掌握产品销售法，提升业绩的关键策略

产品销售法：全面提升销售业绩的系统性策略

在现代商业环境中，产品销售不仅仅是一个简单的交易过程，而是一个复杂的系统，涉及到多个环节和策略的结合。成功的产品销售法不仅要依靠优秀的产品本身，更需要通过科学的销售流程、有效的推广策划和精准的圈层营销来实现。本文将深入探讨产品销售的核心法则和策略，帮助门店负责人和业务操盘手更好地理解和应用这些销售技巧，以提升整体业绩。

秦超：《掘金行动—超级操盘手特训》

【课程背景】一个成功的产品，背后必然是一次成功的系统性操盘，从产品本身的分析，到推广策略和促销策略，再到结合 新特点的圈层经营，多通道、多链路，系统性的进行营销规划，才有可能获得成功的结果。【课程收益】洞察营销的核心与本质掌握并现场产出与产品相关的核心价值深入学习营销推广和促销策略学习圈层的运作，丰富营销矩阵【课程时长】5天（6小时/天）+3天实战【课程对象】门店负责人，业务操盘手【课程特色】核心价值逻辑系统全面的销售流程梳理，丰富详实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师市场营销出身，具备一线市场营销及管理经验，有销售团队打造丰富经验。具备大量B端及C端实战经验和优异战绩，辅导过的企业平均业绩提升15%以上。【课程大纲】第一部分：销售的本质与核心是什么？（1课时）1.从消费者心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）2.销售的核心与本质满足需求：销售要解决的核心问题价值交换：销售行为的本质3.销售的三项关键要素信息差认知差资源差分享：你的销售案例中，是如何运用“三差”的？4.业绩提升的四大要素和六项着力点业绩公式四大变量：客户数量、转化效率、客单量、复购量七项着力点：客户准确度、客户数量、销售沟通力、需求挖掘能力、产品价值呈现能力、解疑和促成能力、客户感知及再挖掘分析：不同销售行为（方法）如何影响四大变量的？第二部分：产品销售核心法（5课时）核心关键一：产品与销售准备1.产品→销售”动能“四阶”系统（现场辅导产出）产品特点分析：功能、特点、价格、优势产品场景分析：目标人群、销售场景、场景下的客户思维产品卖点分析：卖点≠特点；卖点是对客户的价值点话术：产品销售话术核心点二、关键环节二：超级销售五步法Step1-引：吸引客户，强化情绪与注意力快速吸引法：价值爆点法、朦胧好奇法客户沟通秘技：灵巧沟通Yes and法话术演练Step2-聊：聊客户情况，聊出客户问题，聊出客户需求；     需求引导法：场景构造—问题制造—刺破痛点—引导解决话术演练Step3-查：同步后台详细查询客户个人信息资料；基础资料征信资质Step4-：显性化算出产品优势和价值；基于信任度建立的呈现四部曲：观念—门店—产品—个人产品印证能力--FABE话术运用“特征-优势-价值-证明”话术系统基于实际产品的现场话术演练与定模（现场辅导产出）Step5-成交：排除客户异议、促进成交方法，促进更多销售机会异议处理异议处理的六步法典型异议处理示范价格异议服务异议促成的时机与信号促成四法：从众成交法压力成交法选择成交法默认成交法第三部分：营销与推广策略（5课时）一、影响销售业绩的六大因素分析1.产品分析2.质量控制3.价格体系与巧设计4.服务态度5.相关知识储备6.沟通的技巧二、市场推广1.4P理论-7P理论—4S理论—4C理论2.市场推广：如何与消费者链接直接与消费者沟通额间接链接通过第三方链接确定推广目的确定推广对象确定推广内容推广内容的核心：定位、价值与兴趣主要推广方式的运用：广告、人员推广、门店展示三、促销方案设计1．促销业务背景分析2.促销策划的着眼点刺激短期销售扩大市场份额——附加利益设计增加口碑积累、创造竞争优势3.促销目标的确定销售回款、市场份额目标通路渗透目标：数据化、可测量、可评估心理渗透目标——增值目标4.促销策划的心理基础5.几种促销活动方式促销方式：包装＋赠不同产品促销活动方式：联合＋赠不同产品促销方式：组合＋赠不同产品其它促销方式四、圈层营销与私域营销的运用1.新时代圈层营销的特点与价值圈层营销的特点主动营销精准营销O2O立体覆盖趣味、利益、互动、个性化四位一体圈层营销的核– 核心价值价值与使用价值、体验价值圈层营销的外延 – 精神附加值：非理性的精神诉求：身份、稀缺、时尚……圈层营销的四大核心之“圈”1、圈定客户—从公域、它域到私域的转变公域的概念它域的概念私域的概念私域流量的来源私域的特点高难度高粘性2.圈层的建立—人脉建设人脉的概念人脉资源的来源人脉资源规划精准圈定高价值人脉价值人脉画像聚焦核心客户现场演练：圈出你的人脉层→设定你的用户画像→精确圈层范围圈层营销的四大核心之“层”1、深入洞察你的用户常规情况经济基础消费动机消费心理消费习惯兴趣偏好2、用户需求分析与层级划分MAN-I模型的运用MAN营销实现度分析I过程行为偏好分析圈层营销的四大核心之“营”1、圈层经营的三角策略：以结果为导向的圈层运作全流程产品（服务）：精准推送、品牌价值运营：高粘高频、情绪依赖不同层级的运营策略：年龄层、性别层、经济层……圈层活动运营分类与分析销售：大音希声、欲取先予实战案例分析：圈层经营之业绩倍增的秘密2、圈层运营的价值闭环圈层核心价值圈层理念呈现圈层规则圈层资源的价值化：纵向价值与横向价值现场演练：圈层运营方案设计圈层营销的四大核心之“销”1、销售推进固化圈层资源O2O的转化圈层推广：爆点冲击、抢占心智圈层销售秘籍：SV销售模式S:场景营销如代入V：高效的价值呈现与体验案列分析：为何有如此的销售魔力2、深度销售影响力的塑造与挖掘圈层客户的感知体验升级圈层客户体验提升的关键点体验提升关键点的操作影响力中心建设：以一抵百的销售理念案例分析：乔吉拉德的销售生涯影响力中心建设第四部分、门店员工的宣贯与辅导（1课时）一、宣贯内容的设计1.易用性2.利益性3.标准性4.激励性二、员工辅导策略1.PESOS法的运用第五部分、实战训练一、推广策略与促销策略的制定（1DAY）二、门店人员的宣贯、辅导（1DAY）三、现场销售辅导（1DAY）

