市场开拓策略：如何有效提升业务增长潜力

市场开拓：实现业务增长的系统工程

在当今竞争激烈的商业环境中，市场开拓显得尤为重要。成功的市场开拓不仅能够为企业带来新的客户和销售机会，还能提升品牌知名度，增强市场竞争力。市场开拓并不是一蹴而就的，它需要系统的策略和方法。本文将围绕市场开拓的主题，结合商机挖掘、客户分析和项目谈判等方面进行深入探讨，帮助企业在复杂的市场环境中实现可持续增长。

秦超：《市场开拓与增值谈判》

【课程背景】在市场发展过程中，快速有效的开拓市场化，并通过与客户的谈判达成共识，实现业务进展，是一个系统工程。如何找准商机，有效进行市场的开拓，如何在与客户的谈判中，高效达成目标都对企业运营效率的提升有直接而有效的帮助。【课程收益】掌握商机挖掘的四步价值链学会从多渠道开拓市场、分析客户、验证商机价值掌握沟通基础能力和谈判基础要素，夯实销售人员及商务人士在谈判场上的基础能力了解谈判过程，明确谈判的流程与方法，提升谈判能力熟悉谈判策略，根据不同场景运用方法和技巧，促进达成交易的能力【课程对象】销售人员、市场人员【课程时长】1天（6小时/天）【课程大纲】一、什么是商机？从销售的核心与本质从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）销售的核心与本质需求：销售的核心问题价值交换：销售行为的本质商机：商机=需求从销售的核心本质来看，就是客观存在的，对客户的经营产生影响一切情况影响的维度一：法律法规及要求影响维度二：影响营收影响维度三：影响成本影响维度四：影响效率按呈现度分类的商机：显性商机、潜在商机、隐性商机按类型分：政策性商机、经营性商机、延展性商机研讨与分享：你的客户有哪些问题？可以带来怎样的商机？二、商机挖掘的价值链路视频案例：她是如何“销售”的？1.商机挖掘的价值链：场景、问题、痛点、满足2.场景：商机挖掘的根本前提你熟悉客户的实际生产经营场景吗？3.问题：没有“一直如此”，所有影响的问题都可能是商机案例分享4.痛点：从隐性商机到显性商机的关键5.满足：提供价值导向，锁定商机方向三、B端客户市场的开拓1.B端市场客户开拓开拓渠道产业链渠道、行业协会、社会资源、转介绍开拓方式陌拜、中间人引荐、社会活动、政策资源2．B端客户特点与需求分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析3.B端市场分析与评估商机挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、关键人个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人4.商机的可靠性验证商机的有效性真实商机的判断依据四、项目谈判的技巧（一）项目谈判的高效模式-增值谈判1.增值谈判的内涵与价值两个核心：价值而非价格、利益而非立场设定谈判目标：解决你和客户期望的“差值”2. 谈判的前提：主体地位论——身份与可接受度公司的授权的铺垫自我包装有必要吗？3.谈判中的力量三角专业的力量权力的力量人格的力量（二）不打无准备之仗：项目谈判的准备1.进入谈判的前提条件判定可以谈判的前提条件2.谈判时机、地点和人物的选择谈判时机的选择的要点谈判地点的选择要点谈判人物的选择要点3. 设定谈判目标、策略设定谈判目标：解决你和客户期望的“差值”谈判目标和关系目标设定谈判策略交换条件附加利益折衷分歧彻底让步（三）增值谈判技巧1.三步法:在客户预判之外的超预期价值呈现法摸清底牌：摸透对方需求小牌变大牌：“提升” 产品价值别人的牌换成我们的牌2.谈判中的一些基本技巧商务谈判的语言商务谈判中谈判语言的运用条件商务谈判语言表达的技巧听的技巧问的技巧答的技巧谈判中的说服力商务谈判中的行为技巧谈判要懂阅人术（观察与分析）肢体语言技巧物体语言技巧

秦超 培训咨询

一、理解商机的本质

商机是市场开拓的核心，理解商机的定义和本质是成功开拓市场的第一步。从销售的核心与本质来看，商机是客观存在的，能够影响客户经营的各种情况。在这一过程中，我们需要关注以下几个维度：

• 法律法规及要求：了解行业内的相关法律法规，确保产品和服务的合规性。
• 影响营收：分析客户的营收结构，找出能够提升其收入的切入点。
• 影响成本：识别客户在运营中面临的成本挑战，提供有效的解决方案。
• 影响效率：通过优化流程和提升效率，帮助客户实现更高的生产力。

商机可以按呈现度分类为显性商机、潜在商机和隐性商机，同时也可以按类型分为政策性商机、经营性商机和延展性商机。识别和利用这些商机是市场开拓的基础。

二、商机挖掘的价值链

商机挖掘是一个系统的过程，涉及多个环节。首先，了解客户的实际生产经营场景是挖掘商机的根本前提。有效的商机挖掘需要关注以下几个要素：

• 场景：深入研究客户的生产环境和业务流程，识别潜在的改进点。
• 问题：客户在运营中面临的问题都是商机的来源，了解这些问题有助于提出解决方案。
• 痛点：从隐性商机到显性商机的转化，关键在于识别客户的痛点。
• 满足：提供价值导向，锁定商机方向，确保所提供的解决方案能够真正满足客户需求。

通过视频案例学习和研讨，销售人员可以更好地理解如何挖掘商机并推动销售进程。

三、B端客户市场的开拓

B端客户市场的开拓与C端市场有显著差异，了解B端客户的特点和需求是成功开拓的关键。以下是B端客户市场开拓的一些重要策略：

• 开拓渠道：通过产业链、行业协会、社会资源以及转介绍等多种渠道来接触潜在客户。
• 开拓方式：采用陌拜、中间人引荐、社会活动等方式，灵活运用不同的市场开拓方式。
• 客户特点与需求分析：了解政企客户的组织特点、采购三因素及其购买决策过程，分析客户内部的角色和关系。

有效的信息收集和客户分析是商机挖掘的前提。销售人员可以通过一般信息查询法、周边了解法、现场观察法和关键访谈法等方式，收集客户的基础信息和业务信息，确保在谈判中掌握主动权。

四、项目谈判的技巧

项目谈判是市场开拓的重要环节，掌握谈判技巧能够帮助销售人员更有效地达成交易。项目谈判的高效模式包括增值谈判和准备工作：

• 增值谈判的内涵与价值：强调价值而非价格，关注利益而非立场，设定谈判目标以解决双方期望的“差值”。
• 谈判的准备：在进入谈判之前，需要判定可以谈判的前提条件，并选择合适的谈判时机、地点和人物。
• 谈判目标与策略：设定明确的谈判目标，制定相应的谈判策略，包括交换条件、附加利益和折衷方案。

增值谈判技巧包括通过三步法超预期价值呈现、掌握谈判语言的运用、听问答技巧的灵活运用等。这些技巧能够帮助销售人员在谈判中更好地理解客户需求，增强说服力，最终推动交易达成。

五、总结与展望

市场开拓是一个系统工程，涉及商机挖掘、客户分析、项目谈判等多个方面。通过深入学习和实践，销售人员和市场人员可以大大提升市场开拓的能力和效率。企业在开拓市场时，需要结合自身的实际情况，制定有效的市场开拓策略，以适应快速变化的市场需求。

在未来的市场竞争中，灵活应对变化，善于挖掘商机，提升谈判技巧，将是企业获得成功的关键。通过系统的培训与实践，企业可以在市场开拓中持续取得突破，推动整体业务的增长，实现可持续发展。