销售技能提升：重塑客户关系的艺术
在当今竞争激烈的市场环境中，销售人员面临着越来越复杂的挑战，尤其是在工业品销售领域。项目的复杂性、周期的长短及参与人员的多样性，使得销售过程不仅仅是产品的推销，更是对客户深度理解和关系维护的艺术。为了在复杂的招标采购过程中脱颖而出，销售人员必须重新定义客户关系，推翻传统的商务关系认知，构建深层次的客户关系网络。本文将探讨销售技能提升的重要性以及如何通过系统的培训课程来实现这一目标。
【课程背景】在工业品销售中，基于项目的复杂性，周期长度，参与人员众多，决策过程理性、售前、售中、售后的全称参与及深度介入性，为获得项目信息、树立标准、深度解读客户需求、探求内部决策结构，在复杂的招标采购过程中胜出，销售必须要与客户内部的多个部门，多人次建立深入的客户关系，而这种客户关系绝不是过往认知中的简单的商务关系：如何见到一直相见却见不到的客户？如何能在办公室以外的环境见到客户？如何突破跟客户客客气气的只能聊工作的事情？如何找到客户内部人员的突破口？应该找哪些人成为线人、支持者？怎样与客户建立信任，让他帮我们说话？如何从陌生进阶到合作进而成为长期合作伙伴？如何针对项目组具体的某个人做多维度的分析？如何与客户形成战略上的同盟？基于以上，我们意识到有必要引导销售人员重新定义客户关系，推翻以往对客户关系就是商务关系的简单认知，从客户分析入手以人际关系进阶图谱为地图，创立从建立、深耕、及长期维护形成一门销售的实战技能课，从人际关系递进图谱入手，深入了解人性、人际关系心理学、到把人放在具体项目中多维度分析需求、关注点、利益及权利比重，全方位提升销售建立客户关系、深耕客户关系的能力，实现业绩的持续增长和终身客户圈的建立，实现企业与销售的协同进化。课程将客户关系的建立与深化所具备的三大模块核心能力：客户分析、人际关系进阶、信任拆解三个模块，从带领销售对现有客户关系复盘开始，以人际关系进阶步骤为线融入以上模块关键技能的学习、演练、实战应用，在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，建立长期稳定利润的客户关系。【学习地图】课程模块化设计，可随时根据课前调研及学员背景调整模块比例、案例、授课内容的深度、广度。【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法，帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程收益】提高销售人员格局、内驱力，帮助学员意识到客户关系、客户群体对企业及销售自身终身的影响，从而定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获之大，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率带领学员翻盘、审视、觉察现有客户关系开发和管理的情况，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；掌握人际关系本质与原则的两个维度；掌握建立信任的五步口诀、两个公式、五个层级掌握陌生接触力，从陌生拜访到利益共同体的形成；掌握分析客户利益、关注、需求等六个维度的方法；【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述实战技能的人【课程时间】1-2天（6小时/天）【课程大纲】开场：客户关系的现状及困惑一、研讨主题：1、以案例开始以案例结束2、通过案例看当下客户管理建立能力现状3、通过案例提炼三项核心技能4、人际关系进阶图谱5、当下客户关系建立与深耕过程中的挑战、困惑6、梳理人际关系进阶的五个步骤二、训练目标：1、明确课程训练的五大模块，理解五大模块的重要性，审视自身现状2、掌握人际关系进阶图谱、梳理五个步骤3、明确客户关系建立中的挑战、困惑，课程收获案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块一：客户分析一、研讨主题：1、微观：针对客户个人三个维度分析及获取方法2、宏观：把客户个人放在采购项目组中的三个维度分析3、客户内部跟哪些人建立关系？建立关系的目的？4、如何找到这些人？