主动学习五步法在销售领域的应用
在当今复杂多变的市场环境中，销售人员面临着前所未有的挑战。从VUCA（不确定性、复杂性、模糊性和不稳定性）到BANI（脆弱性、焦虑性、非线性和不知所措），市场的变化要求销售人员不仅需要掌握传统的销售技能，更需要具备主动学习和创新的能力。为了应对这些变化，本课程提出了“主动学习五步法”，旨在帮助销售人员提升自己的销售能力，适应市场变化，实现自我突破。
【课程背景】从VUCA到BANI、从内卷到内耗，过往的优势体系在崩塌，新的形势下对销售的挑战不能一味的学习原有市场情况下筛选出来的技能，而是要从心态和身份认知上全方位转变，通过自主学习，全员头脑风暴找到成本最低，能够实现的销售策略。在培训中，管理者都希望销售对外部条件风云变幻的新形势下的新身份、新角色及必须采取的新的行到有思维上、意识形态上的变化和认识，能够更加积极主动的去想办法开拓市场、开发新客户、扩大自己的订单份额。而心态上的转变除了对新的身份定义外还需要再方法、技术、能力上予以加持，不再停留在精神内耗，而是从行动上让销售知道自己要干些什么，包括在管理上每个工作节点的达标动作和考核标准，从能力和行动上的约束是达到心态上调整的有效方法之一。基于以上分析，本课程分为两大部分：第一部分聚焦身份定义及应对变革的自主学习、创新方法；全员互动，学员动手、动脑、动心、动嘴，产出新的解决方案及行动计划；第二部分基于人性、认知形成过程、说服影响过程提炼的最基础能力来加持第一部分创新方法的落地执行，从带领销售人员识别新形势下的新身份，应对变革的方法开始，融入两大部分的关键技能的学习、演练、实战、应用，并在整个课程中关注、呈现并激发销售人员心态、内驱力的改变。在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，建立长期稳定利润的经销商梯队，实现销售与企业的协同进化。【学习地图】 【课程收益】提高销售人员格局、内驱力，帮助学员识别新形势下的新身份，定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获、终身成长，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率掌握主动学习五步法，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；通过世界咖啡活动全员头脑风暴，找到创新的销售方法和方案呈现方式；掌握筛选执行创新方法的标准和目标设定方法，锁定目标客户达到意识形态和积极主动的转变；掌握基于人性的五维分析及人际关系进阶方法；掌握价值呈现、价值辐射模型的提炼演示技能；掌握基于认知过程提炼的重塑标准技能；【课程特色】学员高度参与，自主创新，掌握创新思维、方法落地将应对变革的心法、干法融合在一起传递给销售人员，从此有的放矢，不再内耗孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，交付数份清单与口诀，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述训练的人员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】开场：新身份新角色一、研讨主题：1、以游戏意识到内耗中的“白白努力”2、当下销售过程中的挑战、困惑3、新时代下销售的身份和定义3、以互动突破局限意识4、意识到自己有能力找出创新 变革之法5、两大部分内容梳理 动心 动手 动脑 动嘴二、训练目标：1、明确课程训练的两大部分，理解各个模块的重要性，审视自身现状2、意识到销售过程中的新身份 新角色，确定日后工作的底层逻辑3、意识到销售工作对企业及销售个人的终身影响，提供持续内驱力4、分享并呈现当工作中的挑战和困惑5、意识到并必须做出改变及自己有能力实现变革第一部分：变革时代的创新能力第一模块：主动变革五步法一、研讨主题：1、讲解梳理主动变革五个步骤2、明确每个步骤要点、关键动作3、明确每个步骤思考行动原则4、确定变革及创新目标二、训练目标：1、掌握主动变革五个步骤2、掌握每个步骤原则及要点3、明确变革目标4、小组共创目标案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操第二模块：世界咖啡一、研讨主题：1、全员确定三到五个目标2、全员头脑风暴3、头脑风暴原则4、梳理风暴方案5、筛选风暴方案原则二、训练目标：1、明确变革 创新主题及目标2、全员共创变革方案3、掌握筛选原则4、培养创新思维案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操第三模块：行动计划一、研讨主题：1、小组确定三到五个风暴方案2、进一步明确筛选原则3、小组制定行动计划4、检查是否符合筛选原则5、小组呈现方案行动计划6、全员投标确定行动计划二、训练目标：1、收获确定风暴方案2、掌握制定行动计划原则3、制定并呈现行动计划案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操第二部分：基础技能训练第一模块：如何成为利益共同体一、研讨主题：1、微观：针对客户个人三个维度分析及获取方法2、宏观：把客户个人放在采购项目组中的二个维度分析3、客户内部三类人如何开发、管理4、客户关系开发与管理的原则及注意事项5、信任两个公式、五步口诀、五个层级6、人际关系进阶图 