有效商机验证方法助你提升创业成功率

商机验证：有效开拓市场的关键

在当今竞争激烈的商业环境中，如何迅速而有效地开拓市场，成为了企业成功与否的重要因素。商机验证作为市场开拓的首要步骤，对于企业的运营效率提升有着直接而深远的影响。本文将围绕商机验证这一主题，结合相关培训课程内容，详细探讨商机的定义、挖掘的价值链、B端客户市场开拓的特点与需求分析，以及项目谈判的技巧与策略。

秦超：《市场开拓与增值谈判》

【课程背景】在市场发展过程中，快速有效的开拓市场化，并通过与客户的谈判达成共识，实现业务进展，是一个系统工程。如何找准商机，有效进行市场的开拓，如何在与客户的谈判中，高效达成目标都对企业运营效率的提升有直接而有效的帮助。【课程收益】掌握商机挖掘的四步价值链学会从多渠道开拓市场、分析客户、验证商机价值掌握沟通基础能力和谈判基础要素，夯实销售人员及商务人士在谈判场上的基础能力了解谈判过程，明确谈判的流程与方法，提升谈判能力熟悉谈判策略，根据不同场景运用方法和技巧，促进达成交易的能力【课程对象】销售人员、市场人员【课程时长】1天（6小时/天）【课程大纲】一、什么是商机？从销售的核心与本质从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）销售的核心与本质需求：销售的核心问题价值交换：销售行为的本质商机：商机=需求从销售的核心本质来看，就是客观存在的，对客户的经营产生影响一切情况影响的维度一：法律法规及要求影响维度二：影响营收影响维度三：影响成本影响维度四：影响效率按呈现度分类的商机：显性商机、潜在商机、隐性商机按类型分：政策性商机、经营性商机、延展性商机研讨与分享：你的客户有哪些问题？可以带来怎样的商机？二、商机挖掘的价值链路视频案例：她是如何“销售”的？1.商机挖掘的价值链：场景、问题、痛点、满足2.场景：商机挖掘的根本前提你熟悉客户的实际生产经营场景吗？3.问题：没有“一直如此”，所有影响的问题都可能是商机案例分享4.痛点：从隐性商机到显性商机的关键5.满足：提供价值导向，锁定商机方向三、B端客户市场的开拓1.B端市场客户开拓开拓渠道产业链渠道、行业协会、社会资源、转介绍开拓方式陌拜、中间人引荐、社会活动、政策资源2．B端客户特点与需求分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析3.B端市场分析与评估商机挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、关键人个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人4.商机的可靠性验证商机的有效性真实商机的判断依据四、项目谈判的技巧（一）项目谈判的高效模式-增值谈判1.增值谈判的内涵与价值两个核心：价值而非价格、利益而非立场设定谈判目标：解决你和客户期望的“差值”2. 谈判的前提：主体地位论——身份与可接受度公司的授权的铺垫自我包装有必要吗？3.谈判中的力量三角专业的力量权力的力量人格的力量（二）不打无准备之仗：项目谈判的准备1.进入谈判的前提条件判定可以谈判的前提条件2.谈判时机、地点和人物的选择谈判时机的选择的要点谈判地点的选择要点谈判人物的选择要点3. 设定谈判目标、策略设定谈判目标：解决你和客户期望的“差值”谈判目标和关系目标设定谈判策略交换条件附加利益折衷分歧彻底让步（三）增值谈判技巧1.三步法:在客户预判之外的超预期价值呈现法摸清底牌：摸透对方需求小牌变大牌：“提升” 产品价值别人的牌换成我们的牌2.谈判中的一些基本技巧商务谈判的语言商务谈判中谈判语言的运用条件商务谈判语言表达的技巧听的技巧问的技巧答的技巧谈判中的说服力商务谈判中的行为技巧谈判要懂阅人术（观察与分析）肢体语言技巧物体语言技巧

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什么是商机？

商机是指潜在客户对产品或服务的需求，简言之，就是可以通过销售行为实现价值交换的机会。商机的识别与验证是销售过程中的核心任务。理解商机的本质，首先要从客户的心理出发，明确销售过程中的各个阶段：

