持续经营客户的最佳策略与技巧分享

持续经营客户的重要性及其策略

在当今激烈的市场竞争中，企业逐渐认识到大客户的重要性。大客户不仅为企业带来了可观的收入，更在品牌形象、市场份额等方面发挥着不可忽视的作用。然而，许多企业在大客户的开发及管理过程中，往往未能充分认识到大客户销售工作的系统性与复杂性，导致经营效果不尽人意。因此，持续经营客户，特别是大客户，成为了企业提升业绩的关键策略之一。

秦超：价值创造 大客户开发与营销

【课程背景】在激烈的市场竞争中，企业都明白大客户对于企业的重要意义，给予了高度的关注和重点的支持，但往往结果不尽如人意。究其原因，是没有从系统上去理解大客户销售工作，常以点状思维在做工作铺排，其结果自然无法达到满意的效果。在大客户的营销工作中，首先要具备良好的销售逻辑性和系统性，要商业开发客户资源，从客户的问题和需求出发，准确获取客户需求，以清晰的产品价值逻辑给予客户需求的解决，持续的为客户提供价值，才能为企业创造效益。这是销售人员应该去系统学习和掌握的方法和能力。【课程收益】明确销售的的核心与内涵掌握大客户的特点和销售特点从五个部分学会大客户开发技巧掌握三个关键环节，做好大客户营销学会持续经营大客户，提升长期业绩【课程特色】系统全面的销售流程梳理，丰富详实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师通信运营商（移动）市场营销出身，具备一线市场营销及管理背景，有非常丰富的B端市场实战经验和优异战绩。【培训对象】大客户经理【培训时间】1天（6小时/天）【课程大纲】做大客户销售，首先要明确销售的内涵与核心从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）销售的核心、本质与基础需求：销售要解决的核心问题显性需求、潜在需求、伪需求价值交换：销售行为的本质信任：销售成功的基础3.销售业绩提升的四大要素和六项着力点四大要素：客户数量、转化效率、客单量、复购量六项着力点：客户准确度、客户数量、产品核心逻辑、销售沟通力、促成能力、客户满意度二、大客户的特点是什么？1.大客户的特点分析：大客户内部特点：人多、事多，周期长大客户销售的特点：面对面、持续性、环境因素、附加值2. 大客户销售的3P理论无处不在(Pervasiveness)心中首选(Preference)物有所值(Price to value三、大客户的开发技巧1.大客户获取的方法目标客户标准/画像线索获取（信息搜集与筛选）商机验证（机会点评估）渠道：招投标、转介绍、业务合作、竞争对手动向2.大客户信息收集与分析业务战略规划（3-5年）年度经营目标创新发展方向经营发展情况账务状况组织架构及变化3.关键个人信息收集与分析基本信息：教育背景、家庭情况、工作履历……个人性格（DISC分析）权力情况与影响力与你的关系程度或支持度近期工作重心或难点其他嗜好4.业务匹配分析资金实力分析市场应用分析社会资源分析业务成长分析5. 客户内部四种角色户的需求及心理特征决策者把关者使用者影响者四、大客户营销的关键环节1.关键环节一：沟通与说明销售沟通的基本原则感性与理性原则：先处理心情，再处理事情信任基础建立打开沟通频道需求挖掘原则：好的销售一定是好的提问者！如何有效分析需求的价值与真实性：环境维度、逻辑维度基于顾问式营销的SPIN+F业务沟通模式SPIN顾问式营销流程印证能力：FABE话术运用2.关键环节二：异议处理异议处理的六步法典型异议处理示范3.关键环节三：促成与成交促成的时机与信号促成四法：从众成交法压力成交法选择成交法默认成交法营造环境促进成交：给业务成功搭梯子成交服务与机会探寻成交服务流程满意度与转介绍演练：关键环节对抗练习五、如何持续有效的做好大客户经营？1.持续经营大客户的前提：信任信任金字塔：安全：不影响、无损失价值：企业价值、个人价值依赖：不可或缺性2.持续经营大客户的必备步骤：定期拜访礼尚往来主动刺激信息暗哨

