片区管理者：成就企业的核心驱动力
在现代企业管理中，片区管理者扮演着至关重要的角色，作为企业的骨干力量，他们不仅要处理日常事务，更要为企业的发展方向和目标提供战略支持。然而，在实际工作中，许多片区管理者面临着“以事管事”、“管理虚位”、“管理动作与组织目标不匹配”、“管理结果不尽如人意”等问题，这些问题的出现反映了管理者在角色认知与管理技能方面的不足。本文将深入探讨片区管理者的角色、责任以及如何通过培训提升管理能力，进而推动企业的可持续发展。
【课程背景】片区管理者作为企业的骨干力量和核心资源，发挥着重要的作用。但是在实际业务中，片区管理者容易出现“以事管事，管理虚位，管理动作与组织目标不匹配，管理结果不尽如人意”等情况，造成这些问题的原因来源于两个方面：从意识层面讲，管理者对于自我组织角色的内核，也就是管理者这个角色的职能认知有缺失，“管”大于“效能”，重“管”而疏“结果”；从技能层面讲：缺乏对管理方式的体系化和针对性的梳理，碎片化的管理方法了解一些，但缺少整体性思维，无法有效组织、整合及运用，继而无法形成“战斗力”和持续动能；本课程核心关注“结果与效能”，由传统的讲授型课程转变为“赋能”式的实战课程。通过对片区管理者基础管理能力的夯实以及对主要经营业务的强化赋能，为片区经理奠定坚实的工作基础。掌握随时可用的方法与工具。【课程收益】片区管理者正确的自我认知：我是谁？我要做什么？高效管理者的目标、正向的工作素养基于管理需求的管理技能的学习与提升片区管理者如何有效开拓与分析政企客户如何高效与政企客户开展业务互动掌握持续的政企客户经营之道【课程时长】1.5天（6小时/天）【课程对象】片区经理，片区管理者【课程大纲】第一部分：管理的价值与能力一、管理基本理念与管理者角色认知案例分析：王经理的困惑与无奈王经理为什么会遇到这些问题？他该如何面对这些问题？他需要哪些方面的提升和帮助？片区管理者的角色认知1.1我们是谁：认清管理者的角色定位1.2今天你要秀哪一面：不同角色下的管理者1.3职业化意识：从做我自己到做职业人1.4管理者在企业中所处的位置和应起的作用1.5管理者的新定位—教练+服务者二、片区管理者心态的营造责任与担当：做真正的管理者1.1研讨：你的职责是什么？1.2表现负责任 OR 真正负责任1.3案例分析：哪一个更应该表扬？1.4评价真正负责任的标准：结果导向——有利于组织的终极目标的实现2. 新时代管理五维转变转变一：成为资源者少苦力，善借力转变二：成为领导者少管控，善影响转变三：成为教练者少指挥，善指导转变四：成为感召者少说教，善激励转变五：成为将帅少亲力亲为，善赋能授权三、管理技能提升1.结构性思维：管理者的基本思维模式1.1作为管理者应具备的结构性思维模式1.2系统思考的三个方面1.3科学方法的六步骤1.4现场练习：以结构性思维分析本部门（个人）的工作任务2.效率为本：善用管理工具提升管理效能2.1以终为始：业绩目标管理业绩公式与分解业绩目标的沟通业绩落位与员工活动管理2.2过程管理：节点管控工具---甘特图&日常管理工具—工作日志甘特图的价值与意义甘特图的制作与使用《工作日志》的解读与使用2.3有效管理的迭代与升级：PDCA循环a.PDCA循环的特点b．PDCA循环的步骤与实操2.4从有限的资源中获取价值：高效时间管理的方法a.时间管理的认知与原则20/80原则b．时间管理的方法3.执行当先：管理者的重要价值：打造高效的团队3.1优秀团队的特征3.2团队的高效沟通3.3团队成员的“选育留”a.团队成员分析与评估b.团队成员的培养与辅导：PESOS模式c．团队成员的激励第二部分：片区管理者的业务拓展与经营一、客户分析与客户开拓1.政企客户特点分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析2.政企客户市场的挖掘与开拓政企客户挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法陌拜行业活动关键背书客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人关键人沟通风格分析DISC演练：现有政企客户分析二、政企客户的商机挖掘/引导1.场景—发现商机的基础背景2.问题：政企单位业务中的一切不顺畅，不顺利3.痛点：从问题导向“利”的损害，刺痛客户4.引导：以正反价值的呈现引导客户探寻解决之道高效的业务呈现1.基于信任度建立的呈现四部曲：行业—公司—产品—团队（个人）2.产品印证能力--FABE话术运用“特征-优势-价值-证明”话术系统政企客户的持续经营1.经营思维：大客户因故下的重要基础站在企业角度的业务发展之道：投入、产出、利润、可持续可持续：企业长久生存之道2.持续经营客户的前提：信任信任金字塔：安全：不影响、无损失价值：企业价值、个人价值依赖：不可或缺性3.持续经营客户的必备步骤：定期拜访礼尚往来主动刺激信息暗哨研讨：你如何做客户的持续经营？
