掌握谈判策略，提升你的谈判技巧与成功率

谈判策略：在市场开拓中的应用与技巧

在当今竞争激烈的商业环境中，企业面临着不断变化的市场需求和客户期望。为了快速有效地开拓市场并实现业务进展，企业需要掌握一系列谈判策略。这些策略不仅有助于在与客户的谈判中达成共识，还能提升企业的运营效率。本文将围绕“谈判策略”这一主题，深入探讨商机挖掘、市场开拓以及项目谈判的技巧，以帮助销售人员和市场人员提升其谈判能力。

秦超：《市场开拓与增值谈判》

【课程背景】在市场发展过程中，快速有效的开拓市场化，并通过与客户的谈判达成共识，实现业务进展，是一个系统工程。如何找准商机，有效进行市场的开拓，如何在与客户的谈判中，高效达成目标都对企业运营效率的提升有直接而有效的帮助。【课程收益】掌握商机挖掘的四步价值链学会从多渠道开拓市场、分析客户、验证商机价值掌握沟通基础能力和谈判基础要素，夯实销售人员及商务人士在谈判场上的基础能力了解谈判过程，明确谈判的流程与方法，提升谈判能力熟悉谈判策略，根据不同场景运用方法和技巧，促进达成交易的能力【课程对象】销售人员、市场人员【课程时长】1天（6小时/天）【课程大纲】一、什么是商机？从销售的核心与本质从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）销售的核心与本质需求：销售的核心问题价值交换：销售行为的本质商机：商机=需求从销售的核心本质来看，就是客观存在的，对客户的经营产生影响一切情况影响的维度一：法律法规及要求影响维度二：影响营收影响维度三：影响成本影响维度四：影响效率按呈现度分类的商机：显性商机、潜在商机、隐性商机按类型分：政策性商机、经营性商机、延展性商机研讨与分享：你的客户有哪些问题？可以带来怎样的商机？二、商机挖掘的价值链路视频案例：她是如何“销售”的？1.商机挖掘的价值链：场景、问题、痛点、满足2.场景：商机挖掘的根本前提你熟悉客户的实际生产经营场景吗？3.问题：没有“一直如此”，所有影响的问题都可能是商机案例分享4.痛点：从隐性商机到显性商机的关键5.满足：提供价值导向，锁定商机方向三、B端客户市场的开拓1.B端市场客户开拓开拓渠道产业链渠道、行业协会、社会资源、转介绍开拓方式陌拜、中间人引荐、社会活动、政策资源2．B端客户特点与需求分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析3.B端市场分析与评估商机挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、关键人个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人4.商机的可靠性验证商机的有效性真实商机的判断依据四、项目谈判的技巧（一）项目谈判的高效模式-增值谈判1.增值谈判的内涵与价值两个核心：价值而非价格、利益而非立场设定谈判目标：解决你和客户期望的“差值”2. 谈判的前提：主体地位论——身份与可接受度公司的授权的铺垫自我包装有必要吗？3.谈判中的力量三角专业的力量权力的力量人格的力量（二）不打无准备之仗：项目谈判的准备1.进入谈判的前提条件判定可以谈判的前提条件2.谈判时机、地点和人物的选择谈判时机的选择的要点谈判地点的选择要点谈判人物的选择要点3. 设定谈判目标、策略设定谈判目标：解决你和客户期望的“差值”谈判目标和关系目标设定谈判策略交换条件附加利益折衷分歧彻底让步（三）增值谈判技巧1.三步法:在客户预判之外的超预期价值呈现法摸清底牌：摸透对方需求小牌变大牌：“提升” 产品价值别人的牌换成我们的牌2.谈判中的一些基本技巧商务谈判的语言商务谈判中谈判语言的运用条件商务谈判语言表达的技巧听的技巧问的技巧答的技巧谈判中的说服力商务谈判中的行为技巧谈判要懂阅人术（观察与分析）肢体语言技巧物体语言技巧

