提升持续经营客户的关键策略与实践分享

持续经营客户的重要性与策略

在当今竞争激烈的市场环境中，企业越来越意识到大客户在其发展中的重要性。大客户不仅仅是企业收入的主要来源，更是推动企业创新与市场拓展的重要力量。然而，许多企业在大客户的开发与经营上，往往缺乏系统化的思维和有效的策略，导致最终效果不尽如人意。因此，持续经营客户，尤其是大客户，成为了企业亟需解决的重要课题。

秦超：价值创造 大客户开发与营销

【课程背景】在激烈的市场竞争中，企业都明白大客户对于企业的重要意义，给予了高度的关注和重点的支持，但往往结果不尽如人意。究其原因，是没有从系统上去理解大客户销售工作，常以点状思维在做工作铺排，其结果自然无法达到满意的效果。在大客户的营销工作中，首先要具备良好的销售逻辑性和系统性，要商业开发客户资源，从客户的问题和需求出发，准确获取客户需求，以清晰的产品价值逻辑给予客户需求的解决，持续的为客户提供价值，才能为企业创造效益。这是销售人员应该去系统学习和掌握的方法和能力。【课程收益】明确销售的的核心与内涵掌握大客户的特点和销售特点从五个部分学会大客户开发技巧掌握三个关键环节，做好大客户营销学会持续经营大客户，提升长期业绩【课程特色】系统全面的销售流程梳理，丰富详实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师通信运营商（移动）市场营销出身，具备一线市场营销及管理背景，有非常丰富的B端市场实战经验和优异战绩。【培训对象】大客户经理【培训时间】1天（6小时/天）【课程大纲】做大客户销售，首先要明确销售的内涵与核心从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）销售的核心、本质与基础需求：销售要解决的核心问题显性需求、潜在需求、伪需求价值交换：销售行为的本质信任：销售成功的基础3.销售业绩提升的四大要素和六项着力点四大要素：客户数量、转化效率、客单量、复购量六项着力点：客户准确度、客户数量、产品核心逻辑、销售沟通力、促成能力、客户满意度二、大客户的特点是什么？1.大客户的特点分析：大客户内部特点：人多、事多，周期长大客户销售的特点：面对面、持续性、环境因素、附加值2. 大客户销售的3P理论无处不在(Pervasiveness)心中首选(Preference)物有所值(Price to value三、大客户的开发技巧1.大客户获取的方法目标客户标准/画像线索获取（信息搜集与筛选）商机验证（机会点评估）渠道：招投标、转介绍、业务合作、竞争对手动向2.大客户信息收集与分析业务战略规划（3-5年）年度经营目标创新发展方向经营发展情况账务状况组织架构及变化3.关键个人信息收集与分析基本信息：教育背景、家庭情况、工作履历……个人性格（DISC分析）权力情况与影响力与你的关系程度或支持度近期工作重心或难点其他嗜好4.业务匹配分析资金实力分析市场应用分析社会资源分析业务成长分析5. 客户内部四种角色户的需求及心理特征决策者把关者使用者影响者四、大客户营销的关键环节1.关键环节一：沟通与说明销售沟通的基本原则感性与理性原则：先处理心情，再处理事情信任基础建立打开沟通频道需求挖掘原则：好的销售一定是好的提问者！如何有效分析需求的价值与真实性：环境维度、逻辑维度基于顾问式营销的SPIN+F业务沟通模式SPIN顾问式营销流程印证能力：FABE话术运用2.关键环节二：异议处理异议处理的六步法典型异议处理示范3.关键环节三：促成与成交促成的时机与信号促成四法：从众成交法压力成交法选择成交法默认成交法营造环境促进成交：给业务成功搭梯子成交服务与机会探寻成交服务流程满意度与转介绍演练：关键环节对抗练习五、如何持续有效的做好大客户经营？1.持续经营大客户的前提：信任信任金字塔：安全：不影响、无损失价值：企业价值、个人价值依赖：不可或缺性2.持续经营大客户的必备步骤：定期拜访礼尚往来主动刺激信息暗哨

