提升谈判策略的五大核心技巧揭秘

谈判策略：在市场开拓中的重要性与实施

在当今竞争激烈的市场环境中，企业如何快速有效地开拓市场并通过与客户的谈判达成共识，成为了提升业务运营效率的关键因素之一。谈判策略不仅是销售人员和市场人员的重要技能，更是企业实现商业目标的核心工具。本文将深入探讨谈判策略的各个方面，包括商机的挖掘、市场的开拓、以及项目谈判的技巧，以帮助读者更全面地理解和应用这些策略。

秦超：《市场开拓与增值谈判》

【课程背景】在市场发展过程中，快速有效的开拓市场化，并通过与客户的谈判达成共识，实现业务进展，是一个系统工程。如何找准商机，有效进行市场的开拓，如何在与客户的谈判中，高效达成目标都对企业运营效率的提升有直接而有效的帮助。【课程收益】掌握商机挖掘的四步价值链学会从多渠道开拓市场、分析客户、验证商机价值掌握沟通基础能力和谈判基础要素，夯实销售人员及商务人士在谈判场上的基础能力了解谈判过程，明确谈判的流程与方法，提升谈判能力熟悉谈判策略，根据不同场景运用方法和技巧，促进达成交易的能力【课程对象】销售人员、市场人员【课程时长】1天（6小时/天）【课程大纲】一、什么是商机？从销售的核心与本质从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）销售的核心与本质需求：销售的核心问题价值交换：销售行为的本质商机：商机=需求从销售的核心本质来看，就是客观存在的，对客户的经营产生影响一切情况影响的维度一：法律法规及要求影响维度二：影响营收影响维度三：影响成本影响维度四：影响效率按呈现度分类的商机：显性商机、潜在商机、隐性商机按类型分：政策性商机、经营性商机、延展性商机研讨与分享：你的客户有哪些问题？可以带来怎样的商机？二、商机挖掘的价值链路视频案例：她是如何“销售”的？1.商机挖掘的价值链：场景、问题、痛点、满足2.场景：商机挖掘的根本前提你熟悉客户的实际生产经营场景吗？3.问题：没有“一直如此”，所有影响的问题都可能是商机案例分享4.痛点：从隐性商机到显性商机的关键5.满足：提供价值导向，锁定商机方向三、B端客户市场的开拓1.B端市场客户开拓开拓渠道产业链渠道、行业协会、社会资源、转介绍开拓方式陌拜、中间人引荐、社会活动、政策资源2．B端客户特点与需求分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析3.B端市场分析与评估商机挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、关键人个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人4.商机的可靠性验证商机的有效性真实商机的判断依据四、项目谈判的技巧（一）项目谈判的高效模式-增值谈判1.增值谈判的内涵与价值两个核心：价值而非价格、利益而非立场设定谈判目标：解决你和客户期望的“差值”2. 谈判的前提：主体地位论——身份与可接受度公司的授权的铺垫自我包装有必要吗？3.谈判中的力量三角专业的力量权力的力量人格的力量（二）不打无准备之仗：项目谈判的准备1.进入谈判的前提条件判定可以谈判的前提条件2.谈判时机、地点和人物的选择谈判时机的选择的要点谈判地点的选择要点谈判人物的选择要点3. 设定谈判目标、策略设定谈判目标：解决你和客户期望的“差值”谈判目标和关系目标设定谈判策略交换条件附加利益折衷分歧彻底让步（三）增值谈判技巧1.三步法:在客户预判之外的超预期价值呈现法摸清底牌：摸透对方需求小牌变大牌：“提升” 产品价值别人的牌换成我们的牌2.谈判中的一些基本技巧商务谈判的语言商务谈判中谈判语言的运用条件商务谈判语言表达的技巧听的技巧问的技巧答的技巧谈判中的说服力商务谈判中的行为技巧谈判要懂阅人术（观察与分析）肢体语言技巧物体语言技巧

