提升产品价值呈现的有效策略与技巧解析

产品价值呈现：在激烈市场竞争中的必备技能

在当今激烈的市场竞争中，企业的销售工作正面临着前所未有的挑战。虽然企业对销售的重视程度不断提高，但实际的销售业绩却往往无法达到预期的目标。这种现象的根本原因在于，销售工作并没有从系统的角度进行深入理解，反而停留在了点状思维的层面。尤其是在面对政企客户时，如何有效地发现商机并快速准确地进行需求转换与价值呈现，将成为决定销售成败的关键。

秦超：《政企客户拜访与需求挖掘技巧》

【课程背景】在激烈的市场竞争中，企业都明白销售对于企业的重要意义，给予了高度的关注和重点的支持，但往往结果不尽如人意。究其原因，是没有从系统上去理解销售工作，常以点状思维在做工作铺排，其结果自然无法达到满意的效果。在销售工作中，特别是面对政企客户市场，特别需要快速准确的发现商机，并运用方法进行有效的需求转换和价值呈现，才能有效实现营销动作。【课程收益】梳理销售的内核与本质，掌握销售工作的业绩提升的着力点掌握政企客户商机挖掘的方法掌握运用顾问式SPIN法做客户需求挖掘掌握需求烙印四步法掌握价值匹配需求的产品价值呈现方式【课程特色】系统全面的销售流程梳理，以场景化的方式，还原工作真实场景，更熟悉，更具体的进行实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师市场营销出身，具备一线市场营销及管理背景，有非常丰富的政企市场实战经验和优异战绩。【课程对象】客户经理、业务链条相关支撑人员【课程时长】0.5天（6小时/天）【课程课纲】第一场场景：销售难吗？销售到底是做什么？销售怎么才更容易？一、场景分享与研讨：你的销售生涯中的成功与不成功二、场景知识点：从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）销售的核心与本质需求：销售要解决的核心问题价值交换：销售行为的本质销售的三项关键要素信息差认知差资源差第二场景：你了解你的客户吗？商机如何挖掘？一、场景分享与研讨：1．你的第一个客户是怎么来的？2. 你最大的客户是怎么来的？3. 你经历过的最“神奇”的客户来源是什么？4. 你了解你的客户吗？你是如何了解的？二、场景知识点：1. 政企市场客户开拓开拓渠道产业链渠道、行业协会、社会资源、转介绍开拓方式陌拜、中间人引荐、社会活动、政策资源政企客户特点与需求分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析政企市场商机挖掘商机挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、关键人个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人商机的可靠性验证商机的有效性伪商机、显性商机、真实商机真实商机的判断依据第三场景：你会将商机进行需求转换吗？一、场景分享与研讨：1. 和客户聊得很开心，可是聊到业务就“无疾而终”了？2. 客户和你说了一堆想法，你做好方案，客户却总说差一点？二、场景知识点：1. 需求烙印的四步法场景问题探讨问题难点探讨核心述求探讨需求引导探讨演练：基于产品（服务）的SPIN话术2.“产品-需求”价值呈现基于信任度建立的产品呈现四部曲：行业—公司—产品—个人产品印证能力--FABE话术运用特征-优点-价值-印证演练：基于产品（服务）的FABE话术运用

秦超 培训咨询

销售工作的内核与本质

销售的核心在于解决客户的核心问题，进行价值交换。销售不仅仅是将产品或服务出售给客户，更重要的是通过理解客户的需求，提供能够满足其需求的解决方案。在这一过程中，信息差、认知差和资源差是影响销售成功的三大关键要素。清晰地认识到这些要素，能够帮助销售人员从根本上提升其销售能力。

• 信息差：了解客户的需求、痛点以及市场动态，以便在销售过程中提供有针对性的解决方案。
• 认知差：通过分析客户的心理，掌握客户决策的关键因素，进而影响其购买决策。
• 资源差：有效利用自身资源与客户资源，形成合力，提升销售的成功率。

政企客户的特点与需求分析

在政企市场，客户的特点与需求往往与其他市场有很大的不同。了解这些特点是挖掘商机的前提。政企客户通常具有较为复杂的组织结构，采购决策过程也相对较长。因此，在销售过程中，销售人员需要对政企客户的采购三因素有深入的理解，包括预算、时间表以及竞争对手分析。

在实际的商机挖掘中，客户信息的收集显得尤为重要。有效的客户信息可以通过以下几种方式获得：

• 一般信息查询法——通过网络、行业报告等途径获取客户的基础信息。
• 周边了解法——通过社交圈的关系了解客户的需求与痛点。
• 现场观察法——通过实地考察，获取客户的真实需求。
• 关键访谈法——与客户的关键决策人进行深入访谈，了解其内心真实想法。

需求转换与价值呈现

在商机发现后，如何将商机进行有效的需求转换，是销售成功的关键。在这一过程中，需求烙印的四步法为销售人员提供了一种实用的工具。这一方法包括：

• 场景问题探讨：通过与客户交流，发现其潜在需求和痛点。
• 问题难点探讨：深入分析客户在当前情况下所面临的难题。
• 核心述求探讨：明确客户的核心需求与期望。
• 需求引导探讨：通过引导式提问，帮助客户更清晰地表达其需求。

完成需求转换后，销售人员需要通过“产品-需求”价值呈现，将产品的价值与客户的需求进行有效匹配。这一过程可以通过建立信任度的方式来实现，通常包括以下四个步骤：

• 行业：展示行业背景与市场趋势，以增强客户的信任感。
• 公司：介绍公司的历史、文化与业绩，提升品牌影响力。
• 产品：详细阐述产品的功能特性及其在实际应用中的表现。
• 个人：通过展示个人在该领域的专业能力，增加客户的信任度。

FABE话术的运用

在产品价值呈现的过程中，FABE话术的运用可以帮助销售人员更好地表达产品的价值。FABE代表特征（Feature）、优点（Advantage）、价值（Benefit）和印证（Evidence）。通过这种方式，销售人员不仅能够清晰地向客户传达产品的特性和优点，还能具体说明这些特性和优点如何为客户带来价值，并通过案例或数据进行印证。

实战技巧与场景化学习

为了让销售人员能够更快地将所学知识应用到实际工作中，培训课程采用了场景化的学习方式。通过模拟真实的销售场景，销售人员能够在具体的情境中进行实战演练，增强其应对不同销售情境的能力。这种方法不仅提高了学习的效果，也帮助销售人员在实际工作中更快找到适合自己的销售策略。

总结与展望

在竞争愈发激烈的市场环境中，产品价值的有效呈现不仅是销售人员的一项基本技能，更是提升业绩和市场竞争力的关键所在。通过系统化的销售流程梳理、深入的客户需求分析以及有效的需求转换与价值呈现方法，销售人员能够更好地挖掘商机，实现销售目标。在未来的销售工作中，持续提升自身的销售能力与技巧，将是每一位销售人员不可或缺的责任与使命。

综上所述，产品价值呈现的过程不仅仅是一个简单的销售行为，而是一个系统化的思考过程。只有深入理解客户需求，并将产品价值与之有效匹配，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。