提升产品价值呈现的最佳策略与技巧

产品价值呈现：在竞争中脱颖而出的关键

在当今市场竞争日益激烈的环境中，企业愈发重视销售工作，然而，销售的成果往往不尽如人意。这一现象的根本原因在于许多企业并未从系统的角度理解销售工作，而是以点状思维进行工作铺排。因此，无法有效地挖掘商机和进行价值呈现是导致销售不理想的主要因素之一。本文将深入探讨产品价值呈现的关键要素以及相关的实战技巧，帮助企业在激烈的竞争中实现销售业绩的提升。

秦超：《政企客户拜访与需求挖掘技巧》

【课程背景】在激烈的市场竞争中，企业都明白销售对于企业的重要意义，给予了高度的关注和重点的支持，但往往结果不尽如人意。究其原因，是没有从系统上去理解销售工作，常以点状思维在做工作铺排，其结果自然无法达到满意的效果。在销售工作中，特别是面对政企客户市场，特别需要快速准确的发现商机，并运用方法进行有效的需求转换和价值呈现，才能有效实现营销动作。【课程收益】梳理销售的内核与本质，掌握销售工作的业绩提升的着力点掌握政企客户商机挖掘的方法掌握运用顾问式SPIN法做客户需求挖掘掌握需求烙印四步法掌握价值匹配需求的产品价值呈现方式【课程特色】系统全面的销售流程梳理，以场景化的方式，还原工作真实场景，更熟悉，更具体的进行实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师市场营销出身，具备一线市场营销及管理背景，有非常丰富的政企市场实战经验和优异战绩。【课程对象】客户经理、业务链条相关支撑人员【课程时长】0.5天（6小时/天）【课程课纲】第一场场景：销售难吗？销售到底是做什么？销售怎么才更容易？一、场景分享与研讨：你的销售生涯中的成功与不成功二、场景知识点：从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）销售的核心与本质需求：销售要解决的核心问题价值交换：销售行为的本质销售的三项关键要素信息差认知差资源差第二场景：你了解你的客户吗？商机如何挖掘？一、场景分享与研讨：1．你的第一个客户是怎么来的？2. 你最大的客户是怎么来的？3. 你经历过的最“神奇”的客户来源是什么？4. 你了解你的客户吗？你是如何了解的？二、场景知识点：1. 政企市场客户开拓开拓渠道产业链渠道、行业协会、社会资源、转介绍开拓方式陌拜、中间人引荐、社会活动、政策资源政企客户特点与需求分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析政企市场商机挖掘商机挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、关键人个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人商机的可靠性验证商机的有效性伪商机、显性商机、真实商机真实商机的判断依据第三场景：你会将商机进行需求转换吗？一、场景分享与研讨：1. 和客户聊得很开心，可是聊到业务就“无疾而终”了？2. 客户和你说了一堆想法，你做好方案，客户却总说差一点？二、场景知识点：1. 需求烙印的四步法场景问题探讨问题难点探讨核心述求探讨需求引导探讨演练：基于产品（服务）的SPIN话术2.“产品-需求”价值呈现基于信任度建立的产品呈现四部曲：行业—公司—产品—个人产品印证能力--FABE话术运用特征-优点-价值-印证演练：基于产品（服务）的FABE话术运用

秦超 培训咨询

一、销售的核心与本质

销售不仅仅是产品的交易，更是一种价值的交换。销售的本质在于解决客户的核心问题，满足客户的需求。在这一过程中，理解客户心理至关重要。销售人员需要清楚客户在购买过程中所经历的几个重要阶段：

• 不安与不满：客户在购买之前通常会有不安和不满的情绪，他们在寻找能够解决其问题的产品或服务。
• 欲求：在找到可能的解决方案后，客户会对产品产生欲求，此时销售人员需要通过有效的沟通引导客户的欲望。
• 行动与决定：最后，客户会在进行充分的考虑后做出购买决定，销售人员的任务是促进这一决策并保持客户的持续关注。

