市场开拓策略：如何有效拓展新客户群体

市场开拓: 战略与技巧的综合应用

在当今竞争激烈的商业环境中，市场开拓成为企业成功的关键因素。市场的快速发展要求企业不断寻找新的商机，并通过有效的谈判推动业务进展。如何高效地开拓市场，充分挖掘商机，是每一个销售人员和市场人员必须掌握的技能。本篇文章将围绕市场开拓这一主题，深入探讨商机的挖掘、客户分析、谈判技巧等内容，为企业在市场开拓过程中提供有力的支持。

秦超：《市场开拓与增值谈判》

【课程背景】在市场发展过程中，快速有效的开拓市场化，并通过与客户的谈判达成共识，实现业务进展，是一个系统工程。如何找准商机，有效进行市场的开拓，如何在与客户的谈判中，高效达成目标都对企业运营效率的提升有直接而有效的帮助。【课程收益】掌握商机挖掘的四步价值链学会从多渠道开拓市场、分析客户、验证商机价值掌握沟通基础能力和谈判基础要素，夯实销售人员及商务人士在谈判场上的基础能力了解谈判过程，明确谈判的流程与方法，提升谈判能力熟悉谈判策略，根据不同场景运用方法和技巧，促进达成交易的能力【课程对象】销售人员、市场人员【课程时长】1天（6小时/天）【课程大纲】一、什么是商机？从销售的核心与本质从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）销售的核心与本质需求：销售的核心问题价值交换：销售行为的本质商机：商机=需求从销售的核心本质来看，就是客观存在的，对客户的经营产生影响一切情况影响的维度一：法律法规及要求影响维度二：影响营收影响维度三：影响成本影响维度四：影响效率按呈现度分类的商机：显性商机、潜在商机、隐性商机按类型分：政策性商机、经营性商机、延展性商机研讨与分享：你的客户有哪些问题？可以带来怎样的商机？二、商机挖掘的价值链路视频案例：她是如何“销售”的？1.商机挖掘的价值链：场景、问题、痛点、满足2.场景：商机挖掘的根本前提你熟悉客户的实际生产经营场景吗？3.问题：没有“一直如此”，所有影响的问题都可能是商机案例分享4.痛点：从隐性商机到显性商机的关键5.满足：提供价值导向，锁定商机方向三、B端客户市场的开拓1.B端市场客户开拓开拓渠道产业链渠道、行业协会、社会资源、转介绍开拓方式陌拜、中间人引荐、社会活动、政策资源2．B端客户特点与需求分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析3.B端市场分析与评估商机挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、关键人个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人4.商机的可靠性验证商机的有效性真实商机的判断依据四、项目谈判的技巧（一）项目谈判的高效模式-增值谈判1.增值谈判的内涵与价值两个核心：价值而非价格、利益而非立场设定谈判目标：解决你和客户期望的“差值”2. 谈判的前提：主体地位论——身份与可接受度公司的授权的铺垫自我包装有必要吗？3.谈判中的力量三角专业的力量权力的力量人格的力量（二）不打无准备之仗：项目谈判的准备1.进入谈判的前提条件判定可以谈判的前提条件2.谈判时机、地点和人物的选择谈判时机的选择的要点谈判地点的选择要点谈判人物的选择要点3. 设定谈判目标、策略设定谈判目标：解决你和客户期望的“差值”谈判目标和关系目标设定谈判策略交换条件附加利益折衷分歧彻底让步（三）增值谈判技巧1.三步法:在客户预判之外的超预期价值呈现法摸清底牌：摸透对方需求小牌变大牌：“提升” 产品价值别人的牌换成我们的牌2.谈判中的一些基本技巧商务谈判的语言商务谈判中谈判语言的运用条件商务谈判语言表达的技巧听的技巧问的技巧答的技巧谈判中的说服力商务谈判中的行为技巧谈判要懂阅人术（观察与分析）肢体语言技巧物体语言技巧

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商机的定义与价值

在深入探讨市场开拓之前，首先需要明确商机的概念。商机是指能够为企业创造价值的潜在机会。在销售的核心与本质上，商机不仅是对客户需求的回应，更是企业与客户之间价值交换的结果。商机的分类主要包括：

