项目组分析：深耕客户关系与提升销售能力的关键
在当今的商业环境中，工业品销售的复杂性日益增加，销售人员需要应对的挑战也愈发严峻。为了在这种复杂的招标采购过程中胜出，销售人员不仅需要掌握产品知识和市场动态，更需要建立深厚的客户关系。项目组分析作为一种有效的工具，能够帮助销售人员更好地理解客户需求、内部决策结构以及潜在机会，从而实现业绩的持续增长和终身客户圈的建立。
【课程背景】在工业品销售中，基于项目的复杂性，周期长度，参与人员众多，决策过程理性、售前、售中、售后的全称参与及深度介入性，为获得项目信息、树立标准、深度解读客户需求、探求内部决策结构，在复杂的招标采购过程中胜出，销售必须要与客户内部的多个部门，多人次建立深入的客户关系，而这种客户关系绝不是过往认知中的简单的商务关系：如何见到一直相见却见不到的客户？如何能在办公室以外的环境见到客户？如何突破跟客户客客气气的只能聊工作的事情？如何找到客户内部人员的突破口？应该找哪些人成为线人、支持者？怎样与客户建立信任，让他帮我们说话？如何从陌生进阶到合作进而成为长期合作伙伴？如何针对项目组具体的某个人做多维度的分析？如何与客户形成战略上的同盟？基于以上，我们意识到有必要引导销售人员重新定义客户关系，推翻以往对客户关系就是商务关系的简单认知，从客户分析入手以人际关系进阶图谱为地图，创立从建立、深耕、及长期维护形成一门销售的实战技能课，从人际关系递进图谱入手，深入了解人性、人际关系心理学、到把人放在具体项目中多维度分析需求、关注点、利益及权利比重，全方位提升销售建立客户关系、深耕客户关系的能力，实现业绩的持续增长和终身客户圈的建立，实现企业与销售的协同进化。课程将客户关系的建立与深化所具备的三大模块核心能力：客户分析、人际关系进阶、信任拆解三个模块，从带领销售对现有客户关系复盘开始，以人际关系进阶步骤为线融入以上模块关键技能的学习、演练、实战应用，在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，建立长期稳定利润的客户关系。【学习地图】课程模块化设计，可随时根据课前调研及学员背景调整模块比例、案例、授课内容的深度、广度。【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法，帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程收益】提高销售人员格局、内驱力，帮助学员意识到客户关系、客户群体对企业及销售自身终身的影响，从而定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获之大，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率带领学员翻盘、审视、觉察现有客户关系开发和管理的情况，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；掌握人际关系本质与原则的两个维度；掌握建立信任的五步口诀、两个公式、五个层级掌握陌生接触力，从陌生拜访到利益共同体的形成；掌握分析客户利益、关注、需求等六个维度的方法；【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述实战技能的人【课程时间】1-2天（6小时/天）【课程大纲】开场：客户关系的现状及困惑一、研讨主题：1、以案例开始以案例结束2、通过案例看当下客户管理建立能力现状3、通过案例提炼三项核心技能4、人际关系进阶图谱5、当下客户关系建立与深耕过程中的挑战、困惑6、梳理人际关系进阶的五个步骤二、训练目标：1、明确课程训练的五大模块，理解五大模块的重要性，审视自身现状2、掌握人际关系进阶图谱、梳理五个步骤3、明确客户关系建立中的挑战、困惑，课程收获案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块一：客户分析一、研讨主题：1、微观：针对客户个人三个维度分析及获取方法2、宏观：把客户个人放在采购项目组中的三个维度分析3、客户内部跟哪些人建立关系？建立关系的目的？4、如何找到这些人？