提升产品价值呈现，赢得客户青睐的秘诀

产品价值呈现：激活销售潜能的关键

在当今竞争激烈的市场环境中，企业的销售策略已成为其生存与发展的关键因素之一。然而，尽管许多企业都对销售工作给予了高度重视，实际的销售业绩却往往未能达到预期。这一现象的根本原因在于，许多企业在销售工作中缺乏系统性思维和有效的方法论，而仅仅依赖经验和直觉进行操作。本文将围绕“产品价值呈现”这一主题，结合现代销售培训的核心内容，深入探讨如何通过有效的销售策略，实现产品的价值最大化，从而提升企业的业绩表现。

秦超：《政企客户拜访与需求挖掘技巧》

【课程背景】在激烈的市场竞争中，企业都明白销售对于企业的重要意义，给予了高度的关注和重点的支持，但往往结果不尽如人意。究其原因，是没有从系统上去理解销售工作，常以点状思维在做工作铺排，其结果自然无法达到满意的效果。在销售工作中，特别是面对政企客户市场，特别需要快速准确的发现商机，并运用方法进行有效的需求转换和价值呈现，才能有效实现营销动作。【课程收益】梳理销售的内核与本质，掌握销售工作的业绩提升的着力点掌握政企客户商机挖掘的方法掌握运用顾问式SPIN法做客户需求挖掘掌握需求烙印四步法掌握价值匹配需求的产品价值呈现方式【课程特色】系统全面的销售流程梳理，以场景化的方式，还原工作真实场景，更熟悉，更具体的进行实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师市场营销出身，具备一线市场营销及管理背景，有非常丰富的政企市场实战经验和优异战绩。【课程对象】客户经理、业务链条相关支撑人员【课程时长】0.5天（6小时/天）【课程课纲】第一场场景：销售难吗？销售到底是做什么？销售怎么才更容易？一、场景分享与研讨：你的销售生涯中的成功与不成功二、场景知识点：从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）销售的核心与本质需求：销售要解决的核心问题价值交换：销售行为的本质销售的三项关键要素信息差认知差资源差第二场景：你了解你的客户吗？商机如何挖掘？一、场景分享与研讨：1．你的第一个客户是怎么来的？2. 你最大的客户是怎么来的？3. 你经历过的最“神奇”的客户来源是什么？4. 你了解你的客户吗？你是如何了解的？二、场景知识点：1. 政企市场客户开拓开拓渠道产业链渠道、行业协会、社会资源、转介绍开拓方式陌拜、中间人引荐、社会活动、政策资源政企客户特点与需求分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析政企市场商机挖掘商机挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、关键人个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人商机的可靠性验证商机的有效性伪商机、显性商机、真实商机真实商机的判断依据第三场景：你会将商机进行需求转换吗？一、场景分享与研讨：1. 和客户聊得很开心，可是聊到业务就“无疾而终”了？2. 客户和你说了一堆想法，你做好方案，客户却总说差一点？二、场景知识点：1. 需求烙印的四步法场景问题探讨问题难点探讨核心述求探讨需求引导探讨演练：基于产品（服务）的SPIN话术2.“产品-需求”价值呈现基于信任度建立的产品呈现四部曲：行业—公司—产品—个人产品印证能力--FABE话术运用特征-优点-价值-印证演练：基于产品（服务）的FABE话术运用

秦超 培训咨询

销售工作的本质与核心

销售的本质是解决客户的核心问题，并实现价值的交换。在这一过程中，了解客户的心理、需求和决策过程至关重要。销售的三项关键要素包括信息差、认知差和资源差。信息差指的是销售人员与客户之间的信息不对称；认知差则是客户对自身需求及解决方案的认知不足；资源差则涉及到可用资源的获取与利用。

• 信息差：销售人员需要通过有效的市场调研，掌握客户的基本信息与需求，从而缩小与客户之间的信息差距。
• 认知差：通过沟通与教育，帮助客户更好地理解其自身需求，提升其对产品的认知，从而推动销售进程。
• 资源差：销售人员要善于整合资源，利用各种渠道和手段来支持销售过程。

政企客户市场的特点

在面对政府和企业客户时，销售人员需要更深入地了解客户的特点与需求。政企客户通常具有以下几方面的特征：

• 采购决策复杂：政企客户的采购往往涉及多个部门的协同，决策过程较为复杂，销售人员需要识别并接触到关键决策人。
• 需求多样化：不同的政企客户对产品和服务的需求存在差异，销售人员需要具备针对性地分析和挖掘需求的能力。
• 长期合作关系：政企客户更倾向于与能够建立长期合作关系的供应商合作，因此，建立信任是销售成功的关键。

商机的挖掘与需求转换

商机的挖掘是销售工作的第一步，销售人员需要通过多种渠道收集客户信息，从而判断商机的有效性。有效的商机挖掘需要关注以下几个方面：

• 客户信息收集：通过基础信息、业务信息、组织信息等多维度进行客户信息的收集与分析。
• 客户分类：运用MAN客户分类法，依据客户的需求度、购买力与决策力进行分类，从而制定不同的销售策略。
• 识别决策关键人：了解客户组织内部的角色分工，找到能够影响决策的关键人物。

在商机被识别后，接下来就是进行需求的有效转换。销售人员需要通过需求烙印的四步法进行需求引导，这一方法包括：

• 场景问题探讨：了解客户当前面临的主要问题。
• 核心述求探讨：深入挖掘客户的核心需求与期望。
• 需求引导探讨：通过有效的问题引导客户思考其潜在需求及解决方案。
• 演练与反馈：通过实际演练与反馈，不断优化沟通技巧与方案设计。

产品价值的有效呈现

产品的价值呈现是销售过程中最为关键的一环。销售人员需要通过建立信任关系，运用顾问式销售的方法，将产品的优势与客户的需求进行有效匹配。实现这一目标的过程可以分为以下几个步骤：

• 行业分析：了解所处行业的市场动态与客户需求，提升自身的专业性。
• 公司介绍：展现公司的实力与信誉，增强客户的信任感。
• 产品说明：清晰地阐述产品的特点与优势，结合实际案例进行说明。
• 个人印证：通过自身的经验与成功案例，增强说服力。

在进行产品价值呈现时，FABE话术的运用尤为重要。FABE模型的核心在于将产品的特征、优点、价值与印证结合在一起，形成一个完整的价值呈现链条。具体来说，销售人员可以通过以下方式进行产品价值的呈现：

• 特征：清晰列出产品的基本特征与技术参数。
• 优点：阐明这些特征带来的优势，例如效率提升、成本降低等。
• 价值：帮助客户理解这些优点如何满足他们的具体需求，带来实际的收益。
• 印证：提供成功案例或客户反馈，以证明产品的实际效果。

总结与展望

产品价值的呈现不仅是销售工作的一个环节，更是整个销售流程中至关重要的一部分。通过系统化的销售思维与有效的方法论，销售人员能够更好地挖掘商机，进行需求转换，并最终实现产品价值的有效呈现。面对日益激烈的市场竞争，企业必须不断提升销售团队的专业能力，创新销售策略，以适应不断变化的客户需求与市场环境。

未来，随着技术的不断进步与市场的快速变化，销售工作将面临更多的挑战与机遇。企业需要在培训与发展上加大投入，提升销售团队的综合素质，确保能够在竞争中立于不败之地。通过对产品价值的深入理解与有效呈现，企业将能够实现可持续发展，赢得更多的市场份额。

总之，产品价值的呈现是提升销售业绩的核心所在，企业应当重视销售人员的培训与发展，帮助他们掌握系统的销售方法与技巧，以实现更高的销售目标与客户满意度。