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什么是商机？

商机是销售的核心与本质，涉及客户的需求和价值交换。它不仅仅是一个简单的机会，而是对客户经营产生影响的各种情况的总和。商机可以按呈现度分类为显性商机、潜在商机和隐性商机，也可以按类型分为政策性商机、经营性商机和延展性商机。

• 显性商机：客户明确表达的需求和痛点。
• 潜在商机：客户尚未意识到的需求，需通过分析和沟通激发。
• 隐性商机：隐藏在客户组织内部的需求，需要深入挖掘。

理解商机的本质，销售人员可以更好地把握客户心理，进行有效的价值交换。通过分析客户的不安与不满，激发他们的欲求，最终促成购买决策，这是销售的核心过程。

商机挖掘的价值链

商机挖掘的过程是一个系统工程，涉及场景、问题、痛点和满足四个关键环节。

• 场景：有效的商机挖掘需要深入理解客户的实际生产经营场景。
• 问题：了解客户面临的问题，并通过有效沟通激发其需求。
• 痛点：将隐性商机转化为显性商机的关键在于识别和解决客户的痛点。
• 满足：通过提供价值导向的解决方案，锁定商机方向。

在分析客户的痛点时，销售人员应积极进行案例分享，讨论客户的具体问题，并提出针对性的解决方案。这不仅有助于增强客户的信任感，还能提升谈判的成功率。

B端客户市场的开拓

B端市场的客户开拓具有其独特的特点和需求，销售人员需要根据这些特点制定相应的开拓策略。

• 开拓渠道：通过产业链渠道、行业协会、社会资源和转介绍等多种方式进行市场开拓。
• 开拓方式：采用陌拜、中间人引荐、社会活动和政策资源等多种方式接触潜在客户。

在了解B端客户的特点与需求时，销售人员需要关注政企客户的组织特点、采购三因素以及购买决策过程。这些信息将帮助销售人员在谈判中更加灵活地应对各种情况。

项目谈判的技巧

项目谈判是实现商机价值的关键环节，掌握有效的谈判技巧将使销售人员在谈判中更加游刃有余。

增值谈判的内涵与价值

增值谈判的核心在于关注价值而非价格、利益而非立场。在设定谈判目标时，销售人员应明确解决自身与客户期望之间的差距。此外，充分的准备也是成功谈判的前提，包括选择合适的谈判时机、地点以及参与人物。

三步法与基本技巧

在实际谈判中，销售人员可以采用三步法，通过超预期价值的呈现来吸引客户关注。

• 摸清底牌：深入了解客户的真实需求，以便在谈判中灵活应对。
• 小牌变大牌：通过提升产品价值，增强客户的购买意愿。
• 别人的牌换成我们的牌：通过对比和论证，增强产品的竞争力。

此外，商务谈判中语言的运用也是至关重要的。销售人员应掌握谈判语言的表达技巧，运用恰当的问答技巧和非语言沟通技巧，增强自身的说服力。

谈判的准备与策略

成功的谈判离不开充分的准备。在进入谈判之前，销售人员需要判断可以谈判的前提条件，并设定明确的谈判目标和策略。

• 谈判目标：设定既能满足客户需求又能实现自身利益的目标。
• 谈判策略：根据客户的反应，灵活调整交换条件、附加利益和折衷方案。

在谈判过程中，应特别注意倾听客户的反馈，及时调整谈判策略，以便在关键时刻做出有效让步，促成交易达成。

总结

在市场开拓过程中，谈判策略的有效运用将直接影响企业的运营效率。销售人员和市场人员应通过对商机的深入理解、市场的精准分析以及项目谈判的技巧提升自身的谈判能力。通过不断学习和实践，掌握一系列谈判策略，能够更好地应对复杂的市场环境，实现企业的持续发展。

通过上述内容的深入分析和探讨，我们可以看到，谈判策略不仅仅是销售技巧的堆砌，而是一个系统化的思维过程。只有在实际操作中灵活运用这些策略，才能在市场竞争中占据有利位置，推动企业的长足发展。