持续经营客户的有效策略与实用技巧揭秘

持续经营客户：企业成功的关键

在当今竞争激烈的市场环境中，企业不仅需要关注获取新客户，更需要注重对现有客户的持续经营，尤其是大客户。大客户往往是企业收入的重要来源，因此，如何有效地持续经营大客户，成为了企业营销策略中的重中之重。本文将深入探讨持续经营客户的核心要素与有效策略，帮助企业在激烈的市场竞争中立于不败之地。

秦超：价值创造 大客户开发与营销

【课程背景】在激烈的市场竞争中，企业都明白大客户对于企业的重要意义，给予了高度的关注和重点的支持，但往往结果不尽如人意。究其原因，是没有从系统上去理解大客户销售工作，常以点状思维在做工作铺排，其结果自然无法达到满意的效果。在大客户的营销工作中，首先要具备良好的销售逻辑性和系统性，要商业开发客户资源，从客户的问题和需求出发，准确获取客户需求，以清晰的产品价值逻辑给予客户需求的解决，持续的为客户提供价值，才能为企业创造效益。这是销售人员应该去系统学习和掌握的方法和能力。【课程收益】明确销售的的核心与内涵掌握大客户的特点和销售特点从五个部分学会大客户开发技巧掌握三个关键环节，做好大客户营销学会持续经营大客户，提升长期业绩【课程特色】系统全面的销售流程梳理，丰富详实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师通信运营商（移动）市场营销出身，具备一线市场营销及管理背景，有非常丰富的B端市场实战经验和优异战绩。【培训对象】大客户经理【培训时间】1天（6小时/天）【课程大纲】做大客户销售，首先要明确销售的内涵与核心从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）销售的核心、本质与基础需求：销售要解决的核心问题显性需求、潜在需求、伪需求价值交换：销售行为的本质信任：销售成功的基础3.销售业绩提升的四大要素和六项着力点四大要素：客户数量、转化效率、客单量、复购量六项着力点：客户准确度、客户数量、产品核心逻辑、销售沟通力、促成能力、客户满意度二、大客户的特点是什么？1.大客户的特点分析：大客户内部特点：人多、事多，周期长大客户销售的特点：面对面、持续性、环境因素、附加值2. 大客户销售的3P理论无处不在(Pervasiveness)心中首选(Preference)物有所值(Price to value三、大客户的开发技巧1.大客户获取的方法目标客户标准/画像线索获取（信息搜集与筛选）商机验证（机会点评估）渠道：招投标、转介绍、业务合作、竞争对手动向2.大客户信息收集与分析业务战略规划（3-5年）年度经营目标创新发展方向经营发展情况账务状况组织架构及变化3.关键个人信息收集与分析基本信息：教育背景、家庭情况、工作履历……个人性格（DISC分析）权力情况与影响力与你的关系程度或支持度近期工作重心或难点其他嗜好4.业务匹配分析资金实力分析市场应用分析社会资源分析业务成长分析5. 客户内部四种角色户的需求及心理特征决策者把关者使用者影响者四、大客户营销的关键环节1.关键环节一：沟通与说明销售沟通的基本原则感性与理性原则：先处理心情，再处理事情信任基础建立打开沟通频道需求挖掘原则：好的销售一定是好的提问者！如何有效分析需求的价值与真实性：环境维度、逻辑维度基于顾问式营销的SPIN+F业务沟通模式SPIN顾问式营销流程印证能力：FABE话术运用2.关键环节二：异议处理异议处理的六步法典型异议处理示范3.关键环节三：促成与成交促成的时机与信号促成四法：从众成交法压力成交法选择成交法默认成交法营造环境促进成交：给业务成功搭梯子成交服务与机会探寻成交服务流程满意度与转介绍演练：关键环节对抗练习五、如何持续有效的做好大客户经营？1.持续经营大客户的前提：信任信任金字塔：安全：不影响、无损失价值：企业价值、个人价值依赖：不可或缺性2.持续经营大客户的必备步骤：定期拜访礼尚往来主动刺激信息暗哨