• 显性商机：明确存在并容易识别的商机。
• 潜在商机：尚未被发现，但有可能转化为显性商机的机会。
• 隐性商机：客户未意识到的需求或问题。

从不同的维度来看，商机也可以分为政策性商机、经营性商机和延展性商机。了解这些商机的本质，有助于销售人员在实际工作中更好地识别和把握机会。

商机挖掘的价值链

商机的挖掘并不是一个简单的过程，而是一个系统的价值链。这个价值链包括多个环节，分别是场景、问题、痛点和满足。

• 场景：了解客户的实际生产经营场景，是商机挖掘的基础。
• 问题：客户在业务中遇到的各种问题可能隐藏着商机。
• 痛点：从隐性商机到显性商机的关键在于客户的痛点。
• 满足：提供客户价值导向的解决方案，以锁定商机方向。

通过对商机挖掘的价值链进行深入分析，可以帮助销售人员更好地判断客户需求，发现潜在商机。

B端客户市场的开拓

B端市场的开拓是一项复杂的任务，涉及多个渠道和方法。了解B端客户的特点和需求至关重要。一般来说，B端客户的采购决策过程相对复杂，受多种因素影响。以下是B端客户市场开拓的一些关键点：

• 开拓渠道：可通过产业链渠道、行业协会、社会资源以及转介绍等方式进行市场开拓。
• 客户特点与需求分析：政企客户的组织特点和购买决策过程对市场开拓至关重要。
• 客户信息收集与分析：通过一般信息查询法、周边了解法、现场观察法和关键访谈法收集客户信息，进行有效分析。
• 商机的可靠性验证：确保商机的有效性和真实度，以便做出正确的决策。

在开拓B端市场的过程中，销售人员需要具备敏锐的市场洞察力，能够分析客户的需求，并在合适的时机提供解决方案。

项目谈判的技巧

成功的市场开拓离不开高效的谈判技巧。项目谈判不仅仅是价格的博弈，更重要的是价值的创造。增值谈判作为一种新兴的谈判模式，强调通过价值而非价格来达成共识。以下是一些关键的谈判技巧：

• 谈判目标设定：设定清晰的谈判目标，解决客户与自身之间的“差值”。
• 谈判准备：进入谈判前，需明确可以谈判的前提条件，并选择合适的时机、地点和人物。
• 增值谈判技巧：采用三步法，超预期地为客户提供价值，提升产品的吸引力。
• 语言和行为技巧：在谈判中运用合适的语言和非语言技巧，增强说服力。

通过掌握这些谈判技巧，销售人员可以在谈判中占据主动，推动交易的达成。

总结与展望

市场开拓是一个系统工程，需要销售人员与市场人员具备全面的能力和深入的市场洞察。通过对商机的挖掘、客户的分析、谈判的技巧等方面的系统学习和实践，企业能够在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现可持续发展。

未来，随着市场环境的不断变化，企业在市场开拓过程中还需不断调整策略，创新思维，以适应新的挑战。通过持续的培训和学习，销售团队将能够更好地应对市场变化，抓住每一个商机，为企业的业绩增长贡献力量。

在这一过程中，销售人员的沟通能力、谈判技巧以及对市场的敏锐度，都是提升市场开拓能力的关键因素。只有全面提升这些能力，才能在市场的激烈竞争中立于不败之地。

进一步的行动建议

为了提高市场开拓的效率，企业可以采取以下措施：

• 定期培训：组织定期的市场开拓和谈判技巧培训，提高团队的整体素质。
• 建立信息共享平台：促进销售团队之间的信息共享，提升商机挖掘的效率。
• 加强客户关系管理：通过CRM系统管理客户信息，分析客户需求，提升客户满意度。
• 灵活调整市场策略：根据市场反馈及时调整战略，以应对不断变化的市场环境。

通过以上措施，企业能够在市场开拓过程中取得更大的成功，实现快速增长。

综上所述，市场开拓不仅仅是一项业务活动，更是一门综合性技能的应用。不断学习和实践，将是每一位市场从业者不变的追求。