掌握谈判策略，提升你的沟通与影响力

谈判策略：高效达成共识的艺术

在当今竞争激烈的商业环境中，谈判已成为推动企业前进的重要工具。有效的谈判策略不仅可以帮助企业在市场中占据有利位置，还能促进与客户之间的合作关系，最终实现业务的成功。在这篇文章中，我们将深入探讨谈判策略的各个方面，帮助销售人员和市场人员掌握高效谈判的核心要素。

秦超：《市场开拓与增值谈判》

【课程背景】在市场发展过程中，快速有效的开拓市场化，并通过与客户的谈判达成共识，实现业务进展，是一个系统工程。如何找准商机，有效进行市场的开拓，如何在与客户的谈判中，高效达成目标都对企业运营效率的提升有直接而有效的帮助。【课程收益】掌握商机挖掘的四步价值链学会从多渠道开拓市场、分析客户、验证商机价值掌握沟通基础能力和谈判基础要素，夯实销售人员及商务人士在谈判场上的基础能力了解谈判过程，明确谈判的流程与方法，提升谈判能力熟悉谈判策略，根据不同场景运用方法和技巧，促进达成交易的能力【课程对象】销售人员、市场人员【课程时长】1天（6小时/天）【课程大纲】一、什么是商机？从销售的核心与本质从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）销售的核心与本质需求：销售的核心问题价值交换：销售行为的本质商机：商机=需求从销售的核心本质来看，就是客观存在的，对客户的经营产生影响一切情况影响的维度一：法律法规及要求影响维度二：影响营收影响维度三：影响成本影响维度四：影响效率按呈现度分类的商机：显性商机、潜在商机、隐性商机按类型分：政策性商机、经营性商机、延展性商机研讨与分享：你的客户有哪些问题？可以带来怎样的商机？二、商机挖掘的价值链路视频案例：她是如何“销售”的？1.商机挖掘的价值链：场景、问题、痛点、满足2.场景：商机挖掘的根本前提你熟悉客户的实际生产经营场景吗？3.问题：没有“一直如此”，所有影响的问题都可能是商机案例分享4.痛点：从隐性商机到显性商机的关键5.满足：提供价值导向，锁定商机方向三、B端客户市场的开拓1.B端市场客户开拓开拓渠道产业链渠道、行业协会、社会资源、转介绍开拓方式陌拜、中间人引荐、社会活动、政策资源2．B端客户特点与需求分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析3.B端市场分析与评估商机挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、关键人个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人4.商机的可靠性验证商机的有效性真实商机的判断依据四、项目谈判的技巧（一）项目谈判的高效模式-增值谈判1.增值谈判的内涵与价值两个核心：价值而非价格、利益而非立场设定谈判目标：解决你和客户期望的“差值”2. 谈判的前提：主体地位论——身份与可接受度公司的授权的铺垫自我包装有必要吗？3.谈判中的力量三角专业的力量权力的力量人格的力量（二）不打无准备之仗：项目谈判的准备1.进入谈判的前提条件判定可以谈判的前提条件2.谈判时机、地点和人物的选择谈判时机的选择的要点谈判地点的选择要点谈判人物的选择要点3. 设定谈判目标、策略设定谈判目标：解决你和客户期望的“差值”谈判目标和关系目标设定谈判策略交换条件附加利益折衷分歧彻底让步（三）增值谈判技巧1.三步法:在客户预判之外的超预期价值呈现法摸清底牌：摸透对方需求小牌变大牌：“提升” 产品价值别人的牌换成我们的牌2.谈判中的一些基本技巧商务谈判的语言商务谈判中谈判语言的运用条件商务谈判语言表达的技巧听的技巧问的技巧答的技巧谈判中的说服力商务谈判中的行为技巧谈判要懂阅人术（观察与分析）肢体语言技巧物体语言技巧