秦超 培训咨询

一、销售的本质与核心

了解销售的本质，首先需要深入分析消费者的心理。消费者在购买过程中通常经历几个阶段：不安不满、欲求、行动和决定。在这一过程中，销售的核心在于满足消费者的需求，解决他们的痛点。这种价值交换的过程，是销售行为的本质所在。

1. 消费者心理分析

• 不安不满：消费者在面对自身需求时，往往会感到不安或不满，这时他们会主动寻找解决方案。
• 欲求：在找到可能的解决方案后，消费者会产生欲求，这时候销售人员需要引导他们的购买决策。
• 行动与决定：最终，消费者在充分了解和信任产品后，会做出购买决定。

2. 销售的核心要素

销售的成功与否，往往与以下几个关键要素密切相关：

• 信息差：产品信息的差异化能够吸引消费者的注意力，形成购买动机。
• 认知差：消费者对产品的认知水平决定了他们的购买决策，销售人员需要有效地提升消费者的认知。
• 资源差：资源的稀缺性能够增强消费者的购买欲望，因此，产品的独特性和稀缺性是销售的重要支撑。

二、产品销售核心法

产品与销售的有效结合，离不开对产品的全面分析。只有充分了解产品的功能、优势和目标客户，才能制定出有效的销售策略。

1. 产品与销售准备

在进行产品销售之前，销售人员需要对产品进行详细的分析，包括功能、特点、价格和市场优势。以下是几个重要的分析维度：

• 产品特点分析：了解产品的功能、特点和优势，形成独特的卖点。
• 目标人群分析：确定产品适合的目标客户，了解他们的需求和购买动机。
• 场景分析：分析产品使用的场景，帮助销售人员在与客户沟通时提供切合的解决方案。