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一、理解大客户的特点

大客户通常具备一些独特的特点，这些特点直接影响到销售和服务的方式和策略。

• 客户内部复杂性：大客户的组织结构通常较为复杂，涉及多个部门和层级，客户决策过程往往需要较长的时间。
• 长期合作关系：与大客户的合作往往是长期的，建立信任关系是成功的关键。
• 需求多样性：大客户的需求往往多样化，销售人员需要具备解决多种需求的能力。
• 价值导向：大客户在选择供应商时，往往更加关注价值的交换而非单纯的价格。

二、持续经营客户的核心要素

为了实现持续经营大客户，企业需要关注以下几个核心要素：

• 建立信任关系：信任是持续经营大客户的基础。销售人员应通过透明的沟通、良好的服务及稳定的产品质量来逐步建立信任。
• 深入了解客户需求：定期进行客户需求分析，掌握客户的显性需求和潜在需求，以便及时调整产品和服务。
• 提供个性化服务：根据客户的特定需求提供定制化的解决方案，增加客户的满意度和忠诚度。
• 定期回访与沟通：定期拜访客户，保持良好的沟通，及时了解客户的最新动态和需求变化。

三、持续经营客户的有效策略

在持续经营客户的过程中，企业可以采取以下几种有效的策略：

1. 定期拜访与礼尚往来

定期拜访不仅可以加深与客户的关系，还能及时了解客户的需求变化。通过礼尚往来，企业可以向客户传递关怀，增加客户的粘性。

2. 主动提供信息与资源

通过定期发送市场分析报告、产品更新信息等，帮助客户更好地了解市场动态，从而增强客户对企业的依赖性。

3. 建立客户反馈机制

定期收集客户反馈，了解客户对产品和服务的满意度，及时调整企业的经营策略。

4. 创新与价值创造

根据市场变化和客户需求，持续进行产品和服务的创新，确保企业能够为客户创造持续的价值。

四、销售业绩提升的四大要素

在大客户的经营过程中，销售业绩的提升离不开以下四大要素的关注：

• 客户数量：扩大客户群体是提升业绩的重要途径。
• 转化效率：提高潜在客户转化为实际客户的效率，增强销售团队的能力。
• 客单量：努力提升每位客户的购买量，增加整体销售额。
• 复购量：通过提升客户满意度，增加客户的复购率。

五、销售沟通技巧与关键环节

在大客户的营销过程中，销售沟通技巧显得尤为重要。成功的销售沟通不仅仅是产品的介绍，更是对客户需求的深刻理解与引导。

• 建立信任：销售人员需在沟通中建立信任，增加客户的依赖感。
• 需求挖掘：通过有效的提问，深入了解客户的真实需求，确保能够针对性地提供解决方案。
• 处理异议：在销售过程中，客户可能会提出异议，销售人员需具备处理异议的能力，通过专业的知识和良好的沟通技巧来消除客户的疑虑。
• 促成成交：在销售过程的结束阶段，销售人员需敏锐地捕捉成交信号，适时采取促成措施以达成交易。

六、如何提升客户的满意度与忠诚度

客户的满意度与忠诚度是持续经营客户的基础。企业可以通过以下方式来提升客户的满意度与忠诚度：

• 高质量的产品与服务：确保提供的产品和服务始终保持高质量，以满足客户的期望。
• 及时的客户支持：建立完善的客户服务体系，确保客户在需要时能够快速获得支持。
• 客户关怀与增值服务：通过定期的客户回访、节日问候等方式，增强客户的归属感与忠诚度。
• 建立客户社区：通过建立客户社区，增强客户之间的互动，提升客户的参与感。

七、总结

在持续经营客户的过程中，企业需要全面、系统地理解大客户的特点和需求，通过建立信任关系、提供个性化服务和定期沟通等策略，不断提升客户的满意度与忠诚度。只有这样，企业才能在激烈的市场竞争中立于不败之地，创造持久的商业价值。

总之，持续经营客户并非一朝一夕之功，而是需要企业在日常经营中不断积累与优化的过程。通过有效的培训和系统的销售策略，企业可以在大客户的经营上取得显著的成效，从而推动整体业绩的提升。