持续经营客户的成功策略与实践探讨

持续经营客户的重要性与策略

在当今激烈的市场竞争中，企业对大客户的重视程度不断加深，然而，真正能够有效地经营和维护大客户的企业却并不多。许多企业在大客户的销售工作中，往往存在着片面和局限的思维，缺乏系统性的理解和应对策略。这使得即使投入了大量的资源与精力，依然难以获得理想的效果。因此，掌握持续经营客户的策略显得尤为重要，本文将结合培训课程的内容，深入探讨如何有效地持续经营客户，提升企业的长期业绩。

秦超：价值创造 大客户开发与营销

【课程背景】在激烈的市场竞争中，企业都明白大客户对于企业的重要意义，给予了高度的关注和重点的支持，但往往结果不尽如人意。究其原因，是没有从系统上去理解大客户销售工作，常以点状思维在做工作铺排，其结果自然无法达到满意的效果。在大客户的营销工作中，首先要具备良好的销售逻辑性和系统性，要商业开发客户资源，从客户的问题和需求出发，准确获取客户需求，以清晰的产品价值逻辑给予客户需求的解决，持续的为客户提供价值，才能为企业创造效益。这是销售人员应该去系统学习和掌握的方法和能力。【课程收益】明确销售的的核心与内涵掌握大客户的特点和销售特点从五个部分学会大客户开发技巧掌握三个关键环节，做好大客户营销学会持续经营大客户，提升长期业绩【课程特色】系统全面的销售流程梳理，丰富详实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师通信运营商（移动）市场营销出身，具备一线市场营销及管理背景，有非常丰富的B端市场实战经验和优异战绩。【培训对象】大客户经理【培训时间】1天（6小时/天）【课程大纲】做大客户销售，首先要明确销售的内涵与核心从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）销售的核心、本质与基础需求：销售要解决的核心问题显性需求、潜在需求、伪需求价值交换：销售行为的本质信任：销售成功的基础3.销售业绩提升的四大要素和六项着力点四大要素：客户数量、转化效率、客单量、复购量六项着力点：客户准确度、客户数量、产品核心逻辑、销售沟通力、促成能力、客户满意度二、大客户的特点是什么？1.大客户的特点分析：大客户内部特点：人多、事多，周期长大客户销售的特点：面对面、持续性、环境因素、附加值2. 大客户销售的3P理论无处不在(Pervasiveness)心中首选(Preference)物有所值(Price to value三、大客户的开发技巧1.大客户获取的方法目标客户标准/画像线索获取（信息搜集与筛选）商机验证（机会点评估）渠道：招投标、转介绍、业务合作、竞争对手动向2.大客户信息收集与分析业务战略规划（3-5年）年度经营目标创新发展方向经营发展情况账务状况组织架构及变化3.关键个人信息收集与分析基本信息：教育背景、家庭情况、工作履历……个人性格（DISC分析）权力情况与影响力与你的关系程度或支持度近期工作重心或难点其他嗜好4.业务匹配分析资金实力分析市场应用分析社会资源分析业务成长分析5. 客户内部四种角色户的需求及心理特征决策者把关者使用者影响者四、大客户营销的关键环节1.关键环节一：沟通与说明销售沟通的基本原则感性与理性原则：先处理心情，再处理事情信任基础建立打开沟通频道需求挖掘原则：好的销售一定是好的提问者！如何有效分析需求的价值与真实性：环境维度、逻辑维度基于顾问式营销的SPIN+F业务沟通模式SPIN顾问式营销流程印证能力：FABE话术运用2.关键环节二：异议处理异议处理的六步法典型异议处理示范3.关键环节三：促成与成交促成的时机与信号促成四法：从众成交法压力成交法选择成交法默认成交法营造环境促进成交：给业务成功搭梯子成交服务与机会探寻成交服务流程满意度与转介绍演练：关键环节对抗练习五、如何持续有效的做好大客户经营？1.持续经营大客户的前提：信任信任金字塔：安全：不影响、无损失价值：企业价值、个人价值依赖：不可或缺性2.持续经营大客户的必备步骤：定期拜访礼尚往来主动刺激信息暗哨

