有效商机验证：提升创业成功率的关键策略

商机验证：企业市场开拓的关键环节

在当今竞争激烈的市场环境中，企业面临着不断变化的客户需求和市场动态。因此，快速有效地开拓市场，并通过与客户的谈判达成共识，成为了企业发展的必经之路。其中，商机验证作为市场开拓过程中的关键环节，不仅能帮助企业识别潜在客户的需求，还能有效评估这些需求的价值，为企业的决策提供有力支持。

秦超：《市场开拓与增值谈判》

【课程背景】在市场发展过程中，快速有效的开拓市场化，并通过与客户的谈判达成共识，实现业务进展，是一个系统工程。如何找准商机，有效进行市场的开拓，如何在与客户的谈判中，高效达成目标都对企业运营效率的提升有直接而有效的帮助。【课程收益】掌握商机挖掘的四步价值链学会从多渠道开拓市场、分析客户、验证商机价值掌握沟通基础能力和谈判基础要素，夯实销售人员及商务人士在谈判场上的基础能力了解谈判过程，明确谈判的流程与方法，提升谈判能力熟悉谈判策略，根据不同场景运用方法和技巧，促进达成交易的能力【课程对象】销售人员、市场人员【课程时长】1天（6小时/天）【课程大纲】一、什么是商机？从销售的核心与本质从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）销售的核心与本质需求：销售的核心问题价值交换：销售行为的本质商机：商机=需求从销售的核心本质来看，就是客观存在的，对客户的经营产生影响一切情况影响的维度一：法律法规及要求影响维度二：影响营收影响维度三：影响成本影响维度四：影响效率按呈现度分类的商机：显性商机、潜在商机、隐性商机按类型分：政策性商机、经营性商机、延展性商机研讨与分享：你的客户有哪些问题？可以带来怎样的商机？二、商机挖掘的价值链路视频案例：她是如何“销售”的？1.商机挖掘的价值链：场景、问题、痛点、满足2.场景：商机挖掘的根本前提你熟悉客户的实际生产经营场景吗？3.问题：没有“一直如此”，所有影响的问题都可能是商机案例分享4.痛点：从隐性商机到显性商机的关键5.满足：提供价值导向，锁定商机方向三、B端客户市场的开拓1.B端市场客户开拓开拓渠道产业链渠道、行业协会、社会资源、转介绍开拓方式陌拜、中间人引荐、社会活动、政策资源2．B端客户特点与需求分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析3.B端市场分析与评估商机挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、关键人个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人4.商机的可靠性验证商机的有效性真实商机的判断依据四、项目谈判的技巧（一）项目谈判的高效模式-增值谈判1.增值谈判的内涵与价值两个核心：价值而非价格、利益而非立场设定谈判目标：解决你和客户期望的“差值”2. 谈判的前提：主体地位论——身份与可接受度公司的授权的铺垫自我包装有必要吗？3.谈判中的力量三角专业的力量权力的力量人格的力量（二）不打无准备之仗：项目谈判的准备1.进入谈判的前提条件判定可以谈判的前提条件2.谈判时机、地点和人物的选择谈判时机的选择的要点谈判地点的选择要点谈判人物的选择要点3. 设定谈判目标、策略设定谈判目标：解决你和客户期望的“差值”谈判目标和关系目标设定谈判策略交换条件附加利益折衷分歧彻底让步（三）增值谈判技巧1.三步法:在客户预判之外的超预期价值呈现法摸清底牌：摸透对方需求小牌变大牌：“提升” 产品价值别人的牌换成我们的牌2.谈判中的一些基本技巧商务谈判的语言商务谈判中谈判语言的运用条件商务谈判语言表达的技巧听的技巧问的技巧答的技巧谈判中的说服力商务谈判中的行为技巧谈判要懂阅人术（观察与分析）肢体语言技巧物体语言技巧

秦超 培训咨询

一、什么是商机？

商机指的是在特定的市场环境中，基于客户需求与企业资源之间的有效匹配所产生的商业机会。从销售的核心本质来看，商机的存在是客观的，它对客户的经营产生影响，主要体现在以下几个维度：

