主动学习五步法：应对变革时代的销售新策略
在当今变化莫测的商业环境中，传统的销售策略已无法满足市场的需求。从VUCA（不确定性）到BANI（脆弱性），销售人员面临着前所未有的挑战。为了在这样的环境中生存和发展，销售人员必须主动学习并掌握新的技能和方法。本文将围绕“主动学习五步法”展开，结合培训课程内容，探讨如何在变革时代有效提升销售能力，实现个人与企业的协同进化。
【课程背景】从VUCA到BANI、从内卷到内耗，过往的优势体系在崩塌，新的形势下对销售的挑战不能一味的学习原有市场情况下筛选出来的技能，而是要从心态和身份认知上全方位转变，通过自主学习，全员头脑风暴找到成本最低，能够实现的销售策略。在培训中，管理者都希望销售对外部条件风云变幻的新形势下的新身份、新角色及必须采取的新的行到有思维上、意识形态上的变化和认识，能够更加积极主动的去想办法开拓市场、开发新客户、扩大自己的订单份额。而心态上的转变除了对新的身份定义外还需要再方法、技术、能力上予以加持，不再停留在精神内耗，而是从行动上让销售知道自己要干些什么，包括在管理上每个工作节点的达标动作和考核标准，从能力和行动上的约束是达到心态上调整的有效方法之一。基于以上分析，本课程分为两大部分：第一部分聚焦身份定义及应对变革的自主学习、创新方法；全员互动，学员动手、动脑、动心、动嘴，产出新的解决方案及行动计划；第二部分基于人性、认知形成过程、说服影响过程提炼的最基础能力来加持第一部分创新方法的落地执行，从带领销售人员识别新形势下的新身份，应对变革的方法开始，融入两大部分的关键技能的学习、演练、实战、应用，并在整个课程中关注、呈现并激发销售人员心态、内驱力的改变。在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，建立长期稳定利润的经销商梯队，实现销售与企业的协同进化。【学习地图】 【课程收益】提高销售人员格局、内驱力，帮助学员识别新形势下的新身份，定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获、终身成长，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率掌握主动学习五步法，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；通过世界咖啡活动全员头脑风暴，找到创新的销售方法和方案呈现方式；掌握筛选执行创新方法的标准和目标设定方法，锁定目标客户达到意识形态和积极主动的转变；掌握基于人性的五维分析及人际关系进阶方法；掌握价值呈现、价值辐射模型的提炼演示技能；掌握基于认知过程提炼的重塑标准技能；【课程特色】学员高度参与，自主创新，掌握创新思维、方法落地将应对变革的心法、干法融合在一起传递给销售人员，从此有的放矢，不再内耗孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，交付数份清单与口诀，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述训练的人员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】开场：新身份新角色一、研讨主题：1、以游戏意识到内耗中的“白白努力”2、当下销售过程中的挑战、困惑3、新时代下销售的身份和定义3、以互动突破局限意识4、意识到自己有能力找出创新 变革之法5、两大部分内容梳理 动心 动手 动脑 动嘴二、训练目标：1、明确课程训练的两大部分，理解各个模块的重要性，审视自身现状2、意识到销售过程中的新身份 新角色，确定日后工作的底层逻辑3、意识到销售工作对企业及销售个人的终身影响，提供持续内驱力4、分享并呈现当工作中的挑战和困惑5、意识到并必须做出改变及自己有能力实现变革第一部分：变革时代的创新能力第一模块：主动变革五步法一、研讨主题：1、讲解梳理主动变革五个步骤2、明确每个步骤要点、关键动作3、明确每个步骤思考行动原则4、确定变革及创新目标二、训练目标：1、掌握主动变革五个步骤2、掌握每个步骤原则及要点3、明确变革目标4、小组共创目标案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操第二模块：世界咖啡一、研讨主题：1、全员确定三到五个目标2、全员头脑风暴3、头脑风暴原则4、梳理风暴方案5、筛选风暴方案原则二、训练目标：1、明确变革 创新主题及目标2、全员共创变革方案3、掌握筛选原则4、培养创新思维案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操第三模块：行动计划一、研讨主题：1、小组确定三到五个风暴方案2、进一步明确筛选原则3、小组制定行动计划4、检查是否符合筛选原则5、小组呈现方案行动计划6、全员投标确定行动计划二、训练目标：1、收获确定风暴方案2、掌握制定行动计划原则3、制定并呈现行动计划案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操第二部分：基础技能训练第一模块：如何成为利益共同体一、研讨主题：1、微观：针对客户个人三个维度分析及获取方法2、宏观：把客户个人放在采购项目组中的二个维度分析3、客户内部三类人如何开发、管理4、客户关系开发与管理的原则及注意事项5、信任两个公式、五步口诀、五个层级6、人际关系进阶图 