秦超 培训咨询

了解大客户的特点

要有效地经营大客户，首先需要深入了解大客户的特点。大客户通常具有以下几种特征：

• 内部结构复杂：大客户通常有较为复杂的组织结构，涉及的人员较多，决策过程漫长且复杂。
• 需求多元化：大客户的需求往往涉及多个方面，不仅仅是产品本身，还包括服务、解决方案等。
• 关系维护周期长：与大客户的合作关系往往需要较长时间的培养和维护，短期内难以看到成效。
• 价值导向明显：大客户关注的是价值的交换，期望通过与供应商的合作获得更高的附加值。

理解了大客户的特点，企业在制定销售策略时就可以更具针对性，从而提高销售的效率和效果。

大客户开发技巧

在大客户的开发过程中，企业需要掌握一些基本的技巧和方法：

• 目标客户标准与画像：明确目标客户的标准和画像，有助于企业集中资源进行开发。
• 信息收集与分析：对目标客户进行深入的信息收集，包括业务战略、年度目标、市场应用等，以便于制定相应的销售策略。
• 关键个人信息的获取：了解关键决策者的背景、性格及其在组织中的影响力，有助于更有效地沟通和说服。
• 需求分析：通过与客户的深入交流，挖掘客户的显性需求与潜在需求，为后续的销售打下基础。

这些技巧不仅能够帮助企业更好地获取大客户，还能为后续的关系维护提供支持。

销售过程中的信任建立

在销售过程中，信任是成功的基础。企业需要关注以下几个方面来建立信任：

• 安全感：客户希望在与供应商的合作中不受损失，因此企业需要确保自身的稳定性与可靠性。
• 价值认同：企业的产品和服务需要与客户的业务目标相契合，才能获得客户的认可和信任。
• 依赖性：建立不可或缺的合作关系，让客户在多方面依赖于企业的产品和服务。

通过建立信任，企业能够更顺利地推动销售过程，减少客户的顾虑，提高成交的可能性。

关键环节的把控

在大客户营销中，有几个关键环节需要特别重视：

沟通与说明

沟通是大客户销售中至关重要的一环。企业需要掌握销售沟通的基本原则，包括感性与理性结合、信任基础的建立等。通过有效的提问，挖掘客户的真实需求，才能更好地为客户提供解决方案。

异议处理

在销售过程中，客户往往会提出各种异议，企业需要掌握异议处理的技巧，通过六步法有效应对客户的疑虑，进而推动销售进程。

促成与成交

促成成交的时机与信号是销售过程中不可忽视的环节。企业需要灵活运用不同的促成技巧，如从众成交法、压力成交法等，营造良好的成交环境，促进客户的决策。

持续经营大客户的策略

持续经营大客户并不是一次性的工作，而是一个长期的过程。为了确保与大客户的良好关系，企业需要采取以下措施：

• 定期拜访：通过定期的拜访，保持与客户的联系，及时了解客户的需求变化。
• 礼尚往来：在适当的时机给予客户一些小礼物或优惠，拉近与客户的距离。
• 主动刺激信息：保持与客户的沟通，及时分享行业动态和市场信息，增强客户对企业的依赖性。

通过这些措施，企业能够有效地维护与大客户的长期关系，提升客户的满意度，从而促进更高的复购率和客单量。

总结与展望

在激烈的市场竞争中，持续经营大客户是企业获得长期成功的关键。通过深入了解大客户的特点，掌握有效的开发技巧，建立信任关系，把控关键销售环节，企业能够更好地满足大客户的需求，从而实现双赢的局面。

持续经营客户的过程是一个不断学习与调整的过程。企业应该定期评估自身的销售策略与执行效果，灵活应对市场变化，以保持与大客户的长期合作关系。未来，随着市场环境的变化，持续经营客户的策略也需要不断创新，以适应新的挑战与机遇。

总之，只有将客户的需求与自身的价值结合起来，企业才能在竞争中立于不败之地，持续为客户创造价值，从而实现自身的长远发展。