身份认知：在变革中重新定义自我
在当今快速变化的商业环境中，销售人员面临着前所未有的挑战。从VUCA（不稳定、不确定、复杂、模糊）到BANI（脆弱、不适应、非线性、不可理解），传统的销售技能和策略正逐渐失去有效性。为了在新形势下生存和发展，销售人员需要通过身份认知的转变，重新定义自身的角色和价值。
【课程背景】从VUCA到BANI、从内卷到内耗，过往的优势体系在崩塌，新的形势下对销售的挑战不能一味的学习原有市场情况下筛选出来的技能，而是要从心态和身份认知上全方位转变，通过自主学习，全员头脑风暴找到成本最低，能够实现的销售策略。在培训中，管理者都希望销售对外部条件风云变幻的新形势下的新身份、新角色及必须采取的新的行到有思维上、意识形态上的变化和认识，能够更加积极主动的去想办法开拓市场、开发新客户、扩大自己的订单份额。而心态上的转变除了对新的身份定义外还需要再方法、技术、能力上予以加持，不再停留在精神内耗，而是从行动上让销售知道自己要干些什么，包括在管理上每个工作节点的达标动作和考核标准，从能力和行动上的约束是达到心态上调整的有效方法之一。基于以上分析，本课程分为两大部分：第一部分聚焦身份定义及应对变革的自主学习、创新方法；全员互动，学员动手、动脑、动心、动嘴，产出新的解决方案及行动计划；第二部分基于人性、认知形成过程、说服影响过程提炼的最基础能力来加持第一部分创新方法的落地执行，从带领销售人员识别新形势下的新身份，应对变革的方法开始，融入两大部分的关键技能的学习、演练、实战、应用，并在整个课程中关注、呈现并激发销售人员心态、内驱力的改变。在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，建立长期稳定利润的经销商梯队，实现销售与企业的协同进化。【学习地图】 【课程收益】提高销售人员格局、内驱力，帮助学员识别新形势下的新身份，定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获、终身成长，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率掌握主动学习五步法，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；通过世界咖啡活动全员头脑风暴，找到创新的销售方法和方案呈现方式；掌握筛选执行创新方法的标准和目标设定方法，锁定目标客户达到意识形态和积极主动的转变；掌握基于人性的五维分析及人际关系进阶方法；掌握价值呈现、价值辐射模型的提炼演示技能；掌握基于认知过程提炼的重塑标准技能；【课程特色】学员高度参与，自主创新，掌握创新思维、方法落地将应对变革的心法、干法融合在一起传递给销售人员，从此有的放矢，不再内耗孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，交付数份清单与口诀，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述训练的人员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】开场：新身份新角色一、研讨主题：1、以游戏意识到内耗中的“白白努力”2、当下销售过程中的挑战、困惑3、新时代下销售的身份和定义3、以互动突破局限意识4、意识到自己有能力找出创新 变革之法5、两大部分内容梳理 动心 动手 动脑 动嘴二、训练目标：1、明确课程训练的两大部分，理解各个模块的重要性，审视自身现状2、意识到销售过程中的新身份 新角色，确定日后工作的底层逻辑3、意识到销售工作对企业及销售个人的终身影响，提供持续内驱力4、分享并呈现当工作中的挑战和困惑5、意识到并必须做出改变及自己有能力实现变革第一部分：变革时代的创新能力第一模块：主动变革五步法一、研讨主题：1、讲解梳理主动变革五个步骤2、明确每个步骤要点、关键动作3、明确每个步骤思考行动原则4、确定变革及创新目标二、训练目标：1、掌握主动变革五个步骤2、掌握每个步骤原则及要点3、明确变革目标4、小组共创目标案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操第二模块：世界咖啡一、研讨主题：1、全员确定三到五个目标2、全员头脑风暴3、头脑风暴原则4、梳理风暴方案5、筛选风暴方案原则二、训练目标：1、明确变革 创新主题及目标2、全员共创变革方案3、掌握筛选原则4、培养创新思维案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操第三模块：行动计划一、研讨主题：1、小组确定三到五个风暴方案2、进一步明确筛选原则3、小组制定行动计划4、检查是否符合筛选原则5、小组呈现方案行动计划6、全员投标确定行动计划二、训练目标：1、收获确定风暴方案2、掌握制定行动计划原则3、制定并呈现行动计划案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操第二部分：基础技能训练第一模块：如何成为利益共同体一、研讨主题：1、微观：针对客户个人三个维度分析及获取方法2、宏观：把客户个人放在采购项目组中的二个维度分析3、客户内部三类人如何开发、管理4、客户关系开发与管理的原则及注意事项5、信任两个公式、五步口诀、五个层级6、人际关系进阶图 