掌握增值谈判技巧，提升合作成功率

增值谈判：提升企业市场竞争力的关键

在当今竞争激烈的商业环境中，企业要想持续发展，必须快速有效地开拓市场。增值谈判作为一项重要的商务技能，不仅能帮助企业与客户达成共识，更能在不断变化的市场中找到新的商机。本文将深入探讨增值谈判的内涵、价值及其在市场开拓中的应用，旨在帮助销售人员和市场人员掌握这一关键技能，提升企业的运营效率。

秦超：《市场开拓与增值谈判》

【课程背景】在市场发展过程中，快速有效的开拓市场化，并通过与客户的谈判达成共识，实现业务进展，是一个系统工程。如何找准商机，有效进行市场的开拓，如何在与客户的谈判中，高效达成目标都对企业运营效率的提升有直接而有效的帮助。【课程收益】掌握商机挖掘的四步价值链学会从多渠道开拓市场、分析客户、验证商机价值掌握沟通基础能力和谈判基础要素，夯实销售人员及商务人士在谈判场上的基础能力了解谈判过程，明确谈判的流程与方法，提升谈判能力熟悉谈判策略，根据不同场景运用方法和技巧，促进达成交易的能力【课程对象】销售人员、市场人员【课程时长】1天（6小时/天）【课程大纲】一、什么是商机？从销售的核心与本质从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）销售的核心与本质需求：销售的核心问题价值交换：销售行为的本质商机：商机=需求从销售的核心本质来看，就是客观存在的，对客户的经营产生影响一切情况影响的维度一：法律法规及要求影响维度二：影响营收影响维度三：影响成本影响维度四：影响效率按呈现度分类的商机：显性商机、潜在商机、隐性商机按类型分：政策性商机、经营性商机、延展性商机研讨与分享：你的客户有哪些问题？可以带来怎样的商机？二、商机挖掘的价值链路视频案例：她是如何“销售”的？1.商机挖掘的价值链：场景、问题、痛点、满足2.场景：商机挖掘的根本前提你熟悉客户的实际生产经营场景吗？3.问题：没有“一直如此”，所有影响的问题都可能是商机案例分享4.痛点：从隐性商机到显性商机的关键5.满足：提供价值导向，锁定商机方向三、B端客户市场的开拓1.B端市场客户开拓开拓渠道产业链渠道、行业协会、社会资源、转介绍开拓方式陌拜、中间人引荐、社会活动、政策资源2．B端客户特点与需求分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析3.B端市场分析与评估商机挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、关键人个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人4.商机的可靠性验证商机的有效性真实商机的判断依据四、项目谈判的技巧（一）项目谈判的高效模式-增值谈判1.增值谈判的内涵与价值两个核心：价值而非价格、利益而非立场设定谈判目标：解决你和客户期望的“差值”2. 谈判的前提：主体地位论——身份与可接受度公司的授权的铺垫自我包装有必要吗？3.谈判中的力量三角专业的力量权力的力量人格的力量（二）不打无准备之仗：项目谈判的准备1.进入谈判的前提条件判定可以谈判的前提条件2.谈判时机、地点和人物的选择谈判时机的选择的要点谈判地点的选择要点谈判人物的选择要点3. 设定谈判目标、策略设定谈判目标：解决你和客户期望的“差值”谈判目标和关系目标设定谈判策略交换条件附加利益折衷分歧彻底让步（三）增值谈判技巧1.三步法:在客户预判之外的超预期价值呈现法摸清底牌：摸透对方需求小牌变大牌：“提升” 产品价值别人的牌换成我们的牌2.谈判中的一些基本技巧商务谈判的语言商务谈判中谈判语言的运用条件商务谈判语言表达的技巧听的技巧问的技巧答的技巧谈判中的说服力商务谈判中的行为技巧谈判要懂阅人术（观察与分析）肢体语言技巧物体语言技巧