二个维度二、训练目标：1、掌握宏观微观客户五维分析法2、掌握五维获取及基本提问技能4、学会制定五维参考系5、掌握人际关系进阶图谱案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块二：认知过程及重塑一、研讨主题：1、客户认知中的采购、衡量标准获取2、形成认知、决策标准的过程3、认知心理学中影响客户决策标准的黄金三角4、改变客户决策参考标准的两种途径5、改变认知的话术训练二、训练目标：1、意识到客户已经戴上“认知眼镜”2、掌握获取客户决策标准的方法3、掌握改变认知的两个路径和黄金三角4、掌握改变认知的四大类话术案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块三：价值辐射模型一、研讨主题：1、以产品为中心，周边为大的理念、案例2、价值辐射模型讲解3、本企业价值辐射模型梳理4、价值辐射模型呈现二、训练目标：1、意识以产品为中心，周边为大对去取胜项目的重要性2、掌握价值辐射模型3、梳理项目及本企业模型4、演练模型呈现方法案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
课程背景解析
在当前的商业环境中，传统的销售策略已不再适用。市场的快速变化导致了以往成功的销售策略逐渐失效，销售人员需要重新定义自己的身份和角色。课程的设计旨在通过自主学习和创新方法来提升销售人员的能力，使其能够在变革中找到新的机会。
课程的第一部分聚焦于身份的重新定义及应对变革的自主学习。通过全员互动，鼓励学员动手、动脑、动心、动嘴，产出新的解决方案及行动计划。第二部分则基于人性、认知形成过程和说服影响过程，提炼出最基础的能力来支持第一部分创新方法的落地执行。
主动学习五步法概述
主动学习五步法是本课程的核心内容，旨在帮助销售人员在面对复杂市场环境时，能够快速适应并采取有效的行动。以下是主动学习五步法的具体步骤：
- 第一步：识别问题 - 在复杂多变的市场环境中，销售人员需要能够快速识别出影响销售的关键问题。这一步骤要求销售人员具备敏锐的观察力和分析能力，能够从客户的反馈、市场变化等多个角度进行综合分析。
- 第二步：设定目标 - 在识别出问题后，销售人员需要设定明确的目标，以便于后续的行动计划。目标的设定应当具体、可量化，并与公司的整体战略相一致。
- 第三步：寻找解决方案 - 针对设定的问题和目标，销售人员需要主动寻找解决方案。这一过程不仅需要依赖自身的经验，还可以通过团队合作、头脑风暴等方式来激发创新思维。
- 第四步：实施方案 - 在确定解决方案后，销售人员需要将其付诸实践。这一步骤要求销售人员具备良好的执行力和时间管理能力，以确保方案能够顺利实施。
- 第五步：评估与反馈 - 最后，销售人员需要对实施结果进行评估，并根据反馈进行必要的调整。这一过程是一个循环，能够不断提升销售人员的能力和业绩。
第一部分：变革时代的创新能力
在变革时代，销售人员的创新能力至关重要。主动学习五步法的实施不仅能帮助销售人员提升自身能力，也能为企业带来更大的竞争优势。
主动变革五步法的细化
在主动变革的过程中，销售人员需要掌握每个步骤的要点和关键动作。通过小组共创案例演练，学员能够结合自身的客户分析进行实操，进一步巩固所学内容。
世界咖啡：全员头脑风暴
世界咖啡活动是一种全员参与的创新方法，旨在通过集思广益来寻找变革方案。销售人员在这一过程中能够明确创新主题及目标，培养团队的创新思维，并筛选出具有可行性的方案。
行动计划的制定与执行
在确定目标后，销售团队需要制定详细的行动计划。通过小组讨论，团队成员可以进一步明确筛选原则，并制定出切实可行的行动方案。每个成员都应参与到这一过程中，以确保行动计划的有效性和可操作性。
第二部分：基础技能训练
为了确保主动学习五步法的有效实施，销售人员还需要掌握一系列基础技能。这些技能能够帮助销售人员在实际操作中更好地应对各种挑战。
如何成为利益共同体
在销售过程中，与客户建立良好的关系是至关重要的。通过微观和宏观的客户分析，销售人员能够更好地理解客户的需求，并制定相应的管理策略。
认知过程及重塑
客户的认知和决策过程对销售结果有着重要影响。通过掌握客户决策标准的获取和改变路径，销售人员能够更有效地影响客户的选择。
价值辐射模型
在销售过程中，明确企业的价值辐射模型能够帮助销售人员更好地展示产品的价值。通过以产品为中心的理念，销售人员可以更好地传达企业的核心优势，从而提升客户的购买意愿。
结语：主动学习的必要性
在当前的市场环境中，销售人员必须具备主动学习的能力。通过主动学习五步法，销售人员能够更好地应对变革，提升自身的销售能力，实现个人与企业的协同进化。课程的设计不仅关注销售技能的提升，更强调心态的转变和行动的落实，帮助销售人员在实践中不断成长。
通过本课程的学习，销售人员将能够在复杂的市场中游刃有余，找到适合自身的销售策略，提升业绩，最终实现职业生涯的持续发展。
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