项目组分析：重塑客户关系的关键
在现代工业品销售中，由于项目的复杂性、周期的长度以及参与人员的众多，销售人员面临着前所未有的挑战。如何在这个竞争激烈的环境中脱颖而出，成为了每个销售人员必须认真思考的问题。为此，项目组分析不仅是销售人员的必修课，更是重塑客户关系的关键所在。
【课程背景】在工业品销售中，基于项目的复杂性，周期长度，参与人员众多，决策过程理性、售前、售中、售后的全称参与及深度介入性，为获得项目信息、树立标准、深度解读客户需求、探求内部决策结构，在复杂的招标采购过程中胜出，销售必须要与客户内部的多个部门，多人次建立深入的客户关系，而这种客户关系绝不是过往认知中的简单的商务关系：如何见到一直相见却见不到的客户？如何能在办公室以外的环境见到客户？如何突破跟客户客客气气的只能聊工作的事情？如何找到客户内部人员的突破口？应该找哪些人成为线人、支持者？怎样与客户建立信任，让他帮我们说话？如何从陌生进阶到合作进而成为长期合作伙伴？如何针对项目组具体的某个人做多维度的分析？如何与客户形成战略上的同盟？基于以上，我们意识到有必要引导销售人员重新定义客户关系，推翻以往对客户关系就是商务关系的简单认知，从客户分析入手以人际关系进阶图谱为地图，创立从建立、深耕、及长期维护形成一门销售的实战技能课，从人际关系递进图谱入手，深入了解人性、人际关系心理学、到把人放在具体项目中多维度分析需求、关注点、利益及权利比重，全方位提升销售建立客户关系、深耕客户关系的能力，实现业绩的持续增长和终身客户圈的建立，实现企业与销售的协同进化。课程将客户关系的建立与深化所具备的三大模块核心能力：客户分析、人际关系进阶、信任拆解三个模块，从带领销售对现有客户关系复盘开始，以人际关系进阶步骤为线融入以上模块关键技能的学习、演练、实战应用，在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，建立长期稳定利润的客户关系。【学习地图】课程模块化设计，可随时根据课前调研及学员背景调整模块比例、案例、授课内容的深度、广度。【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法，帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程收益】提高销售人员格局、内驱力，帮助学员意识到客户关系、客户群体对企业及销售自身终身的影响，从而定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获之大，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率带领学员翻盘、审视、觉察现有客户关系开发和管理的情况，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；掌握人际关系本质与原则的两个维度；掌握建立信任的五步口诀、两个公式、五个层级掌握陌生接触力，从陌生拜访到利益共同体的形成；掌握分析客户利益、关注、需求等六个维度的方法；【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述实战技能的人【课程时间】1-2天（6小时/天）【课程大纲】开场：客户关系的现状及困惑一、研讨主题：1、以案例开始以案例结束2、通过案例看当下客户管理建立能力现状3、通过案例提炼三项核心技能4、人际关系进阶图谱5、当下客户关系建立与深耕过程中的挑战、困惑6、梳理人际关系进阶的五个步骤二、训练目标：1、明确课程训练的五大模块，理解五大模块的重要性，审视自身现状2、掌握人际关系进阶图谱、梳理五个步骤3、明确客户关系建立中的挑战、困惑，课程收获案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块一：客户分析一、研讨主题：1、微观：针对客户个人三个维度分析及获取方法2、宏观：把客户个人放在采购项目组中的三个维度分析3、客户内部跟哪些人建立关系？建立关系的目的？4、如何找到这些人？4、客户关系开发与管理的原则及注意事项二、训练目标：1、掌握宏观微观客户六维分析法2、掌握六维获取及基本提问技能3、学会制定六维参考系案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块二：人际关系进阶一、研讨主题：1、人际关系进阶五个步走2、每个阶段突破工具3、五步口诀4、人际关系进阶图谱5、人际关系的二个维度二、训练目标：1、掌握与客户建立关系的五个阶段2、掌握突破每个阶段的工具、口诀3、掌握人际关系进本质与原则案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块三：信任建立一、研讨主题：1、信任两个公式2、信任的五个层级3、三种信息与三种付出成本4、复盘现有信任建立阶段5、企业与销售个人信任的能力6、从信任到订单 从订单到终身客户群二、训练目标：1、掌握信任的详细解读2、掌握信任两个公式3、掌握信任的五个层级案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
