片区管理者的角色与责任：提升管理效能的实战课程
在现代企业管理中，片区管理者作为核心资源，扮演着不可或缺的角色。他们不仅是组织与客户之间的桥梁，更是推动公司战略落实的关键力量。然而，许多片区管理者在实际工作中面临着诸多挑战，如管理过程中的“以事管事”现象、管理目标与组织目标不匹配等问题。这些问题的出现，源于管理者对于自身角色的认知缺失以及管理技能的不足。因此，针对片区管理者的培训课程显得尤为重要，本文将深入探讨这一课程的内容及其对提升管理效能的重要性。
【课程背景】片区管理者作为企业的骨干力量和核心资源，发挥着重要的作用。但是在实际业务中，片区管理者容易出现“以事管事，管理虚位，管理动作与组织目标不匹配，管理结果不尽如人意”等情况，造成这些问题的原因来源于两个方面：从意识层面讲，管理者对于自我组织角色的内核，也就是管理者这个角色的职能认知有缺失，“管”大于“效能”，重“管”而疏“结果”；从技能层面讲：缺乏对管理方式的体系化和针对性的梳理，碎片化的管理方法了解一些，但缺少整体性思维，无法有效组织、整合及运用，继而无法形成“战斗力”和持续动能；本课程核心关注“结果与效能”，由传统的讲授型课程转变为“赋能”式的实战课程。通过对片区管理者基础管理能力的夯实以及对主要经营业务的强化赋能，为片区经理奠定坚实的工作基础。掌握随时可用的方法与工具。【课程收益】片区管理者正确的自我认知：我是谁？我要做什么？高效管理者的目标、正向的工作素养基于管理需求的管理技能的学习与提升片区管理者如何有效开拓与分析政企客户如何高效与政企客户开展业务互动掌握持续的政企客户经营之道【课程时长】1.5天（6小时/天）【课程对象】片区经理，片区管理者【课程大纲】第一部分：管理的价值与能力一、管理基本理念与管理者角色认知案例分析：王经理的困惑与无奈王经理为什么会遇到这些问题？他该如何面对这些问题？他需要哪些方面的提升和帮助？片区管理者的角色认知1.1我们是谁：认清管理者的角色定位1.2今天你要秀哪一面：不同角色下的管理者1.3职业化意识：从做我自己到做职业人1.4管理者在企业中所处的位置和应起的作用1.5管理者的新定位—教练+服务者二、片区管理者心态的营造责任与担当：做真正的管理者1.1研讨：你的职责是什么？1.2表现负责任 OR 真正负责任1.3案例分析：哪一个更应该表扬？1.4评价真正负责任的标准：结果导向——有利于组织的终极目标的实现2. 新时代管理五维转变转变一：成为资源者少苦力，善借力转变二：成为领导者少管控，善影响转变三：成为教练者少指挥，善指导转变四：成为感召者少说教，善激励转变五：成为将帅少亲力亲为，善赋能授权三、管理技能提升1.结构性思维：管理者的基本思维模式1.1作为管理者应具备的结构性思维模式1.2系统思考的三个方面1.3科学方法的六步骤1.4现场练习：以结构性思维分析本部门（个人）的工作任务2.效率为本：善用管理工具提升管理效能2.1以终为始：业绩目标管理业绩公式与分解业绩目标的沟通业绩落位与员工活动管理2.2过程管理：节点管控工具---甘特图&日常管理工具—工作日志甘特图的价值与意义甘特图的制作与使用《工作日志》的解读与使用2.3有效管理的迭代与升级：PDCA循环a.PDCA循环的特点b．PDCA循环的步骤与实操2.4从有限的资源中获取价值：高效时间管理的方法a.时间管理的认知与原则20/80原则b．时间管理的方法3.执行当先：管理者的重要价值：打造高效的团队3.1优秀团队的特征3.2团队的高效沟通3.3团队成员的“选育留”a.团队成员分析与评估b.团队成员的培养与辅导：PESOS模式c．团队成员的激励第二部分：片区管理者的业务拓展与经营一、客户分析与客户开拓1.政企客户特点分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析2.政企客户市场的挖掘与开拓政企客户挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法陌拜行业活动关键背书客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人关键人沟通风格分析DISC演练：现有政企客户分析二、政企客户的商机挖掘/引导1.