秦超 培训咨询

一、理解商机的本质

谈判的成功与否往往取决于对商机的理解。商机不仅仅是客户的需求，更是销售人员与客户之间价值交换的基础。在这个过程中，商机的定义可以从多个维度进行分析：

• 法律法规的影响：市场环境中的法律法规变化可能直接影响客户的决策。
• 营收与成本：通过对客户营收和成本的分析，销售人员能够更好地定位商机。
• 效率提升：客户对效率的关注程度也可能成为商机的来源。

商机的分类也有助于销售人员的策略制定。例如，按呈现度分类的商机包括显性商机、潜在商机和隐性商机，而按类型分类的商机则分为政策性商机、经营性商机和延展性商机。通过对这些商机的全面理解，销售人员可以更有效地制定谈判策略，从而推动交易的达成。

二、商机挖掘的价值链

商机的挖掘是一个系统的过程，涉及多个环节。以下是商机挖掘的价值链：

• 场景分析：深入了解客户的实际生产经营场景是商机挖掘的基础。通过对客户环境的了解，销售人员可以发现潜在的问题和需求。
• 问题识别：在与客户的互动中，销售人员应关注到客户所面临的各种问题，这些问题往往是商机的来源。
• 痛点发现：将隐性商机转化为显性商机的关键在于识别客户的痛点，从而提供针对性的解决方案。
• 价值满足：销售人员需要明确如何通过自身的产品或服务来满足客户的需求，提供切实的价值。

通过这一系列的步骤，销售人员不仅可以识别商机，还能够在谈判中更有针对性地提出解决方案，从而提高成交的可能性。

三、B端客户市场的开拓

B端市场的开拓相较于C端市场有其独特的特点和挑战。了解这些特点有助于销售人员制定有效的谈判策略：

• 渠道开拓：通过产业链渠道、行业协会、社会资源等多种方式开拓B端市场。
• 客户需求分析：政企客户的组织特点和采购决策过程需要深入分析，以便更好地满足其需求。
• 客户信息收集：通过多种方式收集客户的基础信息、业务信息和关键决策人的信息，为谈判做好准备。

通过对B端客户的深入了解，销售人员可以更有效地制定谈判策略，并在谈判中占据主动地位。

四、项目谈判的技巧

有效的谈判不仅需要策略，还需要技巧。项目谈判的高效模式往往建立在增值谈判的基础上：

增值谈判的内涵与价值

增值谈判强调的是价值而非价格、利益而非立场。销售人员在谈判中需要设定清晰的谈判目标，以解决自身与客户期望之间的“差值”。

谈判准备的重要性

不打无准备之仗是谈判成功的关键。在开始谈判之前，销售人员应做好以下准备：

• 判定谈判的前提条件：了解能否进行谈判的条件，确保谈判的有效性。
• 选择合适的时机、地点和人物：这些因素直接影响谈判的效果。
• 设定谈判目标和策略：明确谈判的目标，并制定相应的策略，以确保谈判的顺利进行。

增值谈判技巧的应用

在谈判过程中，销售人员可以运用以下技巧以提升谈判的成功率：

• 超预期价值呈现法：在客户的预判之外提供超出期望的价值，从而增加成交的可能性。
• 商务谈判语言运用：有效的沟通技巧能够帮助销售人员更好地表达自己的观点和需求。
• 肢体语言技巧：通过观察和分析对方的肢体语言，销售人员可以更好地理解客户的真实需求和情感。

五、总结与展望

在竞争日益激烈的商业环境中，掌握有效的谈判策略对于销售人员和市场人员来说至关重要。通过理解商机的本质、挖掘价值链、开拓B端市场以及灵活运用谈判技巧，销售人员能够在谈判中占据主动地位，促进交易的达成。

未来，随着市场环境的不断变化，谈判策略也需不断调整和优化。销售人员应保持学习的态度，关注市场动态，提升自身的谈判能力，从而在复杂多变的商业环境中立于不败之地。

通过对谈判策略的深入研究与实践，销售人员和市场人员将能够更好地应对挑战，实现业务目标，推动企业的持续发展。