身份认知：销售人员在变革时代的自我定位
在当今快速变化的商业环境中，销售人员面临着前所未有的挑战与机遇。随着市场环境的不断变化，从VUCA（易变性、不确定性、复杂性、模糊性）到BANI（脆弱性、焦虑、非线性、不确定性），过往的优势体系正在崩塌。在这样的背景下，销售人员需要重新审视自身的身份认知，以适应新的市场需求和公司目标。本课程旨在帮助销售人员通过自主学习和创新思维，找到适合自己的销售策略，并在这一过程中实现自我价值的提升。
【课程背景】从VUCA到BANI、从内卷到内耗，过往的优势体系在崩塌，新的形势下对销售的挑战不能一味的学习原有市场情况下筛选出来的技能，而是要从心态和身份认知上全方位转变，通过自主学习，全员头脑风暴找到成本最低，能够实现的销售策略。在培训中，管理者都希望销售对外部条件风云变幻的新形势下的新身份、新角色及必须采取的新的行到有思维上、意识形态上的变化和认识，能够更加积极主动的去想办法开拓市场、开发新客户、扩大自己的订单份额。而心态上的转变除了对新的身份定义外还需要再方法、技术、能力上予以加持，不再停留在精神内耗，而是从行动上让销售知道自己要干些什么，包括在管理上每个工作节点的达标动作和考核标准，从能力和行动上的约束是达到心态上调整的有效方法之一。基于以上分析，本课程分为两大部分：第一部分聚焦身份定义及应对变革的自主学习、创新方法；全员互动，学员动手、动脑、动心、动嘴，产出新的解决方案及行动计划；第二部分基于人性、认知形成过程、说服影响过程提炼的最基础能力来加持第一部分创新方法的落地执行，从带领销售人员识别新形势下的新身份，应对变革的方法开始，融入两大部分的关键技能的学习、演练、实战、应用，并在整个课程中关注、呈现并激发销售人员心态、内驱力的改变。在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，建立长期稳定利润的经销商梯队，实现销售与企业的协同进化。【学习地图】 【课程收益】提高销售人员格局、内驱力，帮助学员识别新形势下的新身份，定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获、终身成长，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率掌握主动学习五步法，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；通过世界咖啡活动全员头脑风暴，找到创新的销售方法和方案呈现方式；掌握筛选执行创新方法的标准和目标设定方法，锁定目标客户达到意识形态和积极主动的转变；掌握基于人性的五维分析及人际关系进阶方法；掌握价值呈现、价值辐射模型的提炼演示技能；掌握基于认知过程提炼的重塑标准技能；【课程特色】学员高度参与，自主创新，掌握创新思维、方法落地将应对变革的心法、干法融合在一起传递给销售人员，从此有的放矢，不再内耗孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，交付数份清单与口诀，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述训练的人员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】开场：新身份新角色一、研讨主题：1、以游戏意识到内耗中的“白白努力”2、当下销售过程中的挑战、困惑3、新时代下销售的身份和定义3、以互动突破局限意识4、意识到自己有能力找出创新 变革之法5、两大部分内容梳理 动心 动手 动脑 动嘴二、训练目标：1、明确课程训练的两大部分，理解各个模块的重要性，审视自身现状2、意识到销售过程中的新身份 新角色，确定日后工作的底层逻辑3、意识到销售工作对企业及销售个人的终身影响，提供持续内驱力4、分享并呈现当工作中的挑战和困惑5、意识到并必须做出改变及自己有能力实现变革第一部分：变革时代的创新能力第一模块：主动变革五步法一、研讨主题：1、讲解梳理主动变革五个步骤2、明确每个步骤要点、关键动作3、明确每个步骤思考行动原则4、确定变革及创新目标二、训练目标：1、掌握主动变革五个步骤2、掌握每个步骤原则及要点3、明确变革目标4、小组共创目标案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操第二模块：世界咖啡一、研讨主题：1、全员确定三到五个目标2、全员头脑风暴3、头脑风暴原则4、梳理风暴方案5、筛选风暴方案原则二、训练目标：1、明确变革 创新主题及目标2、全员共创变革方案3、掌握筛选原则4、培养创新思维案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操第三模块：行动计划一、研讨主题：1、小组确定三到五个风暴方案2、进一步明确筛选原则3、小组制定行动计划4、检查是否符合筛选原则5、小组呈现方案行动计划6、全员投标确定行动计划二、训练目标：1、收获确定风暴方案2、掌握制定行动计划原则3、制定并呈现行动计划案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操第二部分：基础技能训练第一模块：如何成为利益共同体一、研讨主题：1、微观：针对客户个人三个维度分析及获取方法2、宏观：把客户个人放在采购项目组中的二个维度分析3、客户内部三类人如何开发、管理4、客户关系开发与管理的原则及注意事项5、信任两个公式、五步口诀、五个层级6、人际关系进阶图 