场景—发现商机的基础背景2.问题：政企单位业务中的一切不顺畅，不顺利3.痛点：从问题导向“利”的损害，刺痛客户4.引导：以正反价值的呈现引导客户探寻解决之道高效的业务呈现1.基于信任度建立的呈现四部曲：行业—公司—产品—团队（个人）2.产品印证能力--FABE话术运用“特征-优势-价值-证明”话术系统政企客户的持续经营1.经营思维：大客户因故下的重要基础站在企业角度的业务发展之道：投入、产出、利润、可持续可持续：企业长久生存之道2.持续经营客户的前提：信任信任金字塔：安全：不影响、无损失价值：企业价值、个人价值依赖：不可或缺性3.持续经营客户的必备步骤：定期拜访礼尚往来主动刺激信息暗哨研讨：你如何做客户的持续经营？
一、管理的价值与能力
片区管理者的首要任务是认清自身角色与职责。通过案例分析，我们可以更好地理解管理者在实际工作中所需面对的困惑与挑战。以王经理为例，他在处理客户关系时常常感到无奈，不知如何有效管理团队和客户关系。这反映出他对管理者角色的认知不足。因此，提升管理者的角色认知是课程的首要目标。
- 我们是谁：管理者首先需要认清自己的定位，明确自己的职责与使命。
- 职业化意识：从“做我自己”转变为“做职业人”，培养专业素养。
- 新定位：管理者不仅要是任务的执行者，更要成为教练和服务者，为团队成员提供支持与指导。
二、片区管理者心态的营造
要成为真正的管理者，责任与担当是必不可少的。在课程中，通过研讨与案例分析，帮助管理者理解“表现负责任”和“真正负责任”的区别，强调结果导向的重要性。
- 责任与担当：管理者需对团队的绩效负责，关注结果的实现。
- 新时代管理五维转变：包括成为资源者、领导者、教练者、感召者和将帅，以适应不断变化的市场需求。
三、管理技能的提升
提升管理技能是课程的重要组成部分。片区管理者需要掌握结构性思维和高效的管理工具，以提升管理效能。
- 结构性思维：帮助管理者分析和解决复杂问题，提升决策能力。
- 效率为本：通过业绩目标管理、节点管控工具（如甘特图）和工作日志，提高工作效率。
- PDCA循环：通过计划、执行、检查、行动的循环，持续改进管理过程。
- 时间管理：掌握时间管理的原则与方法，提升资源利用率。
片区管理者的业务拓展与经营
片区管理者不仅要提升内部管理能力，还需具备开拓客户的能力。对于政企客户的分析和开拓是课程的核心内容之一。
一、客户分析与客户开拓
政企客户的特点决定了管理者在市场开拓中的策略。了解政企客户的组织特点、采购决策过程及内部角色，有助于管理者更好地进行客户开拓。
- 政企客户特点分析：熟悉政企客户的采购三因素，掌握客户的决策流程。
- 市场挖掘与开拓：建立全面的信息收集机制，分析客户的基础信息、业务信息和交易情况。
- 关键人沟通：通过DISC分析法，了解客户的沟通风格和需求，找到决策关键人。
二、政企客户的商机挖掘与引导
在与政企客户的互动中，片区管理者需具备发现商机的能力。通过对客户问题的分析，识别其痛点，并引导客户寻找解决方案。
- 商机发现：通过场景分析和问题导向，识别客户的痛点。
- 高效业务呈现：建立信任度，通过FABE话术展示产品的特征、优势和价值。
三、政企客户的持续经营
持续经营客户是片区管理者的一项长远任务。建立信任关系是持续经营的基础，而信任的建立需要经过多个步骤。
- 信任金字塔：包括安全、价值和依赖三个层次，管理者需逐步建立与客户的信任关系。
- 定期拜访：主动与客户保持联系，了解客户的需求变化，促进业务发展。
- 礼尚往来：通过良好的沟通与互动，维护与客户的关系。
总结：提升片区管理者的综合素质
通过本课程的学习，片区管理者将不仅能够提高自身的管理效能，还能够有效开拓和经营政企客户。这一系列的技能与知识，将为管理者在实际工作中提供持久的支持，帮助他们在复杂的商业环境中游刃有余。
片区管理者的角色不仅仅是执行者，更是教练、服务者和领导者。通过提升管理者的自我认知、心态调整和技能培训，企业才能够在激烈的市场竞争中立于不败之地。有效的片区管理者将成为推动企业发展的重要力量，为企业的长远发展奠定坚实基础。
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