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一、大客户的重要性

大客户通常指的是对企业销售额贡献较大的客户群体。他们往往具备以下几个特征：

• 销售额高：大客户的购买量通常远高于普通客户，对企业的收益贡献显著。
• 合作周期长：与大客户的合作往往需要较长的时间进行磨合与信任建立。
• 市场影响力强：大客户的选择和使用，往往能影响其他潜在客户的决策。

因此，企业在资源分配、市场开发等方面，都应给予大客户更多的重视与支持。大客户的成功经营不仅能带来直接的经济效益，还能提升品牌形象和市场竞争力。

二、持续经营客户的核心要素

持续经营客户，尤其是大客户，首先需要明确销售的内涵与核心。销售的本质在于为客户提供价值，解决客户的问题。以下是持续经营客户的几个核心要素：

• 信任关系的建立：信任是销售成功的基础，只有在客户心中建立了信任，才能实现长期的合作。
• 有效的沟通：销售人员需要学会倾听客户的需求，通过有效的沟通了解客户的真实想法。
• 持续的价值提供：企业应定期向客户提供新的产品、服务或解决方案，以保持客户的兴趣和忠诚度。
• 客户满意度的提升：定期进行客户满意度调查，及时调整服务和产品，以满足客户的变化需求。

三、大客户的特点与开发技巧

了解大客户的特点对于制定有效的经营策略至关重要。大客户通常具有以下几个特点：

• 需求复杂：大客户的需求往往涉及多个部门和层级，销售人员需要具备敏锐的洞察力。
• 决策周期长：由于涉及的利益相关方多，决策过程通常较长，销售人员需要耐心应对。
• 对服务质量要求高：大客户对产品和服务的质量要求极高，任何小的失误都有可能导致合作关系的破裂。

针对这些特点，企业可以采取以下几种开发技巧：

• 建立客户画像：明确目标客户的基本信息和需求特征，以便制定个性化的营销策略。
• 信息收集与分析：通过多种渠道收集客户信息，分析客户的业务战略、财务状况等，提前预判客户需求。
• 强化沟通技巧：销售人员需通过有效的提问，深入挖掘客户的潜在需求，建立良好的沟通渠道。

四、大客户营销的关键环节

在大客户的营销过程中，有几个关键环节需要特别关注：

• 沟通与说明：销售人员需要掌握有效的沟通技巧，处理感性与理性的平衡，建立信任基础。
• 异议处理：在销售过程中，客户难免会提出异议，销售人员应掌握异议处理的技巧，以促成交易。
• 促成与成交：了解客户的成交信号，运用不同的促成方法，创造有利的成交环境。

五、如何持续有效的做好大客户经营

持续经营大客户的前提是建立信任关系。信任金字塔可以帮助企业了解客户的不同需求层次，包括：

• 安全需求：确保不影响客户的现有利益。
• 价值需求：提供企业和个人的价值，增强客户的依赖感。
• 依赖需求：建立不可或缺的合作关系，使客户在业务上依赖企业。

在这一基础上，企业还需要遵循以下步骤以确保客户关系的持续经营：

• 定期拜访：通过定期的拜访，保持与客户的联系，了解客户的最新需求。
• 礼尚往来：适时给予客户一些小礼物或关怀，以增强客户的好感。
• 主动刺激信息：定期向客户分享行业动态、市场趋势等信息，保持客户的关注度。

六、总结

持续经营客户，尤其是大客户，是企业实现长期发展的关键所在。通过系统化的销售流程、有效的沟通技巧，以及对客户需求的深刻理解，企业能够不断提升客户的满意度与忠诚度，从而实现销售业绩的持续增长。

在当前的市场环境下，企业只有将大客户的经营作为一项长期战略，才能在激烈的竞争中立于不败之地。通过不断学习与实践，销售人员应掌握相关的销售技巧及策略，以应对不同客户的需求和挑战，从而为企业创造更大的价值。

总之，持续经营客户不仅仅是销售工作的一部分，更是企业战略层面的重要组成。通过建立良好的信任关系，不断提供价值，及时回应客户的需求，企业将能够在未来的市场中占据一席之地。