持续经营客户的最佳策略与实践分享

持续经营客户：提升企业业绩的关键

在当今竞争激烈的市场环境中，企业对大客户的重视程度日益加深。大客户不仅可以为企业带来可观的收入，还能在品牌建设和市场拓展上发挥重要作用。然而，尽管许多企业在大客户的管理和开发上投入了大量资源，结果却往往不尽如人意。究其原因，往往在于对大客户销售工作的理解不够系统，没有从整体上把握大客户的需求和特征。因此，持续经营客户成为了企业实现长期发展的重要战略。

秦超：价值创造 大客户开发与营销

【课程背景】在激烈的市场竞争中，企业都明白大客户对于企业的重要意义，给予了高度的关注和重点的支持，但往往结果不尽如人意。究其原因，是没有从系统上去理解大客户销售工作，常以点状思维在做工作铺排，其结果自然无法达到满意的效果。在大客户的营销工作中，首先要具备良好的销售逻辑性和系统性，要商业开发客户资源，从客户的问题和需求出发，准确获取客户需求，以清晰的产品价值逻辑给予客户需求的解决，持续的为客户提供价值，才能为企业创造效益。这是销售人员应该去系统学习和掌握的方法和能力。【课程收益】明确销售的的核心与内涵掌握大客户的特点和销售特点从五个部分学会大客户开发技巧掌握三个关键环节，做好大客户营销学会持续经营大客户，提升长期业绩【课程特色】系统全面的销售流程梳理，丰富详实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师通信运营商（移动）市场营销出身，具备一线市场营销及管理背景，有非常丰富的B端市场实战经验和优异战绩。【培训对象】大客户经理【培训时间】1天（6小时/天）【课程大纲】做大客户销售，首先要明确销售的内涵与核心从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）销售的核心、本质与基础需求：销售要解决的核心问题显性需求、潜在需求、伪需求价值交换：销售行为的本质信任：销售成功的基础3.销售业绩提升的四大要素和六项着力点四大要素：客户数量、转化效率、客单量、复购量六项着力点：客户准确度、客户数量、产品核心逻辑、销售沟通力、促成能力、客户满意度二、大客户的特点是什么？1.大客户的特点分析：大客户内部特点：人多、事多，周期长大客户销售的特点：面对面、持续性、环境因素、附加值2. 大客户销售的3P理论无处不在(Pervasiveness)心中首选(Preference)物有所值(Price to value三、大客户的开发技巧1.大客户获取的方法目标客户标准/画像线索获取（信息搜集与筛选）商机验证（机会点评估）渠道：招投标、转介绍、业务合作、竞争对手动向2.大客户信息收集与分析业务战略规划（3-5年）年度经营目标创新发展方向经营发展情况账务状况组织架构及变化3.关键个人信息收集与分析基本信息：教育背景、家庭情况、工作履历……个人性格（DISC分析）权力情况与影响力与你的关系程度或支持度近期工作重心或难点其他嗜好4.业务匹配分析资金实力分析市场应用分析社会资源分析业务成长分析5. 客户内部四种角色户的需求及心理特征决策者把关者使用者影响者四、大客户营销的关键环节1.关键环节一：沟通与说明销售沟通的基本原则感性与理性原则：先处理心情，再处理事情信任基础建立打开沟通频道需求挖掘原则：好的销售一定是好的提问者！如何有效分析需求的价值与真实性：环境维度、逻辑维度基于顾问式营销的SPIN+F业务沟通模式SPIN顾问式营销流程印证能力：FABE话术运用2.关键环节二：异议处理异议处理的六步法典型异议处理示范3.关键环节三：促成与成交促成的时机与信号促成四法：从众成交法压力成交法选择成交法默认成交法营造环境促进成交：给业务成功搭梯子成交服务与机会探寻成交服务流程满意度与转介绍演练：关键环节对抗练习五、如何持续有效的做好大客户经营？1.持续经营大客户的前提：信任信任金字塔：安全：不影响、无损失价值：企业价值、个人价值依赖：不可或缺性2.持续经营大客户的必备步骤：定期拜访礼尚往来主动刺激信息暗哨

