立与客户形成良好的合作关系，实现业绩的持续增长。
课程对象：适用广泛的销售人员
本课程适合各类销售人员，包括新晋销售、拥有1-5年经验的销售人员以及希望提升销售技能的其他职业人士。无论是在企业销售、市场营销还是其他相关领域，参与者均能从中受益。
结尾：持续学习与实践的重要性
在销售技能提升的过程中，持续的学习与实践是至关重要的。随着市场环境的变化和客户需求的多样化，销售人员需要不断更新自己的知识体系与技能。通过本课程的学习，销售人员不仅能够提高销售能力，更能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
总之，通过对客户关系的重新定义与深入分析，结合系统化的培训课程，销售人员将能够全面提升自己的销售技能，建立稳定的客户关系，实现个人与企业的共同成长。
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孙琦
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