项目组分析：深化客户关系的战略指南
在当今复杂的工业品销售环境中，项目的复杂性、周期的长度以及参与人员的众多，使得销售人员面临着前所未有的挑战。在这样的背景下，深入分析客户及其内部决策结构成为销售成功的关键。本文将围绕“项目组分析”这一主题，探讨如何通过有效的客户分析和人际关系管理，提升销售业绩，实现企业与销售的协同进化。
【课程背景】在工业品销售中，基于项目的复杂性，周期长度，参与人员众多，决策过程理性、售前、售中、售后的全称参与及深度介入性，为获得项目信息、树立标准、深度解读客户需求、探求内部决策结构，在复杂的招标采购过程中胜出，销售必须要与客户内部的多个部门，多人次建立深入的客户关系，而这种客户关系绝不是过往认知中的简单的商务关系：如何见到一直相见却见不到的客户？如何能在办公室以外的环境见到客户？如何突破跟客户客客气气的只能聊工作的事情？如何找到客户内部人员的突破口？应该找哪些人成为线人、支持者？怎样与客户建立信任，让他帮我们说话？如何从陌生进阶到合作进而成为长期合作伙伴？如何针对项目组具体的某个人做多维度的分析？如何与客户形成战略上的同盟？基于以上，我们意识到有必要引导销售人员重新定义客户关系，推翻以往对客户关系就是商务关系的简单认知，从客户分析入手以人际关系进阶图谱为地图，创立从建立、深耕、及长期维护形成一门销售的实战技能课，从人际关系递进图谱入手，深入了解人性、人际关系心理学、到把人放在具体项目中多维度分析需求、关注点、利益及权利比重，全方位提升销售建立客户关系、深耕客户关系的能力，实现业绩的持续增长和终身客户圈的建立，实现企业与销售的协同进化。课程将客户关系的建立与深化所具备的三大模块核心能力：客户分析、人际关系进阶、信任拆解三个模块，从带领销售对现有客户关系复盘开始，以人际关系进阶步骤为线融入以上模块关键技能的学习、演练、实战应用，在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，建立长期稳定利润的客户关系。【学习地图】课程模块化设计，可随时根据课前调研及学员背景调整模块比例、案例、授课内容的深度、广度。【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法，帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程收益】提高销售人员格局、内驱力，帮助学员意识到客户关系、客户群体对企业及销售自身终身的影响，从而定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获之大，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率带领学员翻盘、审视、觉察现有客户关系开发和管理的情况，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；掌握人际关系本质与原则的两个维度；掌握建立信任的五步口诀、两个公式、五个层级掌握陌生接触力，从陌生拜访到利益共同体的形成；掌握分析客户利益、关注、需求等六个维度的方法；【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述实战技能的人【课程时间】1-2天（6小时/天）【课程大纲】开场：客户关系的现状及困惑一、研讨主题：1、以案例开始以案例结束2、通过案例看当下客户管理建立能力现状3、通过案例提炼三项核心技能4、人际关系进阶图谱5、当下客户关系建立与深耕过程中的挑战、困惑6、梳理人际关系进阶的五个步骤二、训练目标：1、明确课程训练的五大模块，理解五大模块的重要性，审视自身现状2、掌握人际关系进阶图谱、梳理五个步骤3、明确客户关系建立中的挑战、困惑，课程收获案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块一：客户分析一、研讨主题：1、微观：针对客户个人三个维度分析及获取方法2、宏观：把客户个人放在采购项目组中的三个维度分析3、客户内部跟哪些人建立关系？建立关系的目的？4、如何找到这些人？4、客户关系开发与管理的原则及注意事项二、训练目标：1、掌握宏观微观客户六维分析法2、掌握六维获取及基本提问技能3、学会制定六维参考系案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块二：人际关系进阶一、研讨主题：1、人际关系进阶五个步走2、每个阶段突破工具3、五步口诀4、人际关系进阶图谱5、人际关系的二个维度二、训练目标：1、掌握与客户建立关系的五个阶段2、掌握突破每个阶段的工具、口诀3、掌握人际关系进本质与原则案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块三：信任建立一、研讨主题：1、信任两个公式2、信任的五个层级3、三种信息与三种付出成本4、复盘现有信任建立阶段5、企业与销售个人信任的能力6、从信任到订单 从订单到终身客户群二、训练目标：1、掌握信任的详细解读2、掌握信任两个公式3、掌握信任的五个层级案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