秦超 培训咨询

1. 理解大客户的特点

大客户通常具有一些独特的特点，这些特点要求企业在销售和服务上采取不同的策略：

• 内部复杂性：大客户组织通常人员众多，决策过程复杂，涉及多个部门和利益相关者。
• 销售周期长：与大客户的交易往往需要较长的谈判和决策时间，因此企业需要耐心和持久的跟进。
• 关系的重要性：建立与大客户的长期信任关系是成功的关键，客户的心理和需求变化也需要被重视。

2. 大客户的销售特点

在大客户销售过程中，企业需要识别并运用以下几个关键特点：

• 面对面沟通：大客户销售常常需要面对面的沟通，以建立信任和了解客户的真实需求。
• 持续性跟进：与大客户的合作不是一次性的，而是需要长期的持续经营，以适应客户需求的变化。
• 附加值的提供：企业不仅要提供产品或服务本身，还需要提供附加价值，如售后服务、咨询等。

3. 大客户开发的技巧

为了有效开发大客户，企业应当掌握以下技巧：

• 目标客户画像：明确目标客户的行业、规模、需求特点，建立客户画像，帮助在信息收集时更具针对性。
• 信息收集与分析：通过对行业动态、客户经营情况、组织架构等信息的分析，寻找潜在商机。
• 关键个人分析：了解客户决策者的背景、性格及其在决策过程中的影响力，以便制定更有效的沟通策略。

4. 大客户营销的关键环节

在大客户营销中，有几个关键环节需要特别关注：

• 沟通与说明：销售人员需要掌握良好的沟通技巧，建立信任关系，引导客户表达需求，通过有效提问挖掘客户的真实需求。
• 异议处理：在销售过程中，客户可能会提出异议，销售人员需要掌握处理异议的技巧，以化解客户的疑虑，促进成交。
• 促成与成交：了解客户的成交信号，运用多种促成技巧，营造良好的成交环境，推动业务的成功落地。

5. 持续经营大客户的策略

要想长期维系与大客户的关系，企业需要采取有效的持续经营策略：

• 建立信任：信任是持续经营的基石，企业需要通过优质的产品和服务建立客户的信任感，确保客户在合作过程中没有顾虑。
• 定期拜访：定期与客户进行面对面的交流，了解客户的最新需求和反馈，保持良好的沟通渠道。
• 礼尚往来：在商业交往中，适当的回馈和礼品可以有效增强客户的归属感与忠诚度。
• 主动刺激信息：通过定期的市场信息分享、行业动态分析等方式，帮助客户了解市场趋势，提升其对企业的认同感。

6. 价值交换与信任建立

销售行为的核心在于价值交换，企业在与大客户的合作中，需要明确自己能够为客户带来的价值。通过持续提供高质量的产品和服务，企业可以增强客户的依赖性，成为客户不可或缺的合作伙伴。同时，信任的建立也需要一个过程，企业应当通过一系列的行动，如及时响应客户的需求、提供透明的信息等，来加深客户的信任感。

7. 持续经营客户的绩效评估

为了确保持续经营客户的效果，企业需要建立一套完善的绩效评估机制。通过对客户满意度、复购率、客户反馈等多维度的评估，企业可以及时发现和解决问题，从而不断优化客户管理策略。以下是一些评估的重点：

• 客户满意度调查：定期对客户进行满意度调查，了解客户对产品和服务的真实反馈。
• 复购率分析：关注大客户的复购情况，通过数据分析寻找潜在流失客户，及时采取挽回措施。
• 客户流失率监控：分析客户流失原因，优化客户经营策略，降低流失率。

8. 结论

在激烈的市场竞争中，持续经营客户不仅是企业提升业绩的关键，更是建立品牌信任和市场地位的基础。企业需要从系统的角度理解大客户销售的特点，掌握有效的开发和经营技巧，以信任为基础，提供持续的价值。通过不断优化与大客户的关系，企业才能在竞争中立于不败之地，实现长期的可持续发展。