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一、持续经营客户的背景与重要性

随着市场的不断变化，企业面临着越来越多的挑战。尤其在大客户的营销工作中，很多企业往往缺乏系统性的理解和策略，导致在客户关系的维护上效果不佳。为了更好地理解持续经营客户的重要性，我们需要从以下几个方面进行分析：

• 大客户的价值：大客户通常具有较高的购买力和稳定的消费需求，他们的购买决策往往能够直接影响企业的业绩。因此，持续经营大客户，可以确保企业在收入和利润上的稳定。
• 市场竞争的压力：在激烈的市场竞争中，企业不仅需要吸引新客户，更需要防止老客户的流失。持续经营大客户能够增强客户的忠诚度，降低客户流失的风险。
• 客户需求的多样化：随着市场的发展，客户的需求也在不断变化。持续经营客户可以帮助企业及时了解客户的最新需求，从而调整产品和服务，增强市场竞争力。

二、持续经营客户的核心要素

持续经营客户的成功与否，取决于多个因素。以下是几个核心要素：

• 信任的建立：信任是客户关系的基础。企业需要通过高质量的产品和服务，赢得客户的信任，进而促进长期合作。
• 有效的沟通：持续经营客户需要保持良好的沟通渠道。通过定期的沟通，企业可以及时了解客户的需求变化，提供相应的支持。
• 价值的持续提供：企业不仅要在销售初期提供价值，更要在整个合作过程中持续为客户创造价值。这包括产品价值、服务价值等多个方面。
• 客户反馈的重视：及时收集客户反馈，并根据反馈进行调整，可以有效提升客户满意度，增强客户的忠诚度。

三、持续经营客户的策略与方法

为了实现持续经营客户的目标，企业可以采取以下几种策略：

1. 定期拜访与礼尚往来

企业应定期拜访大客户，了解他们的最新需求与期望。在拜访中，企业可以通过礼尚往来的方式，增进与客户的关系。例如，可以在节假日向客户发送祝福或小礼物，表达对客户的重视。同时，定期的面对面沟通也有助于增强信任感。

2. 主动刺激信息交流

在与客户的沟通过程中，企业可以主动提供行业动态、市场分析等信息，帮助客户更好地了解市场环境。这种信息的分享不仅可以提升客户的信任度，还能增强客户对企业的依赖性。

3. 关注客户的需求变化

持续经营客户的关键在于及时关注客户的需求变化。企业应建立客户需求分析机制，定期评估客户的需求及满意度，确保能够快速响应客户的需求变化。

4. 提供个性化服务

针对大客户，企业可以根据客户的特点，提供个性化的服务方案。这种个性化的服务能够有效提升客户的满意度，促进客户的重复购买。

5. 定期回顾与评估

企业应定期对客户关系进行回顾与评估，分析客户的满意度、忠诚度等关键指标，及时调整客户经营策略，以实现持续经营的目标。

四、案例分析：成功的客户经营策略

为了更好地理解持续经营客户的策略，以下是一个成功案例的分析：

某知名软件公司在与一家大型企业合作时，采取了定期拜访与个性化服务的策略。在合作初期，软件公司通过了解客户的需求，为其定制了符合其业务流程的解决方案，并安排了专门的客户经理进行跟进。在后续的合作中，软件公司定期拜访客户，收集客户的反馈，并根据客户的需求变化，及时调整服务方案。

这种持续的关注与个性化的服务，不仅提升了客户的满意度，也增强了客户的忠诚度，成功地实现了双方的长期合作。最终，软件公司在该客户的后续项目中获得了更多的订单，实现了业务的持续增长。

五、总结

在当今竞争激烈的市场环境中，持续经营客户的重要性愈加凸显。企业需要建立系统的客户经营策略，从信任的建立、有效的沟通、持续的价值提供等多个方面入手，全面提升客户的满意度与忠诚度。通过定期拜访、主动信息交流、关注客户需求变化等策略，企业能够有效地实现对大客户的持续经营，从而在激烈的市场竞争中占据有利位置。

持续经营客户不仅是企业实现长期增长的关键，更是企业在市场中立足的基础。随着市场的不断变化，企业应不断调整与优化客户经营策略，以适应新的市场需求，实现可持续发展。