持续经营客户的有效策略与实用技巧解析

持续经营客户的重要性与策略

在当今竞争激烈的市场环境中，企业必须不断关注和经营大客户，以确保可持续的业务增长。大客户不仅是企业收入的重要来源，也是品牌形象和市场竞争力的体现。为了有效地管理和持续经营客户，企业需要深入理解大客户的特点与销售逻辑，掌握科学的销售方法和策略，以实现长期的业绩提升。

秦超：价值创造 大客户开发与营销

【课程背景】在激烈的市场竞争中，企业都明白大客户对于企业的重要意义，给予了高度的关注和重点的支持，但往往结果不尽如人意。究其原因，是没有从系统上去理解大客户销售工作，常以点状思维在做工作铺排，其结果自然无法达到满意的效果。在大客户的营销工作中，首先要具备良好的销售逻辑性和系统性，要商业开发客户资源，从客户的问题和需求出发，准确获取客户需求，以清晰的产品价值逻辑给予客户需求的解决，持续的为客户提供价值，才能为企业创造效益。这是销售人员应该去系统学习和掌握的方法和能力。【课程收益】明确销售的的核心与内涵掌握大客户的特点和销售特点从五个部分学会大客户开发技巧掌握三个关键环节，做好大客户营销学会持续经营大客户，提升长期业绩【课程特色】系统全面的销售流程梳理，丰富详实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师通信运营商（移动）市场营销出身，具备一线市场营销及管理背景，有非常丰富的B端市场实战经验和优异战绩。【培训对象】大客户经理【培训时间】1天（6小时/天）【课程大纲】做大客户销售，首先要明确销售的内涵与核心从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）销售的核心、本质与基础需求：销售要解决的核心问题显性需求、潜在需求、伪需求价值交换：销售行为的本质信任：销售成功的基础3.销售业绩提升的四大要素和六项着力点四大要素：客户数量、转化效率、客单量、复购量六项着力点：客户准确度、客户数量、产品核心逻辑、销售沟通力、促成能力、客户满意度二、大客户的特点是什么？1.大客户的特点分析：大客户内部特点：人多、事多，周期长大客户销售的特点：面对面、持续性、环境因素、附加值2. 大客户销售的3P理论无处不在(Pervasiveness)心中首选(Preference)物有所值(Price to value三、大客户的开发技巧1.大客户获取的方法目标客户标准/画像线索获取（信息搜集与筛选）商机验证（机会点评估）渠道：招投标、转介绍、业务合作、竞争对手动向2.大客户信息收集与分析业务战略规划（3-5年）年度经营目标创新发展方向经营发展情况账务状况组织架构及变化3.关键个人信息收集与分析基本信息：教育背景、家庭情况、工作履历……个人性格（DISC分析）权力情况与影响力与你的关系程度或支持度近期工作重心或难点其他嗜好4.业务匹配分析资金实力分析市场应用分析社会资源分析业务成长分析5. 客户内部四种角色户的需求及心理特征决策者把关者使用者影响者四、大客户营销的关键环节1.关键环节一：沟通与说明销售沟通的基本原则感性与理性原则：先处理心情，再处理事情信任基础建立打开沟通频道需求挖掘原则：好的销售一定是好的提问者！如何有效分析需求的价值与真实性：环境维度、逻辑维度基于顾问式营销的SPIN+F业务沟通模式SPIN顾问式营销流程印证能力：FABE话术运用2.关键环节二：异议处理异议处理的六步法典型异议处理示范3.关键环节三：促成与成交促成的时机与信号促成四法：从众成交法压力成交法选择成交法默认成交法营造环境促进成交：给业务成功搭梯子成交服务与机会探寻成交服务流程满意度与转介绍演练：关键环节对抗练习五、如何持续有效的做好大客户经营？1.持续经营大客户的前提：信任信任金字塔：安全：不影响、无损失价值：企业价值、个人价值依赖：不可或缺性2.持续经营大客户的必备步骤：定期拜访礼尚往来主动刺激信息暗哨