二个维度二、训练目标：1、掌握宏观微观客户五维分析法2、掌握五维获取及基本提问技能4、学会制定五维参考系5、掌握人际关系进阶图谱案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块二：认知过程及重塑一、研讨主题：1、客户认知中的采购、衡量标准获取2、形成认知、决策标准的过程3、认知心理学中影响客户决策标准的黄金三角4、改变客户决策参考标准的两种途径5、改变认知的话术训练二、训练目标：1、意识到客户已经戴上“认知眼镜”2、掌握获取客户决策标准的方法3、掌握改变认知的两个路径和黄金三角4、掌握改变认知的四大类话术案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块三：价值辐射模型一、研讨主题：1、以产品为中心，周边为大的理念、案例2、价值辐射模型讲解3、本企业价值辐射模型梳理4、价值辐射模型呈现二、训练目标：1、意识以产品为中心，周边为大对去取胜项目的重要性2、掌握价值辐射模型3、梳理项目及本企业模型4、演练模型呈现方法案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
一、主动学习的重要性
在快速变化的市场环境中，销售人员需要不断适应新形势，更新自己的知识和技能。主动学习不仅是个人成长的必要途径，也是企业提升竞争力的关键因素。通过自主学习，销售人员可以更好地理解客户需求、市场动态，从而制定出更加有效的销售策略。
培训课程强调，销售人员需要从心态和身份认知上进行全方位转变。这种转变不仅包括技能的提升，更重要的是对自身角色的重新定位。在新的市场环境中，销售人员需要认识到自己不仅是产品的推销者，更是客户需求的洞察者和解决方案的提供者。
二、主动学习五步法概述
主动学习五步法是应对变革的重要工具，具体包括以下五个步骤：
- 识别问题：明确当前面临的挑战和困惑，理解销售过程中的新身份和角色。
- 设定目标：制定清晰的学习目标，确保每个学习环节都有明确的方向。
- 思考行动：通过头脑风暴等手段，激发创造力，寻找解决方案。
- 实施方案：将制定的方案付诸实践，并进行有效的反馈和调整。
- 评估与反思：定期评估学习成果，反思过程中的成功与失败，持续改进。
三、第一步：识别问题
识别问题是主动学习的关键。销售人员需要深入分析当前市场环境，清楚认识到自己在销售过程中所面临的具体问题。例如，客户需求的变化、竞争对手的策略调整等都可能影响销售业绩。在培训过程中，通过小组讨论和案例分析，学员能够更好地识别出自身在销售过程中的短板及改进空间。
四、第二步：设定目标
设定目标是确保学习方向明确的重要环节。在培训中，学员被鼓励根据自身的销售现状和市场需求，制定短期和长期的学习目标。短期目标可以是提升某项销售技能，而长期目标则可以是实现销售业绩的稳步增长。通过目标的设定，学员能够保持学习的动力和方向感。
五、第三步：思考行动
在思考行动阶段，培训课程采用“世界咖啡”形式的头脑风暴，鼓励学员从不同角度提出创新的销售方法和解决方案。通过集思广益，学员可以激发出更多的创意，找到更有效的市场开拓策略。这一环节不仅提升了学员的创新思维能力，也增强了团队协作的意识。
六、第四步：实施方案
实施方案是将理论转化为实践的重要一步。在这一阶段，学员需要根据前期制定的方案，进行实际的客户分析和市场调研。培训中，学员将以小组为单位，选取现有客户进行案例分析，通过实际操作，巩固所学知识，提升实际销售能力。
七、第五步：评估与反思
评估与反思是主动学习不可或缺的环节。学员通过对实施方案的效果进行评估，识别成功与不足之处，从而不断优化自己的销售策略。在培训结束后，学员还需定期进行自我反思，确保在实际工作中持续应用所学知识。
八、运用主动学习五步法的实际案例
在培训中，学员们通过共享各自的销售经验，结合主动学习五步法，制定出一系列创新的销售策略。例如，某学员在分析客户时发现，客户对产品的认知存在偏差，通过运用认知心理学的相关知识，他成功地改变了客户的决策标准，最终实现了订单的成功签署。这一案例不仅展示了主动学习五步法的有效性，也强调了在销售中理解客户认知的重要性。
九、提升销售人员的内驱力
在变革时代，销售人员的内驱力至关重要。培训课程中，学员被引导认识到销售工作对个人和企业的长远影响。通过自我觉察，学员能够更好地理解自身的销售优势和天赋，从而在日常工作中保持积极主动的心态。此外，通过系统化的学习，学员能够掌握可复制的销售技能，确保每个项目的稳定成功率。
十、总结与展望
随着市场环境的不断变化，销售人员必须不断更新知识和技能，才能在竞争中立于不败之地。主动学习五步法为销售人员提供了有效的学习框架，通过识别问题、设定目标、思考行动、实施方案以及评估反思等步骤，帮助销售人员在变革时代中找到自己的位置，实现个人与企业的共同成长。
在未来的工作中，销售人员应持续运用主动学习五步法，提升自己的销售能力，积极应对市场挑战，推动自身和企业的协同进化。通过不断学习与实践，销售人员将能够在复杂的市场环境中找到新的机会，实现可持续的发展。
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孙琦
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