课程背景与客户关系的再定义
在传统的销售模式中，客户关系常常被简化为一种商务关系。然而，随着市场竞争的加剧，销售人员需要重新定义客户关系，理解其背后的复杂性。为了在复杂的招标采购过程中胜出，销售人员必须与客户内部的多个部门建立深入的关系。这种关系不仅仅是表面的客气，更需要基于信任和合作的深层次连接。
如何在客户的办公室以外的环境中与其建立联系？如何找到客户内部决策者的突破口？这些都是销售人员需要解决的问题。在此过程中，客户的需求、利益及权利比重等多维度的分析显得尤为重要。通过项目组分析，销售人员可以更好地理解客户的内部结构及其决策过程，从而制定出更具针对性的销售策略。
客户分析的核心要素
有效的客户分析不仅仅是对客户数据的收集，更是对客户需求的深度挖掘。客户分析可以从微观和宏观两个层面进行：
- 微观分析：针对客户个人的三个维度进行分析，包括客户的背景、需求和心理动机。这种分析帮助销售人员更好地理解客户的个体特征，从而制定个性化的销售策略。
- 宏观分析：将客户个人放在采购项目组中的三个维度分析。这包括客户在项目中的角色、影响力及其与其他成员的关系。这种宏观视角使销售人员能够识别出关键决策者和潜在支持者。
通过微观和宏观的结合，销售人员能够全面了解客户的需求与动机，进而在与客户的沟通中做到有的放矢。此时，客户关系的开发与管理原则显得尤为重要，销售人员应始终牢记建立信任、提供价值和保持沟通的三大核心原则。
人际关系的进阶与信任的建立
在客户关系的深化过程中，人际关系的管理同样不可忽视。销售人员需要掌握人际关系进阶的五个步骤，这些步骤为销售人员提供了一条清晰的路径，帮助他们在客户关系中不断前进：
- 建立初步联系：通过网络、行业活动等方式接触客户，初步建立联系。
- 了解客户需求：通过倾听和提问，深入了解客户的需求和期望。
- 提供解决方案：根据客户需求，提供针对性的解决方案，展示自身的专业能力。
- 建立信任：通过持续的沟通和服务，逐步建立与客户之间的信任关系。
- 维持长期关系：在建立信任的基础上，保持定期的联系和沟通，维护长期的合作关系。
在信任的建立过程中，销售人员需要掌握信任的两个公式和五个层级。信任不仅仅是销售人员个人的能力，更是企业与客户之间关系的体现。通过有效的信任管理，销售人员可以将客户转变为长期合作伙伴，进而实现订单的持续增长。
项目组分析的实战应用
为了将上述理论应用于实践，销售人员需要在具体的客户案例中进行分析与演练。通过对客户所在行业、销售资历和需求的综合考虑，销售人员能够选择适合的案例进行实操。这一过程不仅帮助销售人员巩固所学知识，更为其提供了实际操作的机会，增强了对客户需求的敏感性。
在实战应用中，销售人员应关注客户的六个维度，包括利益、关注点、需求、决策权、影响力和潜在的支持者。通过对这些维度的深入分析，销售人员可以更好地识别客户的真实需求，从而制定更有针对性的销售策略。
持续优化与反馈机制
销售不是一蹴而就的过程，持续的优化和反馈机制是提升销售效果的关键。在课程中，销售人员应定期复盘自己的客户关系管理过程，识别出存在的挑战与困惑。这不仅有助于销售人员提升自身的认知水平，更能为今后的销售活动提供宝贵的经验教训。
在这个过程中，销售人员应积极寻求同事和客户的反馈，及时调整自身的销售策略与方法。通过不断的学习与应用，销售人员不仅能够提升自身的销售能力，更能在与客户的互动中建立起更加稳固的信任关系。
总结与展望
项目组分析为销售人员提供了一种全新的视角，帮助他们在复杂的客户关系中找到突破口。通过对客户的深度分析和人际关系的有效管理，销售人员可以实现业绩的持续增长和终身客户圈的建立。在未来的销售实践中，销售人员应继续深化客户关系的管理，提升自身的综合素质，以应对不断变化的市场环境。
在这个过程中，企业与销售人员之间的协同进化将是实现双赢的关键。通过共同努力，销售团队将能够在激烈的市场竞争中脱颖而出，赢得客户的信任与支持，建立起长期稳定的合作关系。
总之，项目组分析不仅是销售人员提升业绩的工具，更是一种战略思维的体现。通过不断探索与实践，销售人员必将在这一领域取得更大的成功。
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