深入客户分析：提升企业竞争力的关键策略

客户分析：提升片区管理者经营能力的关键

在现代商业环境中，片区管理者扮演着至关重要的角色。他们不仅是企业的骨干力量，更是连接客户与企业之间的桥梁。有效的客户分析，能够帮助片区管理者更好地理解客户需求，提升客户满意度，进而推动企业的业务增长。本文将围绕客户分析的主题，结合片区管理者在实际工作中所需的技能与知识，探讨如何通过客户分析提升片区管理者的经营能力。

秦超：《片区管理者运营赋能训练—管理与经营的符合人才》

【课程背景】片区管理者作为企业的骨干力量和核心资源，发挥着重要的作用。但是在实际业务中，片区管理者容易出现“以事管事，管理虚位，管理动作与组织目标不匹配，管理结果不尽如人意”等情况，造成这些问题的原因来源于两个方面：从意识层面讲，管理者对于自我组织角色的内核，也就是管理者这个角色的职能认知有缺失，“管”大于“效能”，重“管”而疏“结果”；从技能层面讲：缺乏对管理方式的体系化和针对性的梳理，碎片化的管理方法了解一些，但缺少整体性思维，无法有效组织、整合及运用，继而无法形成“战斗力”和持续动能；本课程核心关注“结果与效能”，由传统的讲授型课程转变为“赋能”式的实战课程。通过对片区管理者基础管理能力的夯实以及对主要经营业务的强化赋能，为片区经理奠定坚实的工作基础。掌握随时可用的方法与工具。【课程收益】片区管理者正确的自我认知：我是谁？我要做什么？高效管理者的目标、正向的工作素养基于管理需求的管理技能的学习与提升片区管理者如何有效开拓与分析政企客户如何高效与政企客户开展业务互动掌握持续的政企客户经营之道【课程时长】1.5天（6小时/天）【课程对象】片区经理，片区管理者【课程大纲】第一部分：管理的价值与能力一、管理基本理念与管理者角色认知案例分析：王经理的困惑与无奈王经理为什么会遇到这些问题？他该如何面对这些问题？他需要哪些方面的提升和帮助？片区管理者的角色认知1.1我们是谁：认清管理者的角色定位1.2今天你要秀哪一面：不同角色下的管理者1.3职业化意识：从做我自己到做职业人1.4管理者在企业中所处的位置和应起的作用1.5管理者的新定位—教练+服务者二、片区管理者心态的营造责任与担当：做真正的管理者1.1研讨：你的职责是什么？1.2表现负责任 OR 真正负责任1.3案例分析：哪一个更应该表扬？1.4评价真正负责任的标准：结果导向——有利于组织的终极目标的实现2. 新时代管理五维转变转变一：成为资源者少苦力，善借力转变二：成为领导者少管控，善影响转变三：成为教练者少指挥，善指导转变四：成为感召者少说教，善激励转变五：成为将帅少亲力亲为，善赋能授权三、管理技能提升1.结构性思维：管理者的基本思维模式1.1作为管理者应具备的结构性思维模式1.2系统思考的三个方面1.3科学方法的六步骤1.4现场练习：以结构性思维分析本部门（个人）的工作任务2.效率为本：善用管理工具提升管理效能2.1以终为始：业绩目标管理业绩公式与分解业绩目标的沟通业绩落位与员工活动管理2.2过程管理：节点管控工具---甘特图&日常管理工具—工作日志甘特图的价值与意义甘特图的制作与使用《工作日志》的解读与使用2.3有效管理的迭代与升级：PDCA循环a.PDCA循环的特点b．PDCA循环的步骤与实操2.4从有限的资源中获取价值：高效时间管理的方法a.时间管理的认知与原则20/80原则b．时间管理的方法3.执行当先：管理者的重要价值：打造高效的团队3.1优秀团队的特征3.2团队的高效沟通3.3团队成员的“选育留”a.团队成员分析与评估b.团队成员的培养与辅导：PESOS模式c．团队成员的激励第二部分：片区管理者的业务拓展与经营一、客户分析与客户开拓1.政企客户特点分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析2.政企客户市场的挖掘与开拓政企客户挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法陌拜行业活动关键背书客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人关键人沟通风格分析DISC演练：现有政企客户分析二、政企客户的商机挖掘/引导1.场景—发现商机的基础背景2.问题：政企单位业务中的一切不顺畅，不顺利3.痛点：从问题导向“利”的损害，刺痛客户4.引导：以正反价值的呈现引导客户探寻解决之道高效的业务呈现1.基于信任度建立的呈现四部曲：行业—公司—产品—团队（个人）2.产品印证能力--FABE话术运用“特征-优势-价值-证明”话术系统政企客户的持续经营1.经营思维：大客户因故下的重要基础站在企业角度的业务发展之道：投入、产出、利润、可持续可持续：企业长久生存之道2.持续经营客户的前提：信任信任金字塔：安全：不影响、无损失价值：企业价值、个人价值依赖：不可或缺性3.持续经营客户的必备步骤：定期拜访礼尚往来主动刺激信息暗哨研讨：你如何做客户的持续经营？