• 不安与不满：客户在某种情况下感到困惑或不满，这是一种寻找商机的初步状态。
• 欲求：客户开始对特定产品或服务产生需求，这是激发商机的关键。
• 行动与决定：客户在理解和评估后，最终做出购买决策，这一过程需要销售人员的引导与促进。

从销售的核心本质来看，商机的存在与以下因素密切相关：

• 法律法规及要求：合规性是影响商机的重要因素。
• 营收：商机的有效性直接关系到企业的盈利能力。
• 成本：降低成本的需求也可能成为商机的来源。
• 效率：提高运营效率可以创造新的商机。

商机的分类也十分重要，按呈现度分为显性商机、潜在商机和隐性商机；按类型分为政策性商机、经营性商机和延展性商机。通过分析客户面临的问题，可以更好地挖掘出潜在的商机。

商机挖掘的价值链

商机挖掘并非一蹴而就，而是一个系统的过程。在这个过程中，我们可以通过以下几个环节进行有效的商机验证：

• 场景：商机挖掘的根本前提是对客户实际生产经营场景的深入了解。
• 问题：识别客户在经营中遇到的问题，并认识到这些问题可能带来的商机。
• 痛点：从隐性商机转化为显性商机的关键在于发现客户的痛点。
• 满足：通过提供价值导向的解决方案，锁定商机的方向。

例如，通过对某一行业的深入调研，销售人员可以发现客户在生产过程中由于设备老化而导致的效率低下问题，这便是一个显性商机。在这种情况下，销售人员可以提供现代化设备的解决方案，从而实现价值交换。

B端客户市场的开拓

B端客户市场的特点与需求分析是商机验证的重要环节。企业在开拓B端市场时，需要理解以下几点：

B端客户的开拓渠道

• 产业链渠道：通过上下游企业的合作，拓展市场。
• 行业协会：加入行业协会，获取行业信息和资源。
• 社会资源：利用社会关系，进行客户推荐。
• 转介绍：通过现有客户的推荐，获取新客户。

B端客户的特点与需求分析

政企客户的组织特点使得其采购决策过程相对复杂，主要包括以下三个方面：

• 采购三因素：价格、质量和服务是政企客户在购买时考虑的主要因素。
• 购买决策过程：政企客户的决策往往涉及多方利益相关者，需要进行充分的沟通与协调。
• 组织内部角色分析：了解客户组织中的关键人物和决策者，是商机验证的重要环节。

客户信息的收集与分析

商机挖掘的前提是对客户信息的充分了解。信息的收集方法包括一般信息查询法、周边了解法、现场观察法和关键访谈法。客户信息分析可以采用MAN法，即基于需求度、购买力和决策力的三维分析法，帮助销售人员更好地识别和评估商机的可靠性。

项目谈判的技巧

在商机验证与挖掘后，如何在项目谈判中高效达成目标，是销售人员需要掌握的重要技能。项目谈判的技巧可以分为几个关键方面：

增值谈判的内涵与价值

增值谈判的核心在于追求价值而非价格、利益而非立场。设定谈判目标时，应关注解决客户与自身期望之间的“差值”。

谈判的准备工作

准备是成功谈判的基础，关键要素包括：

• 判定可以谈判的前提条件：确保在谈判前了解双方的底线与需求。
• 选择合适的时机、地点和人物：谈判时机的选择、谈判地点的选择，以及参与谈判的人员都将直接影响谈判的结果。

增值谈判技巧

在谈判过程中，采用三步法进行超预期价值呈现，能够更好地满足客户需求。通过对对方需求的深入了解，可以将自身产品的价值提升并转化为客户的需求。

谈判中的基本技巧包括语言的运用、听的技巧、问的技巧和答的技巧。通过掌握这些技巧，销售人员可以在谈判中更好地说服对方，推动交易的达成。

总结

商机验证是市场开拓过程中至关重要的环节。通过对商机的定义与挖掘价值链的深入分析，结合B端客户市场的特点与需求，销售人员能够更加有效地识别和验证商机。同时，掌握项目谈判的技巧与策略，将为商机的成功转化提供强有力的支持。只有不断提升自身的能力，才能在竞争激烈的市场环境中立于不败之地。