一、项目组分析的必要性
销售过程中的每一个环节都与客户的决策息息相关。在复杂的招标采购过程中，销售人员需要深入了解客户的需求、内部决策结构和参与人员的关系。项目组分析能够帮助销售人员从多个维度理解客户，使其在沟通中更具针对性和有效性。
- 树立标准，获取项目信息：项目组分析能够帮助销售人员明确客户的标准和期望，从而制定出更符合客户需求的解决方案。
- 深度解读客户需求：通过对客户的多维度分析，销售人员可以更好地理解客户的痛点和关注点，进而提供更具针对性的服务。
- 探求内部决策结构：了解客户内部的决策流程，对于销售人员来说，可以有效降低沟通成本，提高成交的成功率。
二、如何进行项目组分析
项目组分析并非一蹴而就，而是需要销售人员具备系统的思维和分析能力。具体来说，可以从以下几个方面入手：
1. 微观分析
在微观层面，销售人员需要针对客户个人进行深入分析。通过了解客户的性格、工作背景、兴趣爱好等信息，可以帮助销售人员找到更好的切入点，从而建立更紧密的关系。
- 性格特点：了解客户的性格特点可以帮助销售人员调整沟通策略。
- 工作背景：掌握客户的工作经历和专业领域，有助于在讨论中更好地引导话题。
- 兴趣爱好：通过了解客户的兴趣，销售人员可以在适当的时候进行非正式交流，拉近彼此的距离。
2. 宏观分析
在宏观层面，销售人员需要分析客户在采购项目组中的角色和影响力。这包括了解客户与其他部门的关系、各个角色的决策权重以及他们在项目中的具体任务。
- 角色分析：明确每个成员在项目组中的职责和影响力，有助于销售人员在沟通中选择合适的对象。
- 关系网络：了解客户与其他部门的关系网络，可以帮助销售人员寻找突破口，促进更深层次的合作。
- 利益分析：分析每个成员的利益诉求，有助于制定更具吸引力的提案。
三、建立深度客户关系的策略
客户关系并非仅仅是商业交易，而是长期合作的基础。销售人员需要通过项目组分析建立深度客户关系，从而实现更高的客户满意度和忠诚度。
1. 建立信任
信任是客户关系的核心。销售人员可以通过以下几种方式来建立信任：
- 透明沟通：保持信息的透明，及时向客户反馈项目进展，能够增强客户的信任感。
- 诚实守信：对客户的承诺必须兑现，诚实的态度会让客户感受到你的真诚。
- 专业能力：展示自己的专业能力，通过解决客户的问题来增强信任。
2. 深耕客户关系
深耕客户关系是销售人员实现长期合作的关键。销售人员可以通过定期的交流、回访和客户关怀来保持与客户的联系。
- 定期回访：通过定期的回访，了解客户的最新需求和反馈，能够让客户感受到被重视。
- 提供增值服务：在客户需要时提供额外的帮助和支持，可以有效增强客户的忠诚度。
- 建立客户社区：通过建立客户社区，促进客户之间的交流，提高客户的参与感。
四、项目组分析在销售中的实际应用
项目组分析不仅是一种理论工具，更是销售人员在实际工作中需要掌握的技能。通过对客户的深入分析，销售人员能够在复杂的销售环境中找到适合自己的策略，从而提高成交率。
1. 案例分析
在培训课程中，通过实际案例分析，销售人员可以更直观地理解项目组分析的应用。例如，某个销售人员在与客户的沟通中，通过对客户的微观和宏观分析，成功找到了客户的关键决策者，并在后续的谈判中取得了显著的进展。
2. 实操演练
在课程中，销售人员还可以通过对自己现有客户的分析进行实操演练，进一步巩固所学知识。这种“学以致用”的方式，不仅能够帮助销售人员更好地理解课程内容，还能够提高他们的实际操作能力。
五、总结与展望
项目组分析作为一种重要的销售策略，能够帮助销售人员重塑客户关系，提升销售业绩。通过深入的客户分析和人际关系管理，销售人员不仅能够更好地理解客户需求，还能够在竞争中占据优势。
未来，随着市场环境的不断变化，项目组分析的内容和方法也将不断演进。销售人员需要保持学习的态度，及时更新自己的知识和技能，以应对新的挑战。在这一过程中，项目组分析将继续发挥不可替代的作用，帮助销售人员在复杂的市场环境中实现成功。
通过对项目组的深入分析，销售人员能够在与客户的交往中更加游刃有余，建立起持久的合作关系，实现双方的共赢。这不仅是销售人员个人的职业发展需求，更是企业实现长期增长和成功的基础。
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孙琦
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