秦超 培训咨询

一、客户分析的重要性

客户分析是片区管理者在开展业务时必须掌握的一项基本技能。它不仅有助于了解客户的需求，还能为制定有效的市场策略提供数据支持。通过对客户的深入分析，片区管理者能够识别潜在的商机，发现客户在业务过程中存在的问题，从而为客户提供更具价值的解决方案。

• 了解客户特点：不同客户的需求和购买决策过程存在差异，政企客户尤为明显。片区管理者需要掌握政企客户的组织特点、采购三因素以及购买决策过程，以便更好地满足客户需求。
• 挖掘客户信息：有效的客户信息收集是客户分析的基础。片区管理者应掌握基础信息、业务信息、组织信息等各种数据的收集方法，包括一般信息查询法、现场观察法等。
• 提升客户沟通：通过对客户的深入分析，片区管理者能够更好地与客户沟通，建立信任关系，推动业务的顺利进行。

二、政企客户特点分析

政企客户与其他类型客户相比，具有其特定的特点。了解这些特点，有助于片区管理者制定更具有针对性的市场策略。

1. 政企客户组织特点

政企客户通常具有较为复杂的组织结构，决策过程较长，涉及多个部门和利益相关者。片区管理者需要识别客户的关键决策者，了解他们的需求与痛点，以便更好地为客户提供服务。

2. 政企客户采购三因素

政企客户的采购决策通常受到三个因素的影响：价格、质量和服务。片区管理者在与政企客户沟通时，需强调企业在这三方面的优势，以增强客户的购买意愿。

3. 政企客户购买决策过程分析

了解政企客户的购买决策过程，有助于片区管理者在关键时刻提供支持。通常，决策过程包括需求识别、信息搜索、方案评估、决策实施等多个阶段。在每个阶段，片区管理者都应及时跟进，提供必要的信息与建议。

三、客户信息的挖掘与开拓

客户信息的有效挖掘是片区管理者成功开拓市场的基础。片区管理者应具备系统的信息收集能力，能够从多种渠道获取客户信息。

1. 客户信息的来源

• 基础信息：包括客户的基本情况、行业背景、市场地位等。
• 业务信息：关注客户的利润点、增量点和业务难点，帮助片区管理者识别客户的需求。
• 交易情况：了解客户的采购计划、时间表、预算等信息，以便制定相应的市场策略。
• 个人信息：识别客户的关键决策者及其沟通风格，有助于提升沟通效率。

2. 信息收集的方法

片区管理者应掌握多种信息收集方法，以确保获取全面、准确的客户信息。这些方法包括：

• 一般信息查询法：通过网络、行业报告等渠道获取客户信息。
• 周边了解法：通过与客户周边人员的交流获取相关信息。
• 现场观察法：在客户现场观察其运营情况，获取第一手资料。
• 关键访谈法：与客户进行深入访谈，了解其真实需求。

四、政企客户的商机挖掘与引导

在深入分析客户特点与信息的基础上，片区管理者应具备商机挖掘与引导的能力。这一过程涉及多个环节，包括场景分析、问题识别、痛点挖掘和客户引导。

1. 场景分析

片区管理者需通过了解政企单位的业务背景，识别出潜在的商机。了解客户在业务中的痛点，有助于发现解决方案的契机。

2. 痛点识别

客户在业务过程中可能面临各种不顺畅的情况，片区管理者应通过深入的沟通，帮助客户识别出这些痛点，并提供切实可行的解决方案。

3. 客户引导

通过有效的沟通与展示，片区管理者可以引导客户探寻解决之道。这一过程需要强调产品的特征、优势和价值，并通过案例证明其有效性，以增强客户的信任感。

五、持续经营客户的策略

持续经营客户是片区管理者的一项重要任务，这不仅关乎客户的满意度，也直接影响到企业的长期利益。

1. 经营思维

片区管理者在进行客户经营时，应站在企业的角度，关注投入、产出、利润和可持续发展。通过合理的资源配置和管理，提升客户的生命周期价值。

2. 信任的建立

信任是持续经营客户的前提。片区管理者需要通过定期拜访、礼尚往来等方式，增强客户对企业的信任感。同时，片区管理者应关注客户的安全、价值和依赖性，以提升客户的忠诚度。

3. 定期拜访与信息交流

定期拜访是维护客户关系的重要手段。片区管理者应主动与客户保持联系，分享行业动态、产品信息等，增强客户的参与感和归属感。

六、总结

客户分析是片区管理者提升经营能力的基础。通过深入了解客户需求、掌握信息收集方法以及有效挖掘商机，片区管理者能够为客户提供更具价值的解决方案，进而推动企业的业务发展。在现代商业环境中，片区管理者需要不断提升自身的专业能力，以应对日益复杂的市场挑战。

随着市场竞争的加剧，片区管理者在客户分析方面的能力将直接影响企业的竞争优势。因此，企业应重视片区管理者的培训与赋能，帮助他们更好地应对客户管理与业务拓展的挑战。