二个维度二、训练目标：1、掌握宏观微观客户五维分析法2、掌握五维获取及基本提问技能4、学会制定五维参考系5、掌握人际关系进阶图谱案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块二：认知过程及重塑一、研讨主题：1、客户认知中的采购、衡量标准获取2、形成认知、决策标准的过程3、认知心理学中影响客户决策标准的黄金三角4、改变客户决策参考标准的两种途径5、改变认知的话术训练二、训练目标：1、意识到客户已经戴上“认知眼镜”2、掌握获取客户决策标准的方法3、掌握改变认知的两个路径和黄金三角4、掌握改变认知的四大类话术案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块三：价值辐射模型一、研讨主题：1、以产品为中心，周边为大的理念、案例2、价值辐射模型讲解3、本企业价值辐射模型梳理4、价值辐射模型呈现二、训练目标：1、意识以产品为中心，周边为大对去取胜项目的重要性2、掌握价值辐射模型3、梳理项目及本企业模型4、演练模型呈现方法案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
一、身份认知的意义
身份认知是指个体对自身角色、地位和价值的理解与定位。在销售领域，身份认知不仅影响个人的职业表现，也直接关系到企业的整体业绩。销售人员的身份认知可以帮助他们明确工作目标，增强内驱力，提升工作积极性。通过对自身身份的重新定义，销售人员能够在面对市场变化时保持灵活性和适应性，实现从“被动应对”到“主动变革”的转变。
二、身份认知与心态的转变
销售人员的心态是影响其工作表现的重要因素。面对不断变化的市场环境，销售人员需要从心态上进行转变，主动适应新身份和新角色。这种心态转变不仅仅是对外部条件的反应，更是对自身能力和潜力的重新认识。通过培训课程的学习，销售人员能够意识到自己在变革时代的责任和使命，从而激励自己在工作中不断追求卓越。
- 自我意识的提高：培训课程通过互动和讨论，使学员更深入地了解自己的优势和短板，帮助他们形成清晰的自我认知。
- 目标导向的思维：通过设定明确的销售目标，强化销售人员的使命感和责任感，使其在工作中更加积极主动。
- 变革意识的培养：课程强调主动变革的重要性，促使销售人员在面对挑战时，能够从容应对、积极探索解决方案。
三、创新思维的培养
在新时代的销售环境中，单纯依赖传统的销售技巧已经无法满足市场的需求。因此，创新思维的培养尤为重要。通过课程中的“世界咖啡”活动，销售人员能够进行全员头脑风暴，集思广益，寻找创新的销售方法和方案。这种创新思维不仅可以提高销售团队的凝聚力，也能够激发个体的创造力，使其在日常工作中不断寻求突破。
四、行动计划的制定
课程的第二部分聚焦于行动计划的制定。通过理论与实践相结合的方式，销售人员能够将所学的知识转化为具体的行动方案。小组讨论和案例演练使学员在实践中巩固所学，提高了他们的执行力和实施能力。制定具有可操作性的行动计划，能够帮助销售人员在实际工作中更有效地达成销售目标，提升业绩。
五、基础技能的系统化训练
身份认知的提升与销售技能的强化息息相关。课程中涉及的基础技能训练，包括客户分析、认知心理学、价值辐射模型等，都是帮助销售人员实现身份认知提升的重要工具。这些技能不仅帮助销售人员理解客户需求，也使他们能够在复杂的销售环境中，更加有效地进行沟通与说服。
- 客户分析能力：通过对客户的深入分析，销售人员能够更好地理解客户需求，从而制定更具针对性的销售策略。
- 认知心理学的应用：了解客户的决策心理，可以帮助销售人员在销售过程中更有效地引导客户，提升成交率。
- 价值辐射模型的构建：通过构建价值辐射模型，销售人员能够清晰地展示自身产品的核心价值，提高客户的认可度和满意度。
六、心态和身份的双重提升
在课程的最后，销售人员需要进行总结和反思，明确自己在身份认知和心态上的提升。通过小组讨论和反馈环节，学员能够互相激励，共同成长。这种团队合作的氛围，不仅增强了学员之间的凝聚力，也促使他们在日后的工作中更加关注自己的成长与进步。
总结
身份认知在销售人员的职业生涯中起着至关重要的作用。在快速变化的市场环境中，销售人员需要不断更新自己的身份认知，以适应新的挑战和机遇。通过本课程的学习，销售人员不仅能够提升自我意识、增强内驱力，还能够掌握创新思维和基础销售技能，从而在不断变化的市场中立于不败之地。
在未来的工作中，销售人员需要时刻保持对自身身份的反思与调整，积极参与到销售策略的创新中去。只有这样，他们才能在变革的浪潮中，抓住机遇，实现自我价值的全面提升。
通过持续学习和实践，销售人员不仅能够提升个人的销售能力，更能够为企业的长远发展贡献自己的力量。身份认知的提升，将为销售人员的职业生涯带来新的机遇和挑战，也将为企业的协同进化提供强有力的支持。
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