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大客户的特点分析

大客户通常具有一些独特的特点，这些特点使得大客户的销售与管理变得复杂，但同时也为企业带来了机会。

1. 大客户的内部特点

• 人数众多：大客户往往由多个决策者和使用者组成，因此在销售过程中，需要与不同的角色进行有效沟通和协调。
• 事务繁多：大客户的需求和问题往往涉及多个部门，因此需要提供系统的解决方案来满足其复杂的需求。
• 销售周期长：大客户的采购决策通常需要较长时间，这要求销售团队具备耐心和持续跟进的能力。

2. 大客户销售的特点

• 面对面销售：大客户的销售往往需要面对面的交流，这样可以建立更强的信任关系。
• 持续性关系：与大客户的关系需要长期维护，销售人员需要不断提供价值以保持客户的满意度。
• 环境因素影响：大客户的决策受到多种外部环境因素的影响，销售人员需要灵活应对。
• 附加值服务：提供超出基本产品或服务的附加值，可以增强客户的忠诚度。

大客户的销售逻辑

有效的大客户销售需要具备清晰的销售逻辑。销售人员需要从客户的需求出发，理解客户的显性与潜在需求，以及伪需求，以便制定相应的销售策略。

1. 明确销售的核心与内涵

销售的核心在于解决客户的问题，提升客户的满意度。销售人员需要不断挖掘客户的需求，通过有效的沟通和分析，提供精准的解决方案。

2. 需求分析

• 显性需求：客户明显表达的需求，如产品的功能和价格。
• 潜在需求：客户未明确表达，但通过市场调研和客户反馈可以推测出的需求。
• 伪需求：客户认为需要的，但实际上并不影响其购买决策的需求。

3. 价值交换

销售行为的本质是价值交换。销售人员需要明确自己可以为客户提供何种价值，以实现双赢的局面。

4. 信任的建立

信任是销售成功的基础。销售人员需要通过专业的知识和良好的服务，赢得客户的信任，以便在后续的销售中更容易达成交易。

大客户营销的关键环节

在大客户的营销过程中，有几个关键环节需要特别关注，通过这些环节的有效管理，可以大幅提升销售成功率。

1. 沟通与说明

销售沟通是大客户营销的起点。有效的沟通不仅可以传递产品信息，还能帮助销售人员了解客户的真实需求。以下是一些沟通的基本原则：

• 感性与理性并重：在沟通中，首先要处理客户的情绪，再处理具体的事务。
• 建立信任基础：通过专业的知识和真诚的态度，赢得客户的信任。
• 需求挖掘：优秀的销售人员是出色的提问者，通过提问深入挖掘客户的需求。

2. 异议处理

在销售过程中，客户可能会提出各种异议。有效的异议处理可以转化客户的顾虑为购买的动力。处理异议的六步法是一个行之有效的策略。

3. 促成与成交

促成交易的时机和信号至关重要。销售人员需要掌握促成的技巧，如：

• 从众成交法：通过展示其他客户的成功案例，促进客户的购买决策。
• 压力成交法：适当地施加压力，促使客户尽快做出决定。
• 选择成交法：提供多种选择，帮助客户做出决策。

持续经营大客户的策略

持续经营大客户是提升长期业绩的关键。为了实现这一目标，企业需要建立牢固的客户关系，确保客户的满意度和忠诚度。

1. 信任的前提

信任是持续经营客户的基础。销售人员需要在客户心中建立起安全感、价值感和依赖感。信任金字塔的三个层次分别是：

• 安全：客户对企业的信任，认为与之合作不会造成损失。
• 价值：客户感受到企业提供的产品和服务的价值。
• 依赖：客户认为企业是其不可或缺的合作伙伴。

2. 必备步骤

为了有效地经营大客户，企业需要采取以下步骤：

• 定期拜访：通过定期的拜访，增进与客户的关系，了解其最新需求。
• 礼尚往来：通过适当的礼品或关怀，增强客户的忠诚度。
• 主动刺激信息：定期向客户提供行业动态和市场信息，保持沟通的持续性。

总结

持续经营客户是一项系统性的工作，需要销售人员具备良好的销售逻辑性和系统性，深入理解客户的需求，提供持续的产品价值。通过有效的沟通、异议处理及促成技巧，企业可以大幅提升大客户的销售业绩。同时，建立牢固的信任关系、定期拜访和主动提供信息，也是实现客户长期满意度和忠诚度的有效策略。最终，通过系统的经营方法，企业将能够在激烈的市场竞争中立于不败之地。