提升产品营销导向的有效策略与实践指南

产品营销导向：渠道建设与经营的关键

在当今竞争激烈的市场环境中，企业的成功不仅依赖于优秀的产品，还需要有效的渠道建设与经营。产品营销导向作为一种重要的市场策略，强调了产品与市场需求之间的紧密联系。通过对渠道的高效开拓与管理，企业能够实现更好的销售业绩，提升市场份额，从而确保可持续发展。

秦超：《渠道经营：渠道建设与数字家庭产品经营》

【课程背景】渠道建设与经营是企业经营体系中重要的一环，如何更好的开拓渠道市场，如何在渠道市场有效的的进行公司产品的推进与部署，是渠道经营的重要工作内容。【课程收益】掌握渠道开拓的设计原则与要素学习以经营成果为导向的渠道开拓分析掌握渠道商的分析法，有效构建渠道建设桥梁掌握渠道商评估方式，有效推进产品部署学习高效的渠道商沟通法，更加效率的推动产品营销学会帮助渠道商提升销售能力，辅导渠道商的销售行为【课程时长】1天（6小时/天）【课程对象】渠道管理人员【课程大纲】第一部分 渠道的高效开拓与管理一、渠道设计的原则与要素1.外部环境分析与策略2.内部的优势与劣势演练：SWOT分析3.渠道管理的目标与原则二、以目标倒推渠道建设——产品经营特点分析产品体系的优点与特点是什么产品体系的对应使用场景是什么产品体系对终端客户和渠道商的价值是什么应该寻找什么样的渠道进行营销合作三、渠道商的选择：1.我们要渠道商做什么？企业对经销商的期望是什么？理想的经销商应该是什么？选择经销商的标准是什么？2.渠道商的需求是什么？基础层延伸层3.构建利益共同体：渠道商建设的核心与关键4.渠道建设中的几种思考：销售商、代理商数量越多越好？网络覆盖越大越密越好？一定要选实力强的经销商？合作只是暂时的？渠道政策是越优惠越好？5.渠道商的沟通策略与方式沟通的核心：同频、价值沟通的技巧：听、说、读、写沟通的步骤：破冰与同频需求引导价值呈现异议处理共识达成与行为促动渠道商产品经营辅导：PESOS辅助训练模式第二部分 渠道的产品经营一、产品的渠道推广准备1.渠道商的分析与评估渠道商信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析2.产品-营销导向性分析产品→营销”动能“四阶”系统产品特点分析：功能、技术特点、资费产品场景分析：目标人群、使用场景、场景下的客户思维产品卖点分析：卖点≠特点；卖点是对客户的价值点话术：产品销售话术核心点二、渠道主要推广产品分析-以数字家庭（H）为例1.数字家庭业务的市场策略数字家庭业务规模拓展与深度运营基础——精准营销数字家庭业务拓展方法：信息摸底、需求分析、精准营销深度产品生态策略实施深度”捆绑一体化应用策略数字家业务庭拓展制胜法宝：找准目标用户，顾问式营销2.数字家庭业务的场景化应用基于家庭各种生活场景的智能化家庭应用建设智能门锁 智能开关 智能监控的家庭应用家庭智慧教育 智慧看护 智慧娱乐数字家庭应用3.数字家庭业务的运营与管理数字家庭客户三段式需求挖掘方法（痛、期望、满意）基于客户价值的服务设计与满足客户心理服务面向客户期望价值定位产品方案（功能、价格、配套等）面向客户需要解决的问题---标定产品的核心价值和功能面向客户担心的问题---策划产品的客户体验营销方案

秦超 培训咨询

渠道建设的重要性

渠道作为连接企业与终端客户的桥梁，其设计和管理对产品的推广与销售至关重要。有效的渠道不仅能够提升产品的市场曝光率，还能确保产品能够及时、有效地传递给目标客户。因此，企业在进行渠道建设时，应充分考虑以下几个因素：

• 外部环境分析：了解市场的变化、竞争对手的动态以及消费者的需求，能够帮助企业制定更为准确的渠道策略。
• 内部优势与劣势：通过SWOT分析，明确自身的核心竞争力与潜在风险，从而更好地进行渠道布局。
• 目标与原则：明确渠道管理的目标，以及遵循的原则，以确保渠道的高效运作。