在这一过程中，客户的认知差、信息差和资源差是销售人员需要重点关注的关键要素。通过有效的产品价值呈现，销售人员可以帮助客户克服这些差异，从而实现销售目标。

二、商机挖掘：了解客户的第一步

成功的销售始于对客户的深刻理解。尤其是在政企市场，客户的特点与需求往往复杂多变。因此，销售人员需要掌握一系列商机挖掘的方法，确保能够迅速准确地抓住潜在客户。以下是一些关键的商机挖掘方式：

• 渠道开拓：通过产业链渠道、行业协会、社会资源以及转介绍等多种方式开拓市场。
• 陌拜与中间人引荐：通过陌生拜访以及借助中间人的引荐，增加与潜在客户的接触机会。
• 客户信息分析：全面了解客户的基本信息、业务信息、交易情况及关键人物信息，助力商机的有效判断。

在信息收集过程中，销售人员可以利用一般信息查询法、周边了解法、现场观察法和关键访谈法等多种方法，全面掌握客户的需求和背景。通过MAN分析法（需求度、购买力和决策力）对客户进行分类，可以更有针对性地制定销售策略。

三、需求转换：将商机转化为业绩

商机的挖掘只是销售过程的第一步，如何将这些商机转化为实际的销售业绩则是销售人员面临的更大挑战。在这一过程中，需求转换至关重要。以下是需求转换的核心方法：

• 需求烙印四步法：通过场景问题探讨、问题难点探讨、核心述求探讨及需求引导探讨，全面了解客户的真实需求。
• SPIN销售技巧：使用SPIN（情况、问题、影响、需求回报）技巧进行客户需求的深入挖掘，从而更好地满足客户的具体需求。

有效的需求转换不仅能够帮助客户明确需求，还能增强与客户之间的信任关系，进而提高销售成功的几率。在这一过程中，销售人员需要注意客户的反馈，及时调整策略，以便更好地满足客户的期望。

四、产品价值呈现：提升客户决策的关键

产品价值呈现是销售过程中的重要环节，它直接影响到客户的购买决策。销售人员需要通过有效的沟通技巧和策略，将产品的价值清晰地传递给客户。以下是产品价值呈现的几个关键策略：

• 行业—公司—产品—个人四部曲：在进行产品价值呈现时，销售人员可以从行业背景入手，介绍公司优势，再逐步引入产品特色，最后结合个人经验与客户需求进行深入讲解。
• FABE话术运用：通过特征、优点、价值和印证四个方面，全面展示产品的独特价值，从而打动客户的内心。

在实际的销售过程中，销售人员应根据客户的需求和反馈，灵活调整产品价值呈现的方式，以确保能够引起客户的关注和兴趣。此外，建立信任度也是提高产品价值呈现成功率的重要因素，销售人员应通过专业的知识和真诚的态度来赢得客户的信任。

五、持续改进与学习

销售工作并不是一成不变的，市场环境、客户需求以及竞争对手的动态都在不断变化。因此，销售人员需要保持持续学习的态度，通过培训和实战经验的积累，不断提升自己的销售技巧和产品价值呈现能力。

在这一过程中，企业也应为销售人员提供支持和培训机会，帮助他们掌握市场动态与销售技巧，从而在激烈的市场竞争中保持领先地位。通过系统化的培训，销售人员可以更全面地理解销售流程，熟练运用实战技巧，将销售业绩提升到一个新的高度。

结语

综上所述，产品价值呈现是销售成功的关键环节。在激烈的市场竞争中，企业必须重视这一环节，通过有效的商机挖掘、需求转换和价值呈现，实现销售业绩的提升。销售人员应不断学习和适应市场变化，提升自身的专业素养，以便在面临各种挑战时，能够从容应对，实现更高的销售目标。

未来，随着市场的不断发展，销售工作将面临更多的挑战和机遇。企业只有通过系统化的培训和全面的销售策略，才能够在竞争中立于不败之地，持续创造价值。