掌握谈判策略，提升成功率的关键技巧

谈判策略：成功开拓市场的关键

在现代市场竞争日益激烈的背景下，企业如何通过高效的谈判策略来开拓市场、挖掘商机，已成为一项至关重要的课题。有效的谈判不仅关系到企业的销售业绩，更是实现客户满意度和维护长期合作关系的基础。这篇文章将深入探讨谈判策略的重要性、商机挖掘的价值链、B端市场的开拓技巧以及项目谈判的有效模式，旨在为销售人员和市场人员提供实用的指导。

秦超：《市场开拓与增值谈判》

【课程背景】在市场发展过程中，快速有效的开拓市场化，并通过与客户的谈判达成共识，实现业务进展，是一个系统工程。如何找准商机，有效进行市场的开拓，如何在与客户的谈判中，高效达成目标都对企业运营效率的提升有直接而有效的帮助。【课程收益】掌握商机挖掘的四步价值链学会从多渠道开拓市场、分析客户、验证商机价值掌握沟通基础能力和谈判基础要素，夯实销售人员及商务人士在谈判场上的基础能力了解谈判过程，明确谈判的流程与方法，提升谈判能力熟悉谈判策略，根据不同场景运用方法和技巧，促进达成交易的能力【课程对象】销售人员、市场人员【课程时长】1天（6小时/天）【课程大纲】一、什么是商机？从销售的核心与本质从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）销售的核心与本质需求：销售的核心问题价值交换：销售行为的本质商机：商机=需求从销售的核心本质来看，就是客观存在的，对客户的经营产生影响一切情况影响的维度一：法律法规及要求影响维度二：影响营收影响维度三：影响成本影响维度四：影响效率按呈现度分类的商机：显性商机、潜在商机、隐性商机按类型分：政策性商机、经营性商机、延展性商机研讨与分享：你的客户有哪些问题？可以带来怎样的商机？二、商机挖掘的价值链路视频案例：她是如何“销售”的？1.商机挖掘的价值链：场景、问题、痛点、满足2.场景：商机挖掘的根本前提你熟悉客户的实际生产经营场景吗？3.问题：没有“一直如此”，所有影响的问题都可能是商机案例分享4.痛点：从隐性商机到显性商机的关键5.满足：提供价值导向，锁定商机方向三、B端客户市场的开拓1.B端市场客户开拓开拓渠道产业链渠道、行业协会、社会资源、转介绍开拓方式陌拜、中间人引荐、社会活动、政策资源2．B端客户特点与需求分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析3.B端市场分析与评估商机挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、关键人个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人4.商机的可靠性验证商机的有效性真实商机的判断依据四、项目谈判的技巧（一）项目谈判的高效模式-增值谈判1.增值谈判的内涵与价值两个核心：价值而非价格、利益而非立场设定谈判目标：解决你和客户期望的“差值”2. 谈判的前提：主体地位论——身份与可接受度公司的授权的铺垫自我包装有必要吗？3.谈判中的力量三角专业的力量权力的力量人格的力量（二）不打无准备之仗：项目谈判的准备1.进入谈判的前提条件判定可以谈判的前提条件2.谈判时机、地点和人物的选择谈判时机的选择的要点谈判地点的选择要点谈判人物的选择要点3. 设定谈判目标、策略设定谈判目标：解决你和客户期望的“差值”谈判目标和关系目标设定谈判策略交换条件附加利益折衷分歧彻底让步（三）增值谈判技巧1.三步法:在客户预判之外的超预期价值呈现法摸清底牌：摸透对方需求小牌变大牌：“提升” 产品价值别人的牌换成我们的牌2.谈判中的一些基本技巧商务谈判的语言商务谈判中谈判语言的运用条件商务谈判语言表达的技巧听的技巧问的技巧答的技巧谈判中的说服力商务谈判中的行为技巧谈判要懂阅人术（观察与分析）肢体语言技巧物体语言技巧

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什么是商机？

商机是指企业在市场中发现的能够带来收益的潜在机会，它不仅来源于客户的需求，也与市场的变化、法律法规等因素密切相关。从销售的核心本质来看，商机是需求的体现，涉及到价值交换的过程。在这一过程中，销售人员需要敏锐地捕捉到客户的不安与不满，激发其欲求，并最终促成行动与决定。

• 显性商机：客户明确表达的需求和期望。
• 潜在商机：客户尚未意识到的需求，往往隐藏在深层次的问题中。
• 隐性商机：由于市场变化或客户自身问题而产生的机遇，销售人员需要具备敏锐的洞察力来识别。

通过对商机的深入分析，销售人员能够更好地理解客户的需求，从而制定出更有针对性的谈判策略。

商机挖掘的价值链

商机挖掘并不是一个单一的过程，而是一个系统的价值链。有效的商机挖掘需要从多个维度进行分析，包括场景、问题、痛点和满足。在这一过程中，销售人员需要掌握以下几点：

• 场景：了解客户的实际生产经营场景是商机挖掘的基础。
• 问题：识别影响客户的问题，这些问题往往是商机的来源。
• 痛点：从隐性商机转化为显性商机的关键在于能够深入挖掘客户的痛点。
• 满足：提供有针对性的解决方案，以满足客户的需求。

通过这种系统的价值链分析，销售人员可以更加有效地识别并锁定商机，从而在谈判中占据主动。

B端客户市场的开拓

B端市场的开拓相较于C端市场要复杂得多，主要体现在客户的组织特点和采购决策过程上。了解B端客户的需求和特点是成功开拓市场的第一步。

• 开拓渠道：通过产业链渠道、行业协会、社会资源等多种途径开拓客户。
• 客户特点分析：政企客户在采购时通常会考虑三个因素：需求、预算和决策过程。
• 客户信息收集：掌握客户的基础信息、业务信息和组织信息，确保在谈判中有足够的底气。

在这一过程中，销售人员需要不断地进行市场分析与评估，以便找到合适的切入点，从而在谈判中取得成功。

项目谈判的技巧

项目谈判的过程充满了挑战，而要达到谈判的最佳效果，增值谈判模式是一个非常有效的策略。增值谈判强调的是价值而非价格，利益而非立场，这使得交易更加灵活和富有创意。

• 谈判目标设定：明确谈判的目标是解决双方期望的“差值”。
• 谈判准备：不打无准备之仗，进入谈判前需要充分准备，包括选择合适的时机、地点和谈判人员。
• 增值谈判技巧：通过三步法在客户预判之外呈现超预期的价值。

在谈判中，销售人员还需掌握一些基本技巧，如有效的听说技巧、行为技巧等。这些技巧不仅能够增强谈判的说服力，还能帮助销售人员更好地了解客户的心理。

总结

谈判策略是企业成功开拓市场、挖掘商机的重要工具。通过对商机的深入理解、价值链的系统分析以及B端市场的开拓技巧，销售人员可以在谈判中更好地把握主动权。同时，掌握项目谈判的增值模式和技巧，能够在竞争激烈的市场中为企业赢得更多的机会。随着市场环境的不断变化，销售人员也应不断学习和调整自己的谈判策略，以适应新的挑战和机遇。

有效的谈判不仅仅是为了达成交易，更是实现客户满意和建立长期合作关系的重要手段。因此，销售人员和市场人员应重视谈判策略的学习和实践，提升自己的谈判能力，以便在未来的市场竞争中立于不败之地。