4、客户关系开发与管理的原则及注意事项二、训练目标：1、掌握宏观微观客户六维分析法2、掌握六维获取及基本提问技能3、学会制定六维参考系案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块二：人际关系进阶一、研讨主题：1、人际关系进阶五个步走2、每个阶段突破工具3、五步口诀4、人际关系进阶图谱5、人际关系的二个维度二、训练目标：1、掌握与客户建立关系的五个阶段2、掌握突破每个阶段的工具、口诀3、掌握人际关系进本质与原则案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块三：信任建立一、研讨主题：1、信任两个公式2、信任的五个层级3、三种信息与三种付出成本4、复盘现有信任建立阶段5、企业与销售个人信任的能力6、从信任到订单 从订单到终身客户群二、训练目标：1、掌握信任的详细解读2、掌握信任两个公式3、掌握信任的五个层级案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
课程背景与目标
在工业品销售中，项目的复杂性和周期长度使得销售人员必须与客户内部多个部门和人员建立深入的关系。这并不是一个简单的商务关系，而是需要通过多维度的分析来理解客户的真实需求和关注点。课程的主要目标在于引导销售人员重新定义客户关系，提升他们的客户分析能力、人际关系进阶能力以及信任建立的能力。
客户关系的现状与挑战
在课程的开场部分，通过案例分析，销售人员能够清晰地看到当前客户管理建立能力的现状与困惑。许多销售人员在与客户的沟通中，常常局限于表面的商务交流，未能深入挖掘客户的真实需求和潜在利益。这种情况下，建立有效的客户关系就显得尤为重要。
- 客户关系管理的复杂性：销售人员需要了解客户的决策链条以及各个部门的利益关系。
- 客户需求的多样性：不同的客户可能在同一个项目中有着不同的需求和关注点。
- 信任的缺失：在客户关系建立过程中，信任的缺失往往会导致合作的失败。
项目组分析的必要性
为了有效应对这些挑战，项目组分析能够帮助销售人员从微观和宏观两个维度进行客户分析。微观层面上，销售人员要关注客户个人的需求、利益和关注点；宏观层面上，则需要将客户放置在采购项目组中，分析其在决策过程中的角色和影响力。
微观层面的分析
在微观层面，销售人员需要深入了解客户的个体特征，包括其职业背景、个人兴趣、沟通风格等。这些信息能够帮助销售人员在与客户的互动中，选择更加合适的沟通方式和策略。
宏观层面的分析
宏观层面的分析则关注客户在整个采购项目组中的角色。通过识别关键决策者、影响者和支持者，销售人员可以有针对性地制定沟通策略，确保信息的有效传递和影响力的最大化。
人际关系进阶图谱的构建
在销售过程中，人际关系的建立和维护是至关重要的。课程中提到的人际关系进阶五个步骤，帮助销售人员从陌生接触到建立信任，再到形成利益共同体。
- 建立初步联系：通过共同的兴趣或背景建立联系。
- 增进了解：在互动中逐步深入了解客户的需求和关注点。
- 建立信任：通过提供价值和解决方案，逐步赢得客户的信任。
- 形成合作：在信任的基础上，推动与客户的合作关系。
- 维护长期关系：定期与客户沟通，保持关系的活跃性。
信任的建立与维护
信任是客户关系中最重要的因素之一。课程中深入探讨了信任的五个层级、两个公式以及三种信息和付出成本。这些理论能够帮助销售人员更好地理解信任的本质，从而在与客户的关系中有效地建立和维护信任。
信任的五个层级
- 初步信任：基于表面的交流和初步的印象。
- 情感信任：基于情感的共鸣和理解。
- 能力信任：基于销售人员专业知识和解决问题的能力。
- 诚信信任：基于销售人员的诚信和透明度。
- 长期信任：建立在长期合作基础上的深厚信任。
实践应用与案例分析
课程强调了实践的重要性，通过针对学员现有客户的分析，销售人员能够将所学知识应用于实际操作中。在案例分析环节，学员将根据自身的销售经验和客户情况，进行深入的讨论和总结，帮助他们更好地理解客户需求和关系管理。
课程的收益与总结
通过本课程，销售人员能够显著提高自身的销售能力，尤其是在客户关系管理方面。学员们将意识到，客户关系的建立与维护不仅仅是销售业绩的提升，更是企业与销售个人长期发展的基础。课程的主题升华部分，强调了销售人员在客户关系中的定位和责任，使他们能够在未来的工作中更加积极主动地开展客户关系管理。
结论
总之，项目组分析作为一种有效的工具，能够帮助销售人员在复杂的客户关系中找到突破口。通过对客户的多维度分析、建立深厚的人际关系以及有效的信任建立，销售人员将能够成功地实现业绩增长和客户的长期合作。这一过程不仅是销售技能的提升，更是个人职业发展的重要组成部分。在未来的销售工作中，持续深化这些技能，将使销售人员在竞争中立于不败之地。
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