以目标倒推的渠道建设

在进行产品营销导向的渠道建设时，企业应从产品经营的特点出发，倒推渠道的设计。首先，需要明确产品体系的优点与特点，例如产品的功能、技术及价格优势。其次，分析产品的对应使用场景，识别目标客户群体和渠道商的价值需求。最后，企业应明确寻找何种渠道进行营销合作，这将直接影响产品的市场推广效果。

渠道商的选择与管理

选择合适的渠道商是渠道建设的关键一步。企业在选择渠道商时，需考虑以下几个方面：

• 渠道商的角色定位：明确企业对经销商的期望，理想的经销商应具备哪些特质。
• 渠道商的需求：了解渠道商在基础层与延伸层的需求，为其提供相应的支持与帮助。
• 共同利益的构建：通过利益共享，实现渠道商与企业之间的协作共赢。

在渠道建设中，企业还需关注以下几个思考点：

• 销售商与代理商的数量，是否越多越好？
• 网络覆盖的广度与密度，是否越大越好？
• 渠道商的实力，是否需要选择实力强的经销商？
• 合作关系的稳定性，是否只是暂时的合作？
• 渠道政策的优惠程度，是否越优惠越好？

渠道商的沟通策略与方式

在渠道管理中，沟通策略的制定至关重要。企业与渠道商之间的沟通应当建立在同频共振的基础上，通过有效的价值沟通技巧，增加合作的黏性。沟通的步骤一般包括：

• 破冰与同频：通过初步接触，建立信任关系。
• 需求引导：通过提问引导渠道商表达需求。
• 价值呈现：明确产品的价值与优势，引导渠道商进行销售。
• 异议处理：有效应对渠道商的疑虑与反对意见。
• 共识达成与行为促动：达成共识后，推动具体的销售行为。

渠道的产品经营

产品的渠道推广准备

在开展产品的渠道推广前，企业需对渠道商进行深入的分析与评估。这一过程不仅包括渠道商信息的分析，还需要基于需求度、购买力与决策力的三维分析法进行分类，确保精准锁定目标客户。

产品的营销导向分析同样重要。企业应详细分析产品的特点、功能及技术方案，明确其目标人群与使用场景。这种分析不仅有助于识别产品的卖点，更能够帮助制定相应的产品销售话术，提升销售人员的沟通能力。

数字家庭业务的市场策略

以数字家庭业务为例，该领域的市场策略应注重精准营销。通过深入的市场调研与需求分析，企业能够识别目标用户，并制定相应的深度产品生态策略。数字家庭业务的推广不仅需要找准目标用户，还需采用顾问式营销的方式，帮助用户解决实际问题。

数字家庭业务的场景化应用

数字家庭业务的成功还依赖于场景化应用的建设。智能门锁、智能开关与智能监控等产品的推广，需基于家庭生活的多种场景进行设计，以满足用户的实际需求。同时，家庭智慧教育、智慧看护与智慧娱乐等功能的整合，使得产品的市场竞争力得以显著提升。

数字家庭业务的运营与管理

在数字家庭业务的运营过程中，客户需求的挖掘至关重要。企业应采用三段式需求挖掘方法，深入了解用户的痛点、期望与满意度。此外，基于客户价值的服务设计也应得到重视，通过功能、价格与配套等方面的优化，确保产品能够有效满足客户的心理预期。

在产品营销导向的策略中，企业应始终关注客户的核心需求与担忧，策划相应的客户体验营销方案，以提升用户的满意度与忠诚度。

总结

通过有效的渠道建设与产品营销导向，企业能够在复杂多变的市场环境中立于不败之地。无论是在渠道商的选择、沟通策略的制定，还是在产品的推广与运营管理上，企业都应坚持以客户为中心的理念。只有这样，才能实现渠道与产品的深度整合，推动企业的持续发展。

未来，随着市场环境的不断变化，企业还需不断调整与优化其渠道建设与产品营销策略，以适应新的市场需求与竞争态势。通过持续的学习与创新，企业才能在瞬息万变的市场中保持竞争优势，实现更高的市场价值与品牌影响力。