• 法律法规及要求：企业在运营过程中必须遵守相关法律法规，这些规定可能会影响到客户的购买决策。
• 营收影响：客户的购买行为直接关系到企业的营收，商机的有效性往往体现在其对营收的促进作用。
• 成本控制：客户在选择产品或服务时，往往会考虑其对成本的影响，因此，提供具有成本优势的解决方案常常能创造商机。
• 效率提升：商机的最终目标是通过提供有效的解决方案，帮助客户提升运营效率，从而实现双赢。

商机可以根据不同的分类标准进行划分，包括显性商机、潜在商机和隐性商机等。了解这些商机的类型，能够帮助企业更好地制定市场策略。

二、商机挖掘的价值链路

商机挖掘是一个系统的过程，涉及多个环节的有效衔接。商机挖掘的价值链主要包括场景、问题、痛点和满足四个环节。

1. 场景

商机挖掘的根本前提是对客户的实际生产经营场景的深入了解。企业需要通过对行业特性、市场环境及客户背景的分析，识别出可能存在的商机。

2. 问题

在市场中，没有任何情况是“一直如此”的。企业需要积极寻找和分析影响客户决策的问题，这些问题往往是商机的源头。通过对客户面临的各种问题的了解，企业可以找到切入点，提供针对性的解决方案。

3. 痛点

痛点是指客户在日常运营中遇到的困难和障碍。将隐性商机转化为显性商机的关键在于识别客户的痛点，并通过提供相应的解决方案来满足客户的需求。

4. 满足

企业需要根据客户的需求提供有价值的产品或服务，从而锁定商机的方向。这要求企业在产品设计、服务提供等方面进行优化，以确保能够有效满足客户的期望。

三、B端客户市场的开拓

B端市场的客户开拓是商机验证的重要环节，企业需要通过多元化的渠道来获取客户信息和需求。

1. 开拓渠道

• 产业链渠道：通过与上下游企业的合作，拓展市场资源。
• 行业协会：参与行业协会活动，拓展人脉和资源。
• 社会资源：利用社会网络，获取潜在客户信息。
• 转介绍：通过现有客户的推荐，获取新的客户资源。

2. B端客户特点与需求分析

政企客户在采购时通常会考虑多个因素，包括采购决策的组织特点、采购的三大因素以及内部角色分析等。了解这些特点能帮助企业更好地应对客户的需求。

3. B端市场分析与评估

商机挖掘的前提在于对客户信息的全面收集和分析。企业需要关注客户的基础信息、业务信息、组织信息及交易情况等。通过对这些信息的深入分析，企业可以运用MAN模型进行客户分类，找出决策关键人。

4. 商机的可靠性验证

商机的有效性需要通过多种方式进行验证，包括市场调研、客户反馈及交易记录等。只有经过验证的商机，才能为企业的决策提供可靠依据。

四、项目谈判的技巧

在商机验证的过程中，项目谈判是一项不可或缺的技能。有效的谈判不仅能够促进交易的达成，还能提升客户对企业的信任度。

1. 增值谈判的内涵与价值

增值谈判关注的是价值而非价格，利益而非立场。企业在谈判时需要明确谈判目标，解决客户与企业之间的“差值”。

2. 谈判的准备

成功的谈判离不开充分的准备，包括判断可以谈判的前提条件、选择合适的谈判时机和地点、设定谈判目标与策略等。这些准备工作能显著提升谈判的成功率。

3. 增值谈判技巧

在谈判过程中，企业可以运用三步法超预期地呈现产品价值，通过有效的沟通技巧和行为技巧，增强谈判的成功率。此外，了解对方需求、灵活调整策略也是达成交易的重要因素。

结语

商机验证是企业市场开拓过程中的关键环节，涉及到对客户需求的深入分析与有效的市场策略。通过了解商机的本质、挖掘价值链、开拓B端市场及掌握项目谈判技巧，企业能够在快速变化的市场中立于不败之地。随着市场竞争的加剧，掌握商机验证的技巧将对企业的成功与发展起到至关重要的作用。

在未来的发展中，企业应不断完善商机验证的各个环节，以适应市场变化，满足客户需求，推动业务的持续增长。