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什么是增值谈判？

增值谈判是一种以价值为导向的谈判方式，强调的是在谈判过程中创造和传递价值，而非单纯追求价格的低廉。其核心理念在于：价值而非价格、利益而非立场。通过这一方式，谈判双方能够在共赢的基础上，找到更合适的解决方案，从而实现长期的合作关系。

增值谈判的内涵与价值

增值谈判的内涵不仅仅局限于交易的达成，更在于为双方创造长期的合作价值。通过对客户需求的深入了解，销售人员能够更好地为客户提供解决方案，进而实现销售目标。增值谈判的价值体现在以下几个方面：

• 提升客户满意度：通过理解客户的真实需求，提供量身定制的解决方案，增强客户的信任感。
• 增强市场竞争力：在竞争日益激烈的市场中，增值谈判帮助企业找到差异化竞争的机会，提高市场份额。
• 促进长期合作关系：通过增值谈判建立的信任基础，能够促使客户与企业形成长期的合作关系，降低客户流失率。
• 优化资源配置：增值谈判可以帮助企业更好地理解市场需求，从而优化资源配置，提高运营效率。

商机挖掘的价值链

商机的挖掘是增值谈判的前提。通过有效的商机挖掘，企业能够识别潜在客户的需求，进而制定相应的谈判策略。商机挖掘的价值链包括以下四个环节：

• 场景分析：了解客户的实际生产经营场景，识别潜在的问题和痛点。
• 问题识别：通过对客户的深入了解，发现其潜在的问题，寻找商机。
• 痛点分析：从隐性商机转化为显性商机的关键在于识别客户的痛点，并提供相应的解决方案。
• 需求满足：根据客户的实际需求，提供具有价值导向的产品或服务，锁定商机方向。

B端客户市场的开拓

B端客户市场的开拓是增值谈判的重要组成部分。与个人消费者相比，B端客户的需求更加复杂，因此在开拓时需要特别注意以下几点：

• 开拓渠道：通过产业链渠道、行业协会、社会资源等多种途径，寻找潜在客户。
• 客户特点分析：深入分析政企客户的组织特点、采购三因素及购买决策过程，以制定合适的谈判策略。
• 信息收集：通过一般信息查询法、周边了解法、现场观察法等多种方式，收集客户的基础信息、业务信息及关键人物信息。
• 商机的可靠性验证：通过对商机的有效性进行判断，确保谈判的顺利进行。

项目谈判的技巧

项目谈判的成功与否直接影响到企业的业务进展。因此，掌握项目谈判的技巧至关重要。以下是一些关键的谈判技巧：

高效模式：增值谈判

增值谈判的有效实施需要明确的目标设定以及策略制定。谈判的前提在于：主体地位论，即谈判双方的身份及可接受度。谈判成功的关键在于：

• 设定谈判目标：明确解决双方期望的“差值”，为谈判提供方向。
• 选择合适的时机、地点和人物：谈判的时机、地点和参与者的选择都会直接影响谈判的结果。
• 灵活运用谈判策略：根据谈判进程的变化，灵活调整策略，以促成交易的达成。

增值谈判的技巧

在增值谈判的过程中，以下技巧能够帮助销售人员更好地实现谈判目标：

• 三步法：在客户预判之外提供超预期的价值，提升产品的价值感。
• 商务谈判的语言运用：通过恰当的语言表达，增强谈判中的说服力。
• 倾听与提问技巧：在谈判中，良好的倾听与提问能力能够帮助更好地理解客户需求。
• 观察与分析：通过对肢体语言和物体语言的观察，洞悉对方的真实意图。

总结

增值谈判是一项复杂而系统的技能，通过对客户需求的深入理解与分析，销售人员能够为客户提供更具价值的解决方案。在市场开拓的过程中，掌握增值谈判的技巧，不仅能够提升企业的市场竞争力，更能促进长期的客户关系。通过有效的商机挖掘、准确的市场分析与灵活的谈判策略，企业能够在瞬息万变的市场环境中立于不败之地。

无论是销售人员还是市场人员，参与增值谈判的培训课程都将有助于提升自身的谈判能力，进而为企业创造更多的价值。通过这些学习与实践，企业可以在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现可持续发展。