持续经营客户的关键策略与成功案例分析

持续经营客户：提升企业竞争力的关键策略

在当今竞争激烈的市场环境中，企业的生存与发展越来越依赖于对大客户的有效经营。大客户不仅是企业重要的收入来源，更是品牌建设和市场拓展的重要支撑。为了实现持续的商业增长，企业需要深入理解大客户的特点，掌握系统的销售逻辑，从客户的需求出发，持续提供价值。本文将围绕“持续经营客户”的主题，结合培训课程的内容，全面探讨如何在大客户销售中取得成功。

秦超：价值创造 大客户开发与营销

【课程背景】在激烈的市场竞争中，企业都明白大客户对于企业的重要意义，给予了高度的关注和重点的支持，但往往结果不尽如人意。究其原因，是没有从系统上去理解大客户销售工作，常以点状思维在做工作铺排，其结果自然无法达到满意的效果。在大客户的营销工作中，首先要具备良好的销售逻辑性和系统性，要商业开发客户资源，从客户的问题和需求出发，准确获取客户需求，以清晰的产品价值逻辑给予客户需求的解决，持续的为客户提供价值，才能为企业创造效益。这是销售人员应该去系统学习和掌握的方法和能力。【课程收益】明确销售的的核心与内涵掌握大客户的特点和销售特点从五个部分学会大客户开发技巧掌握三个关键环节，做好大客户营销学会持续经营大客户，提升长期业绩【课程特色】系统全面的销售流程梳理，丰富详实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师通信运营商（移动）市场营销出身，具备一线市场营销及管理背景，有非常丰富的B端市场实战经验和优异战绩。【培训对象】大客户经理【培训时间】1天（6小时/天）【课程大纲】做大客户销售，首先要明确销售的内涵与核心从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）销售的核心、本质与基础需求：销售要解决的核心问题显性需求、潜在需求、伪需求价值交换：销售行为的本质信任：销售成功的基础3.销售业绩提升的四大要素和六项着力点四大要素：客户数量、转化效率、客单量、复购量六项着力点：客户准确度、客户数量、产品核心逻辑、销售沟通力、促成能力、客户满意度二、大客户的特点是什么？1.大客户的特点分析：大客户内部特点：人多、事多，周期长大客户销售的特点：面对面、持续性、环境因素、附加值2. 大客户销售的3P理论无处不在(Pervasiveness)心中首选(Preference)物有所值(Price to value三、大客户的开发技巧1.大客户获取的方法目标客户标准/画像线索获取（信息搜集与筛选）商机验证（机会点评估）渠道：招投标、转介绍、业务合作、竞争对手动向2.大客户信息收集与分析业务战略规划（3-5年）年度经营目标创新发展方向经营发展情况账务状况组织架构及变化3.关键个人信息收集与分析基本信息：教育背景、家庭情况、工作履历……个人性格（DISC分析）权力情况与影响力与你的关系程度或支持度近期工作重心或难点其他嗜好4.业务匹配分析资金实力分析市场应用分析社会资源分析业务成长分析5. 客户内部四种角色户的需求及心理特征决策者把关者使用者影响者四、大客户营销的关键环节1.关键环节一：沟通与说明销售沟通的基本原则感性与理性原则：先处理心情，再处理事情信任基础建立打开沟通频道需求挖掘原则：好的销售一定是好的提问者！如何有效分析需求的价值与真实性：环境维度、逻辑维度基于顾问式营销的SPIN+F业务沟通模式SPIN顾问式营销流程印证能力：FABE话术运用2.关键环节二：异议处理异议处理的六步法典型异议处理示范3.关键环节三：促成与成交促成的时机与信号促成四法：从众成交法压力成交法选择成交法默认成交法营造环境促进成交：给业务成功搭梯子成交服务与机会探寻成交服务流程满意度与转介绍演练：关键环节对抗练习五、如何持续有效的做好大客户经营？1.持续经营大客户的前提：信任信任金字塔：安全：不影响、无损失价值：企业价值、个人价值依赖：不可或缺性2.持续经营大客户的必备步骤：定期拜访礼尚往来主动刺激信息暗哨

