创新销售策略：应对新时代挑战的路径
在当今快速变化的商业环境中，销售策略的创新显得尤为重要。VUCA（波动性、不确定性、复杂性、模糊性）与BANI（脆弱性、焦虑性、非线性、不可理解）等新的商业环境理论，标志着传统销售模式的崩塌。企业面临的挑战不仅仅是市场的变化，更是对销售团队身份和角色的重新定义。在这一背景下，创新销售策略成为了必然选择。
【课程背景】从VUCA到BANI、从内卷到内耗，过往的优势体系在崩塌，新的形势下对销售的挑战不能一味的学习原有市场情况下筛选出来的技能，而是要从心态和身份认知上全方位转变，通过自主学习，全员头脑风暴找到成本最低，能够实现的销售策略。在培训中，管理者都希望销售对外部条件风云变幻的新形势下的新身份、新角色及必须采取的新的行到有思维上、意识形态上的变化和认识，能够更加积极主动的去想办法开拓市场、开发新客户、扩大自己的订单份额。而心态上的转变除了对新的身份定义外还需要再方法、技术、能力上予以加持，不再停留在精神内耗，而是从行动上让销售知道自己要干些什么，包括在管理上每个工作节点的达标动作和考核标准，从能力和行动上的约束是达到心态上调整的有效方法之一。基于以上分析，本课程分为两大部分：第一部分聚焦身份定义及应对变革的自主学习、创新方法；全员互动，学员动手、动脑、动心、动嘴，产出新的解决方案及行动计划；第二部分基于人性、认知形成过程、说服影响过程提炼的最基础能力来加持第一部分创新方法的落地执行，从带领销售人员识别新形势下的新身份，应对变革的方法开始，融入两大部分的关键技能的学习、演练、实战、应用，并在整个课程中关注、呈现并激发销售人员心态、内驱力的改变。在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，建立长期稳定利润的经销商梯队，实现销售与企业的协同进化。【学习地图】 【课程收益】提高销售人员格局、内驱力，帮助学员识别新形势下的新身份，定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获、终身成长，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率掌握主动学习五步法，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；通过世界咖啡活动全员头脑风暴，找到创新的销售方法和方案呈现方式；掌握筛选执行创新方法的标准和目标设定方法，锁定目标客户达到意识形态和积极主动的转变；掌握基于人性的五维分析及人际关系进阶方法；掌握价值呈现、价值辐射模型的提炼演示技能；掌握基于认知过程提炼的重塑标准技能；【课程特色】学员高度参与，自主创新，掌握创新思维、方法落地将应对变革的心法、干法融合在一起传递给销售人员，从此有的放矢，不再内耗孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，交付数份清单与口诀，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述训练的人员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】开场：新身份新角色一、研讨主题：1、以游戏意识到内耗中的“白白努力”2、当下销售过程中的挑战、困惑3、新时代下销售的身份和定义3、以互动突破局限意识4、意识到自己有能力找出创新 变革之法5、两大部分内容梳理 动心 动手 动脑 动嘴二、训练目标：1、明确课程训练的两大部分，理解各个模块的重要性，审视自身现状2、意识到销售过程中的新身份 新角色，确定日后工作的底层逻辑3、意识到销售工作对企业及销售个人的终身影响，提供持续内驱力4、分享并呈现当工作中的挑战和困惑5、意识到并必须做出改变及自己有能力实现变革第一部分：变革时代的创新能力第一模块：主动变革五步法一、研讨主题：1、讲解梳理主动变革五个步骤2、明确每个步骤要点、关键动作3、明确每个步骤思考行动原则4、确定变革及创新目标二、训练目标：1、掌握主动变革五个步骤2、掌握每个步骤原则及要点3、明确变革目标4、小组共创目标案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操第二模块：世界咖啡一、研讨主题：1、全员确定三到五个目标2、全员头脑风暴3、头脑风暴原则4、梳理风暴方案5、筛选风暴方案原则二、训练目标：1、明确变革 创新主题及目标2、全员共创变革方案3、掌握筛选原则4、培养创新思维案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操第三模块：行动计划一、研讨主题：1、小组确定三到五个风暴方案2、进一步明确筛选原则3、小组制定行动计划4、检查是否符合筛选原则5、小组呈现方案行动计划6、全员投标确定行动计划二、训练目标：1、收获确定风暴方案2、掌握制定行动计划原则3、制定并呈现行动计划案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操第二部分：基础技能训练第一模块：如何成为利益共同体一、研讨主题：1、微观：针对客户个人三个维度分析及获取方法2、宏观：把客户个人放在采购项目组中的二个维度分析3、客户内部三类人如何开发、管理4、客户关系开发与管理的原则及注意事项5、信任两个公式、五步口诀、五个层级6、人际关系进阶图 