一、片区管理者的角色认知
对于片区管理者而言，了解自我角色定位是提升管理效能的第一步。片区管理者需要清晰地认识到自己不仅是一个执行者，更是一个教练、服务者和资源整合者。管理者的核心职能包括：
- 角色定位：片区管理者需认清自我的管理角色，明确自己在企业中的地位与责任。
- 职业化意识：转变心态，从“做我自己”到“做职业人”，增强职业素养。
- 新定位：从传统的管理者角色转变为教练和服务者，重视团队的成长与发展。
通过对这些角色的认知，片区管理者能够更好地理解自己的职责，从而在复杂的工作环境中保持清晰的目标导向。
二、片区管理者的心态营造
责任与担当是片区管理者必不可少的心态。管理者需要具备积极的工作态度，并在日常工作中展现出真正的责任感。通过案例分析，我们可以看到，具备责任感的管理者能够在关键时刻做出明智的决策，带领团队朝着目标前进。
为了营造这种心态，片区管理者可以采取以下措施：
- 明确职责：清晰界定自己的职责，确保在日常工作中不偏离目标。
- 结果导向：将管理目标与组织的终极目标相结合，确保每个决策都能推动组织发展。
- 培养团队意识：在团队中推广责任与担当的文化，增强团队合作精神。
三、管理技能的提升
提升管理技能是片区管理者在工作中取得成功的关键。管理者需具备结构性思维、效率为本的管理工具和执行力，以便在复杂的工作环境中迅速应对各种挑战。
1. 结构性思维
片区管理者应具备系统思考的能力，理解管理工作的各个方面，包括目标设定、资源配置和团队协作等。通过现场练习，管理者可以有效分析个人及部门的工作任务，提升思维的系统性。
2. 效率管理工具
善用管理工具是提升管理效能的重要手段。片区管理者需掌握以下工具：
- 甘特图：用于项目管理，帮助管理者清晰了解项目进度与各个节点。
- 工作日志：记录日常工作，反思与总结，提升工作效率。
- PDCA循环：通过计划、执行、检查、行动的循环，提高管理的迭代与升级能力。
3. 执行当先
优秀的团队是片区管理者的重要资产。管理者需懂得如何选育留团队成员，确保团队的高效沟通与协作。通过明确团队成员的角色与责任，管理者能够让团队发挥更大的潜能。
四、片区管理者的业务拓展与经营
除了管理技能的提升，片区管理者还需具备出色的业务拓展能力，尤其是在政企客户的开拓与经营方面。
1. 客户分析与开拓
了解政企客户的特点是片区管理者进行市场开拓的基础。政企客户通常具有复杂的组织结构和多层次的决策过程，管理者需通过客户信息的收集与分析，制定相应的市场策略。
- 客户信息收集：包括基础信息、业务信息、组织信息等，帮助管理者全面了解客户需求。
- 客户分类：使用MAN分析法，将客户按照需求度、购买力和决策力进行分类，便于制定差异化的营销策略。
2. 商机引导与挖掘
片区管理者需善于发现和引导商机，通过有效的沟通与展示，帮助政企客户解决痛点。建立信任关系是持续经营客户的关键，管理者应通过定期拜访和礼尚往来，促进客户关系的巩固。
3. 持续经营客户的策略
持续经营客户不仅依赖于信任，还需具备科学的经营思维。片区管理者应关注客户的投入产出比，以此为基础制定长期的客户经营策略，实现企业与客户的双赢。
五、总结与展望
片区管理者在企业发展的过程中扮演着不可或缺的角色。通过提升自我认知、心态的营造、管理技能的提升以及业务拓展能力的培养，片区管理者能够更好地为企业服务，推动组织目标的实现。通过系统的培训与实践，片区管理者将具备应对各种挑战的能力，从而在竞争激烈的市场环境中立于不败之地。
未来，随着市场环境的变化，片区管理者需要不断更新自己的管理理念与技能，积极适应新形势下的管理需求。只有这样，才能真正成为企业发展的中坚力量，推动企业的持续成长与繁荣。
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