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大客户的重要性与特点

大客户对于企业而言，具有显著的重要性。根据市场研究，通常大客户贡献了企业80%的收入，而剩余20%的客户则占据了20%的收入。这样的不对称关系使得企业在资源配置和战略制定时，必须将大客户放在优先考虑的位置。

• 客户数量：大客户相对较少，但每个客户的潜在价值巨大。
• 销售周期：大客户的购买决策通常较长，涉及多个部门和决策者。
• 需求复杂：大客户的需求往往多样化，涵盖多个层面，包括显性需求和潜在需求。
• 关系维护：与大客户的关系需要持续经营，建立信任和依赖。

理解客户心理与销售逻辑

成功的大客户销售不仅仅是产品的销售，更是对客户心理的深刻理解。在销售过程中，销售人员需要关注客户的不安与不满，即通过寻找和激发客户的需求，最终促成他们的购买决策。

• 显性需求：客户明确表达的需求。
• 潜在需求：客户未曾意识到，但对其决策有影响的需求。
• 伪需求：客户表面上所需，但并不真正需要的需求。

销售人员在沟通中，需通过建立信任关系，进行有效的价值交换。销售的本质就是解决客户的核心问题，提供相应的解决方案，以实现双赢。

大客户开发的技巧

在开展大客户营销时，销售人员需要掌握一系列的开发技巧，以便更有效地获取和维护客户资源。

目标客户标准与画像

明确目标客户的标准与画像是开发大客户的第一步。企业应通过市场调研和数据分析，识别出潜在的大客户，了解其行业特点、市场地位及发展趋势。

线索获取与商机验证

通过招投标、转介绍及业务合作等渠道获取客户线索，并进行商机验证，确保所开发的客户具有真实的商业潜力和合作意向。

信息收集与分析

深入了解客户的经营发展情况、组织架构及变化，收集相关的财务数据和市场应用信息，为后续的沟通与谈判奠定基础。

关键环节：沟通与异议处理

在大客户销售中，沟通是至关重要的环节。销售人员需要建立良好的沟通渠道，以便及时了解客户的需求与反馈。

有效沟通的原则

• 感性与理性原则：先处理客户的情绪，再进行理性的事务讨论。
• 信任基础建立：通过透明的信息交流，逐步建立信任关系。
• 需求挖掘：优秀的销售人员应成为出色的提问者，通过提问深入挖掘客户的真实需求。

异议处理的技巧

在销售过程中，客户可能会提出各种异议。销售人员需要具备有效的异议处理能力，通过六步法进行应对，确保客户的疑虑得到充分解答。

促成与成交的策略

促成是销售过程中的关键环节。销售人员需要敏锐地捕捉到促成的时机与信号，通过不同的促成技巧，引导客户做出购买决策。

• 从众成交法：利用社会证明来影响客户的决策。
• 压力成交法：适当施加压力，促使客户快速决策。
• 选择成交法：提供多种选择，以增加客户的购买意愿。
• 默认成交法：利用客户的惯性思维，促成成交。

持续经营大客户的重要性

持续经营大客户是提升企业长期业绩的关键。在这一过程中，信任的建立与维护是首要前提。企业需通过定期拜访、礼尚往来等方式，保持与客户的互动，增强客户的依赖感。

信任金字塔的建立

• 安全：确保客户在与企业合作中不会受到损失。
• 价值：提供企业与个人的双重价值。
• 依赖：成为客户不可或缺的合作伙伴。

总结与展望

在当今市场中，持续经营客户的重要性愈发凸显。企业需要系统学习和掌握大客户销售的核心内容，深入理解客户的心理，灵活应用销售技巧，从而实现自身的可持续发展。通过建立信任、提供价值，企业不仅能够有效维护现有的大客户，还能吸引更多潜在客户，提升市场竞争力。未来，随着市场环境的变化，企业在大客户经营方面的策略与方法也需不断创新，以适应新的市场需求与挑战。

总之，持续经营客户不仅是销售人员的职责，更是整个企业的战略目标。通过系统的培训与学习，销售团队可以在激烈的竞争中脱颖而出，实现更高的业绩与更好的客户关系。