二个维度二、训练目标：1、掌握宏观微观客户五维分析法2、掌握五维获取及基本提问技能4、学会制定五维参考系5、掌握人际关系进阶图谱案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块二：认知过程及重塑一、研讨主题：1、客户认知中的采购、衡量标准获取2、形成认知、决策标准的过程3、认知心理学中影响客户决策标准的黄金三角4、改变客户决策参考标准的两种途径5、改变认知的话术训练二、训练目标：1、意识到客户已经戴上“认知眼镜”2、掌握获取客户决策标准的方法3、掌握改变认知的两个路径和黄金三角4、掌握改变认知的四大类话术案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块三：价值辐射模型一、研讨主题：1、以产品为中心，周边为大的理念、案例2、价值辐射模型讲解3、本企业价值辐射模型梳理4、价值辐射模型呈现二、训练目标：1、意识以产品为中心，周边为大对去取胜项目的重要性2、掌握价值辐射模型3、梳理项目及本企业模型4、演练模型呈现方法案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
一、身份认知与变革的必要性
在销售过程中，销售人员的身份认知直接影响着其工作积极性和市场开拓能力。过往的销售模式中，销售人员往往局限于单一的角色定位，导致在面对市场变化时反应迟缓。通过培训，我们需要帮助销售人员重新审视自身的角色，明确其在新时代下的多重身份。
- 新身份的定义：销售人员不再是简单的产品推销者，而是客户需求的解决者、企业价值的传递者。
- 积极主动的心态：在面对市场不确定性时，销售人员需要主动探索新机会，而不是被动等待客户的需求。
- 自主学习的重要性：销售人员需要不断更新自己的知识和技能，以适应市场的变化。
通过充分的培训和实战演练，销售人员将能够认识到自身的价值，提升内驱力，进而在面对挑战时更加从容自信。
二、创新销售策略的核心要素
创新销售策略需要从多个维度进行思考和实践。以下是几个关键要素：
- 主动变革五步法：这一方法论帮助销售人员系统化思考变革的每一个步骤，从而制定出切实可行的行动计划。
- 世界咖啡活动：通过全员头脑风暴，激发团队的创造力，寻找创新的销售方法和解决方案。
- 价值辐射模型：将产品的价值与客户需求相结合，形成以客户为中心的销售策略，提升客户的购买体验。
这些核心要素的结合，不仅能够提升销售团队的整体能力，也能在实际操作中创造出更高的业绩。
三、培训课程的设计与实施
为了有效传递创新销售策略的理念，我们设计了一系列的培训课程，分为两个主要部分：身份定义与应对变革的自主学习，以及基础技能训练。
1. 身份定义与自主学习
在这一部分，课程的重点是帮助学员识别新形势下的身份，理解销售工作的意义，并与企业的长远发展进行有效结合。课程内容包括：
- 新身份与角色的认知：通过互动讨论，学员能够意识到自身在销售过程中的多重身份。
- 自主学习的五步法：教导学员如何在实际工作中进行自主学习，提升自身能力。
- 创新方法的应用：通过案例分析，帮助学员掌握可复制的创新销售技能。
2. 基础技能训练
基础技能训练旨在提升销售人员的核心能力，确保他们能够在复杂的市场环境中保持竞争力。主要内容包括：
- 利益共同体的构建：通过对客户的微观和宏观分析，提升与客户的关系管理能力。
- 认知过程的重塑：帮助学员掌握客户决策标准的获取与改变，提升说服力。
- 价值辐射模型的应用：教导学员如何将产品价值与客户需求相结合，形成有效的销售策略。
通过以上两部分的培训，学员将能够在实际工作中灵活运用所学，提升销售业绩。
四、创新销售策略的实施与反馈
在培训结束后，学员需要将所学的知识与技能应用到实际工作中。为了确保策略的有效实施，企业需要建立相应的反馈机制，以便于及时调整和优化销售策略。
- 定期评估：通过定期的业绩评估和反馈，帮助销售人员识别自身的优势与不足。
- 团队协作：鼓励销售团队之间的协作与分享，形成良好的学习氛围。
- 持续改进：通过对市场变化的实时分析，及时调整销售策略，确保其始终保持竞争力。
这种反馈机制不仅能够提升销售团队的整体表现，还能够促进企业的长期发展。
五、结论：向未来挑战的进发
在当今复杂多变的市场环境中，创新销售策略不仅是提升业绩的必要手段，更是企业生存与发展的关键。通过系统的培训与实践，销售人员可以在身份认知、技能提升、自主学习等方面进行全面的转变，从而应对新时代的挑战。未来，企业需要不断关注市场动态，及时调整销售策略，确保在激烈的竞争中始终立于不败之地。
总之，创新销售策略的实施是一项长期的任务，需要企业、管理者以及销售人员共同努力，携手应对未来的商业挑战。
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