2. 超级销售五步法

在了解产品后，销售人员可以运用超级销售五步法来引导客户的购买决策：

• 引：通过吸引客户的注意力，强化他们的情绪，使用价值爆点法或朦胧好奇法。
• 聊：与客户沟通，了解他们的需求，通过场景构造和问题制造来引导客户的思考。
• 查：详细查询客户的个人信息，建立信任基础。
• 显：呈现产品的优势和价值，采用FABE话术来明确产品的特征、优势、价值和证据。
• 成交：处理客户的异议，促进成交机会，使用不同的促成方法如从众成交法、压力成交法等。

三、营销与推广策略

销售业绩的提升离不开有效的营销与推广策略。通过对市场的深入分析与理解，可以帮助销售人员制定出更具针对性的推广计划。

1. 影响销售业绩的因素

影响销售业绩的因素多种多样，主要包括：

• 产品分析：产品的质量、性能、价格等直接影响消费者的购买决策。
• 服务态度：良好的服务态度能够提升客户的满意度和忠诚度。
• 沟通技巧：有效的沟通能够增强客户的信任感，促进销售的达成。

2. 市场推广方法

市场推广需要与消费者建立紧密的链接，可以通过直接与消费者沟通，或通过第三方进行间接推广。确定推广的目的、对象和内容是成功的关键。

• 4P理论、7P理论：这些理论为市场推广提供了系统的框架，帮助销售人员明确推广的策略与方法。
• 主要推广方式：包括广告投放、人员推广、门店展示等，销售人员需要根据目标市场选择合适的推广方式。

3. 促销方案设计

促销活动的设计需要有明确的目标和心理基础，常见的促销方式包括：

• 包装＋赠品：通过附加利益刺激短期销售。
• 联合＋赠：不同产品的联合促销可以扩大市场份额。
• 组合＋赠：组合销售提高客单价，同时吸引更多消费者。

四、圈层营销与私域营销的运用

随着市场竞争的加剧，圈层营销和私域营销逐渐成为企业获取客户的重要策略。通过精准营销，可以有效提高销售效率和客户粘性。

1. 圈层营销的特点与价值

圈层营销强调主动与精准，能够通过O2O立体覆盖，增强与客户的互动和个性化服务。

• 圈定客户：从公域、它域到私域的转变，帮助销售人员更好地识别和定位目标客户。
• 圈层建立：通过人脉建设，挖掘高价值客户，提升客户的忠诚度。

2. 圈层经营的三角策略

圈层经营的策略包括产品、品牌和销售的全流程运作，通过精准推送和高频互动来实现销售目标。

• 产品： 提供精准的服务与推送，确保客户获得最佳体验。
• 品牌价值： 通过高粘性的品牌运营，增加客户的情感依赖。
• 销售： 通过深度销售，提升客户的感知与体验。

五、门店员工的宣贯与辅导

门店员工的培训与辅导是提升销售业绩的重要环节。通过有效的宣贯与辅导，能够帮助员工掌握销售技巧，提升整体业绩。

1. 宣贯内容的设计

• 易用性：宣贯内容需要简单明了，便于员工理解和操作。
• 利益性：明确宣贯内容对员工的直接利益，激发他们的参与积极性。
• 标准性：确保宣贯内容符合企业的标准和要求。
• 激励性：通过激励机制，提升员工的积极性和主动性。

2. 员工辅导策略

运用PESOS法（目标设定、执行支持、结果反馈等）对员工进行系统的辅导，帮助他们在实际销售中快速应用所学知识。

六、实战训练

理论知识的学习只是第一步，实际的销售训练同样重要。通过现场销售辅导和推广策略的制定，可以帮助员工更好地将理论知识转化为实际操作能力。

• 推广策略与促销策略的制定：通过实际案例分析，帮助员工制定有效的推广和促销计划。
• 现场销售辅导：在实际销售中进行指导，提升员工的实际操作能力和信心。

总结

产品销售法是一个系统性的过程，涉及到消费者心理、产品分析、销售技巧、营销策略等多个方面。通过深入了解销售的本质与核心，结合有效的销售法则和推广策略，门店负责人和业务操盘手能够提升销售业绩，实现业务的快速增长。在这个竞争激烈的市场环境中，掌握这些销售技巧，将为企业的长期发展奠定坚实的基础。