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一、商机的定义与分析

商机是销售过程中的核心要素，理解商机的本质是成功谈判的基础。商机可以被视为客户的需求，而这种需求又是由多种因素驱动的。销售的核心问题在于如何识别这些需求，并通过价值交换实现销售。商机可以根据呈现度分为显性商机、潜在商机和隐性商机，其中每种商机都需要不同的策略来挖掘和利用。

• 显性商机：这些是客户明确表达的需求，通常容易识别和响应。
• 潜在商机：这些需求尚未被客户完全意识到，但通过正确的引导和沟通可以被激发。
• 隐性商机：这些需求可能隐藏在客户的痛点和问题中，需要深入分析和挖掘才能显现。

通过对客户心理的分析，销售人员可以更好地理解客户在寻找解决方案时的动机，从而更有效地激发客户的需求。例如，对于不安不满的客户，销售人员可以通过引导他们认识到自己的需求，进而推动他们采取行动。

二、商机挖掘的价值链

商机挖掘可分为四个关键环节：场景、问题、痛点和满足。

• 场景：了解客户的实际生产经营场景是挖掘商机的前提。只有在熟悉客户的背景下，才能找到真正的商机。
• 问题：影响客户的各种问题都是潜在商机的来源。销售人员需要不断地与客户沟通，了解他们的困难。
• 痛点：这些是客户在日常运营中遇到的障碍和问题，通过识别痛点，销售人员可以将隐性商机转化为显性商机。
• 满足：提供有价值的解决方案是锁定商机的关键。销售人员需要依据客户的需求，提出相应的解决方案。

在这一过程中，视频案例的分享可以为销售人员提供生动的参考，帮助他们更好地理解如何在实际工作中挖掘商机。

三、B端客户市场的开拓

针对B端客户的市场开拓，理解客户的特点和需求至关重要。政企客户的组织结构、采购三因素以及购买决策过程，都是销售人员需要重点分析的内容。这些因素直接影响商机的识别和挖掘。

• 组织特点：政企客户通常有较为复杂的组织结构，销售人员需要了解客户内部的角色和决策流程。
• 采购三因素：包括价格、质量和服务，了解这些因素有助于在谈判中制定合理的策略。
• 决策过程分析：了解客户的决策流程可以帮助销售人员提前布局，争取决策者的支持。

在商机挖掘的前提下，收集客户信息是必不可少的步骤。通过基础信息、业务信息和关键人信息的收集，销售人员可以建立起客户的全景图，从而更好地进行市场开拓。

四、项目谈判的技巧

项目谈判是一项复杂的任务，需要掌握一系列的技巧。增值谈判作为一种高效的谈判模式，强调价值而非价格，利益而非立场。在谈判过程中，设定明确的目标和策略是成功的关键。

• 增值谈判的内涵：确定解决客户与销售人员之间期望的“差值”是增值谈判的核心。
• 准备工作：成功的谈判离不开充分的准备，包括判定可以谈判的条件、选择合适的时机和地点，以及设定谈判目标。
• 谈判技巧：在谈判中，运用语言技巧、听的技巧、问的技巧等都能增强说服力，提高谈判的成功率。

了解谈判中的力量三角，包括专业的力量、权力的力量和人格的力量，可以帮助销售人员在谈判中占据主动。通过专业知识的积累和人格魅力的提升，销售人员能够在谈判中更好地影响对方的决策。

五、总结与展望

谈判策略在市场开拓和客户关系管理中扮演着至关重要的角色。通过深入理解商机的定义、价值链、B端客户特征以及项目谈判的技巧，销售人员和市场人员可以有效地提升自己的谈判能力，实现业务的持续增长。

未来，随着市场环境的不断变化，企业需要不断调整和优化自己的谈判策略，以适应新的挑战和机遇。通过培训和学习，增强自身的谈判技巧，将为企业的成功开拓市场奠定坚实的基础。

综上所述，掌握有效的谈判策略不仅能够帮助企业更好地挖掘商机，更能提升客户满意度，最终实现双赢的局面。希望本文能够为读者提供有价值的见解与启示。