销售技能提升：重新定义客户关系
在当今竞争激烈的市场环境中，销售人员面临着多重挑战。尤其是在工业品销售领域，项目的复杂性和周期的延长使得销售工作变得更加艰难。为了在复杂的招标采购过程中脱颖而出，销售人员必须与客户内部的多个部门建立深入的关系。这种关系不仅仅是商务层面的简单互动，更是对客户需求、内部决策结构的深度理解和分析。
【课程背景】在工业品销售中，基于项目的复杂性，周期长度，参与人员众多，决策过程理性、售前、售中、售后的全称参与及深度介入性，为获得项目信息、树立标准、深度解读客户需求、探求内部决策结构，在复杂的招标采购过程中胜出，销售必须要与客户内部的多个部门，多人次建立深入的客户关系，而这种客户关系绝不是过往认知中的简单的商务关系：如何见到一直相见却见不到的客户？如何能在办公室以外的环境见到客户？如何突破跟客户客客气气的只能聊工作的事情？如何找到客户内部人员的突破口？应该找哪些人成为线人、支持者？怎样与客户建立信任，让他帮我们说话？如何从陌生进阶到合作进而成为长期合作伙伴？如何针对项目组具体的某个人做多维度的分析？如何与客户形成战略上的同盟？基于以上，我们意识到有必要引导销售人员重新定义客户关系，推翻以往对客户关系就是商务关系的简单认知，从客户分析入手以人际关系进阶图谱为地图，创立从建立、深耕、及长期维护形成一门销售的实战技能课，从人际关系递进图谱入手，深入了解人性、人际关系心理学、到把人放在具体项目中多维度分析需求、关注点、利益及权利比重，全方位提升销售建立客户关系、深耕客户关系的能力，实现业绩的持续增长和终身客户圈的建立，实现企业与销售的协同进化。课程将客户关系的建立与深化所具备的三大模块核心能力：客户分析、人际关系进阶、信任拆解三个模块，从带领销售对现有客户关系复盘开始，以人际关系进阶步骤为线融入以上模块关键技能的学习、演练、实战应用，在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，建立长期稳定利润的客户关系。【学习地图】课程模块化设计，可随时根据课前调研及学员背景调整模块比例、案例、授课内容的深度、广度。【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法，帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程收益】提高销售人员格局、内驱力，帮助学员意识到客户关系、客户群体对企业及销售自身终身的影响，从而定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获之大，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率带领学员翻盘、审视、觉察现有客户关系开发和管理的情况，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；掌握人际关系本质与原则的两个维度；掌握建立信任的五步口诀、两个公式、五个层级掌握陌生接触力，从陌生拜访到利益共同体的形成；掌握分析客户利益、关注、需求等六个维度的方法；【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述实战技能的人【课程时间】1-2天（6小时/天）【课程大纲】开场：客户关系的现状及困惑一、研讨主题：1、以案例开始以案例结束2、通过案例看当下客户管理建立能力现状3、通过案例提炼三项核心技能4、人际关系进阶图谱5、当下客户关系建立与深耕过程中的挑战、困惑6、梳理人际关系进阶的五个步骤二、训练目标：1、明确课程训练的五大模块，理解五大模块的重要性，审视自身现状2、掌握人际关系进阶图谱、梳理五个步骤3、明确客户关系建立中的挑战、困惑，课程收获案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块一：客户分析一、研讨主题：1、微观：针对客户个人三个维度分析及获取方法2、宏观：把客户个人放在采购项目组中的三个维度分析3、客户内部跟哪些人建立关系？建立关系的目的？4、如何找到这些人？