二个维度二、训练目标：1、掌握宏观微观客户五维分析法2、掌握五维获取及基本提问技能4、学会制定五维参考系5、掌握人际关系进阶图谱案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块二：认知过程及重塑一、研讨主题：1、客户认知中的采购、衡量标准获取2、形成认知、决策标准的过程3、认知心理学中影响客户决策标准的黄金三角4、改变客户决策参考标准的两种途径5、改变认知的话术训练二、训练目标：1、意识到客户已经戴上“认知眼镜”2、掌握获取客户决策标准的方法3、掌握改变认知的两个路径和黄金三角4、掌握改变认知的四大类话术案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块三：价值辐射模型一、研讨主题：1、以产品为中心，周边为大的理念、案例2、价值辐射模型讲解3、本企业价值辐射模型梳理4、价值辐射模型呈现二、训练目标：1、意识以产品为中心，周边为大对去取胜项目的重要性2、掌握价值辐射模型3、梳理项目及本企业模型4、演练模型呈现方法案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
课程背景与重要性
随着市场环境的变化，过去的优势体系正在崩塌。销售人员不能再依赖于以往的经验和技能，而是需要从心态和身份认知上进行全方位的转变。这种转变不仅仅是技术上的提升，更是思维方式和意识形态的变化。通过自主学习和全员互动，销售人员可以找到适应新形势的销售策略，提升自身的市场竞争力。
在这个过程中，管理者的角色也至关重要。他们需要引导销售人员识别新的身份，并鼓励他们积极主动地开拓市场，开发新客户。只有通过不断的学习和实践，销售人员才能够在新形势下找到自己的定位，从而实现个人与企业的协同进化。
身份认知的转变
身份认知是指个体对自身角色和价值的理解。在销售领域，身份认知的转变意味着销售人员需要重新审视自己的工作意义，以及与企业目标的关系。这种转变可以通过以下几个方面来实现：
- 明确新身份的定义：销售人员需要清楚在当前市场环境中他们的角色是什么，他们的价值在哪里。
- 建立积极的心态：积极的心态能够促进销售人员主动寻找解决方案，而不是陷入精神内耗。
- 提升技能与能力：在新的身份认知下，销售人员需要不断学习新技能，以应对市场的变化。
- 制定明确的行动计划：通过规范化的工作流程和考核标准，帮助销售人员在实践中找到自信。
自主学习与创新能力
为了适应新的市场环境，销售人员需要掌握自主学习的能力。在课程中，我们将重点讲解主动变革的五步法。这一方法不仅可以帮助销售人员明确变革目标，还能指导他们制定具体的行动计划。
- 识别问题与挑战：销售人员需要意识到当前工作中的挑战，并找到解决问题的关键所在。
- 设定变革目标：明确目标是实现变革的前提，销售人员需要清晰地知道自己想要达成的结果。
- 制定行动计划：根据目标制定详细的行动计划，确保每一步都有明确的执行标准。
- 实施与反馈：在执行过程中，及时反馈与修正，确保行动与目标的一致性。
- 持续反思与优化：变革是一个不断迭代的过程，销售人员需要在实践中反思与优化自己的行动。
团队合作与头脑风暴
在销售过程中，团队的协作与合作至关重要。通过“世界咖啡”的形式，全员头脑风暴能够激发创新思维，帮助销售人员共同探索新的解决方案。在这一过程中，大家可以分享各自的观点与经验，从而形成对新形势的深刻理解。
通过互动讨论，销售人员不仅可以增进彼此之间的信任，还能够提高团队的凝聚力。在头脑风暴中，团队成员需要共同确定目标、梳理思路，并筛选出最具可行性的方案。最终，这些方案将形成具体的行动计划，以指导销售人员实施。
基础技能训练的重要性
在身份认知转变的过程中，基础技能的训练同样不可忽视。这些技能包括客户分析、关系管理、认知过程重塑等。通过对客户的深入分析，销售人员可以更好地理解客户的需求，从而提供更具价值的服务。
- 客户五维分析法：通过宏观与微观两个维度，销售人员可以全面了解客户的需求及其在采购项目中的角色。
- 认知与决策标准：掌握客户的决策标准，帮助销售人员更有效地影响客户的购买决策。
- 价值辐射模型：销售人员需要意识到产品价值的辐射能力，通过周边资源提升项目的成功率。
总结与展望
身份认知的转变是销售人员在新形势下生存与发展的关键。通过深入的培训与学习，销售人员可以重新定义自己的角色，提升自身的技能与能力，从而更好地适应市场的变化。这不仅仅是对个人职业生涯的塑造，更是对企业发展的积极推动。
随着课程的深入，销售人员将逐步掌握自主学习的方法，培养创新思维，并通过实际案例演练提升自己的实战能力。在未来的工作中，他们将能够更加自信地面对挑战，积极开拓市场，实现个人与企业的共同成长。
在这个充满变革与机遇的时代，销售人员只有不断提升身份认知，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。通过课程的学习与实践，他们将能够更好地发挥自己的销售天赋，建立长期稳定的客户关系，实现销售与企业的协同进化。
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