4、客户关系开发与管理的原则及注意事项二、训练目标：1、掌握宏观微观客户六维分析法2、掌握六维获取及基本提问技能3、学会制定六维参考系案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块二：人际关系进阶一、研讨主题：1、人际关系进阶五个步走2、每个阶段突破工具3、五步口诀4、人际关系进阶图谱5、人际关系的二个维度二、训练目标：1、掌握与客户建立关系的五个阶段2、掌握突破每个阶段的工具、口诀3、掌握人际关系进本质与原则案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块三：信任建立一、研讨主题：1、信任两个公式2、信任的五个层级3、三种信息与三种付出成本4、复盘现有信任建立阶段5、企业与销售个人信任的能力6、从信任到订单 从订单到终身客户群二、训练目标：1、掌握信任的详细解读2、掌握信任两个公式3、掌握信任的五个层级案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
一、课程背景与销售挑战
在工业品销售中，项目的复杂性要求销售人员不仅要具备扎实的专业知识，更需拥有深厚的人际交往能力。客户的决策过程往往涉及多个部门和参与者，这意味着销售人员需要在不同的层面上与客户建立联系。如何有效获取项目信息、理解客户需求、探究内部决策结构，成为了销售工作中的关键任务。
面对这样的挑战，销售人员需要解决以下几个问题：
- 如何与客户的多个部门建立深度关系？
- 如何在非正式的场合中与客户互动？
- 如何找到客户内部的关键决策者？
- 如何与客户建立信任关系，以便他们为我们发声？
二、培训课程设计
基于上述挑战，销售技能提升的培训课程被精心设计，以帮助销售人员全面掌握建立和深耕客户关系的必要技能。课程的核心分为三个模块：客户分析、人际关系进阶和信任建立。这三个模块不仅相互关联，还共同构成了销售人员在复杂环境中成功的基石。
1. 客户分析
客户分析模块的目标是帮助销售人员从微观和宏观两个维度理解客户。在微观层面，销售人员需要掌握针对客户个人的三个维度分析，了解客户的背景、需求和潜在利益。在宏观层面，销售人员则需将客户置于采购项目组的整体框架中，分析其在项目中的角色和影响力。
此模块还将教授六维分析法，帮助销售人员制定有效的客户关系开发策略。通过案例分析和实操练习，学员将能够识别出关键的客户关系建立对象，并明确建立关系的目的。
2. 人际关系进阶
人际关系进阶模块专注于帮助销售人员掌握与客户建立关系的五个阶段。每个阶段都有其特定的突破工具和方法，例如如何通过有效的沟通和互动来推进关系，从而形成更加紧密的合作关系。
此外，该模块还涉及人际关系的本质与原则，帮助销售人员理解在不同情境下如何灵活应对，建立更为稳固的客户信任基础。通过案例分析和实践应用，销售人员将能够在真实的销售场景中有效运用所学知识。
3. 信任建立
信任是销售成功的核心。在信任建立模块中，销售人员将学习信任的两个公式和五个层级，深入理解信任如何影响客户的购买决策。通过复盘现有信任建立阶段，销售人员能够识别自身的不足，并在此基础上寻求改进。
此外，课程还将探讨如何将信任转化为订单，并最终建立起终身客户群体。通过案例分析和实操练习，学员将掌握建立信任的具体方法和技巧。
三、课程特色与收益
本次培训课程的设计充分考虑了销售人员的实际需求，结合了丰富的实战经验和理论知识。课程的特色在于：
- 由经验丰富的专业讲师授课，分享实战案例和成功经验。
- 以学员的真实销售场景为基础，进行灵活的案例推演和实操练习。
- 强调知识的落地与应用，确保学员能够在日后的工作中灵活运用所学技能。
通过参加本次课程，学员将获得以下收益：
- 提升销售人员的格局与内驱力，增强对客户关系重要性的认识。
- 系统化掌握可复制的销售技能，全面提升项目的成功率。
- 改善现有客户关系的管理能力，具备从整体上统筹客户关系的能力。
四、总结与展望
销售不仅仅是产品的推销，更是对人际关系的深刻理解与经营。在复杂的销售环境中，销售人员需要不断提升自身的专业技能和人际交往能力。通过系统的培训课程，销售人员将能够重塑客户关系，建立深厚的信任基础，从而实现业绩的持续增长。
随着市场环境的不断变化，销售技能的提升不仅是个人职业发展的需求，也是企业长远发展的关键所在。销售人员应当积极参与这样的培训课程，不断更新自己的知识和技能，以适应未来的挑战。
总之，销售技能的提升不仅关乎个人的职业生涯，更直接影响到企业的市场竞争力。通过科学的客户关系管理与深耕，销售人员能够在复杂的市场中脱颖而出，创造更大的价值。
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孙琦
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