4、客户关系开发与管理的原则及注意事项二、训练目标：1、掌握宏观微观客户六维分析法2、掌握六维获取及基本提问技能3、学会制定六维参考系案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块二：人际关系进阶一、研讨主题：1、人际关系进阶五个步走2、每个阶段突破工具3、五步口诀4、人际关系进阶图谱5、人际关系的二个维度二、训练目标：1、掌握与客户建立关系的五个阶段2、掌握突破每个阶段的工具、口诀3、掌握人际关系进本质与原则案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块三：信任建立一、研讨主题：1、信任两个公式2、信任的五个层级3、三种信息与三种付出成本4、复盘现有信任建立阶段5、企业与销售个人信任的能力6、从信任到订单 从订单到终身客户群二、训练目标：1、掌握信任的详细解读2、掌握信任两个公式3、掌握信任的五个层级案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
课程背景与重要性
本课程旨在帮助销售人员重新定义客户关系，推翻以往对客户关系的简单认知。从客户分析入手，以人际关系进阶图谱为地图，建立从客户关系的建立、深耕到长期维护的实战技能。销售人员需要掌握三大核心能力：客户分析、人际关系进阶、信任拆解，全面提升与客户的关系管理能力。
在课程中，我们将通过案例研讨，帮助学员梳理当前客户关系的现状与困惑，明确各模块的重要性。通过对人际关系的深入理解，销售人员可以在不同的销售场景中灵活应变，最终实现业绩的持续增长。
模块一：客户分析
客户分析是建立良好客户关系的基础。在这一模块中，我们将探讨客户的微观与宏观分析。微观分析关注客户个人的三个维度，包括其背景、需求和心理特点；宏观分析则把客户放在采购项目组中，分析其在团队中的角色与影响力。
- 微观客户分析：掌握客户的基本信息及其购买动机。
- 宏观客户分析：了解客户在项目组中的角色及其与其他成员的关系。
- 建立关系的目的：明确与客户的每一次互动背后的目标。
通过案例演练，销售人员可以学习如何运用六维分析法进行客户研究，制定相应的沟通策略，进而提升与客户的沟通效率。
模块二：人际关系进阶
人际关系的建立和维护是销售成功的重要因素。我们将探讨人际关系的五个阶段，每个阶段都需要不同的沟通技巧和策略。销售人员需要掌握如何在陌生环境中接触客户，从而逐步建立信任，形成利益共同体。
- 五个阶段：从陌生接触到建立信任，再到形成长期合作关系。
- 突破工具：学习每个阶段的突破工具和方法。
- 人际关系的本质：理解人际关系的两个维度，帮助销售人员更好地与客户互动。
通过对人际关系的深入剖析，销售人员可以更好地适应不同客户的需求，从而在复杂的销售环境中立于不败之地。
模块三：信任建立
信任是销售成功的核心。在这一模块中，我们将详细解读信任的五个层级，以及如何通过三个信息与三种付出成本实现信任的建立。销售人员需要掌握信任的两个公式，并通过实际案例进行复盘，分析自己在信任建立过程中的不足之处。
- 信任的层级：了解信任的不同层级及其在销售中的应用。
- 信任的公式：掌握信任建立的计算公式，为客户提供更具针对性的服务。
- 从信任到订单：分析如何将信任转化为实际订单，最终形成终身客户群。
通过对信任建立过程的深入分析，销售人员能够更有效地与客户沟通，提高成交率。
课程收益与目标
通过本课程的学习，销售人员将获得以下收益：
- 提高销售格局：帮助学员意识到客户关系对销售工作的深远影响。
- 提升内驱力：增强销售人员的积极主动性，使其在销售过程中更具自信。
- 系统化销售技能：在保有自身优势的基础上，全面掌握可复制的销售技能。
- 全面分析能力：学会从多个维度分析客户的需求、利益及关注点。
- 建立长期客户关系：通过信任的建立，实现与客户的长期合作。
在课程结束后，学员将能够站在更高的视角审视当前的客户关系开发与管理情况，以便统筹全局，提升销售业绩。
结尾与后续安排
课程的最后，我们将进行小组讨论，总结所学内容，并设计后续的跟进安排。通过这样的方式，确保每位学员能够在日后的工作中灵活应用所学技能，持续改进销售策略，实现个人与企业的共同成长。
总而言之，本课程不仅仅是技能的传授，更是销售人员对自身职业发展的深刻反思与提升。通过科学的方法和实战演练，销售人员能够在复杂的市场环境中建立起稳固的客户关系，实现业绩的持续增长。
免责声明：本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集，由本站编辑整理，仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题，请联系本站管理员予以更改或删除。
让一部分企业先学到真知识！
孙琦
培训咨询
