增值谈判技巧：提升成交率的关键策略

增值谈判：提升商业谈判能力的有效路径

在当今竞争激烈的市场环境中，企业需要快速有效地开拓市场，并通过与客户的谈判达成共识，以实现业务的持续进展。增值谈判的理念应运而生，成为企业提升运营效率的重要工具。本文将深入探讨增值谈判的内涵、技巧及其在实际应用中的重要性，旨在帮助销售人员和市场人员掌握这一核心能力。

秦超：《市场开拓与增值谈判》

【课程背景】在市场发展过程中，快速有效的开拓市场化，并通过与客户的谈判达成共识，实现业务进展，是一个系统工程。如何找准商机，有效进行市场的开拓，如何在与客户的谈判中，高效达成目标都对企业运营效率的提升有直接而有效的帮助。【课程收益】掌握商机挖掘的四步价值链学会从多渠道开拓市场、分析客户、验证商机价值掌握沟通基础能力和谈判基础要素，夯实销售人员及商务人士在谈判场上的基础能力了解谈判过程，明确谈判的流程与方法，提升谈判能力熟悉谈判策略，根据不同场景运用方法和技巧，促进达成交易的能力【课程对象】销售人员、市场人员【课程时长】1天（6小时/天）【课程大纲】一、什么是商机？从销售的核心与本质从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）销售的核心与本质需求：销售的核心问题价值交换：销售行为的本质商机：商机=需求从销售的核心本质来看，就是客观存在的，对客户的经营产生影响一切情况影响的维度一：法律法规及要求影响维度二：影响营收影响维度三：影响成本影响维度四：影响效率按呈现度分类的商机：显性商机、潜在商机、隐性商机按类型分：政策性商机、经营性商机、延展性商机研讨与分享：你的客户有哪些问题？可以带来怎样的商机？二、商机挖掘的价值链路视频案例：她是如何“销售”的？1.商机挖掘的价值链：场景、问题、痛点、满足2.场景：商机挖掘的根本前提你熟悉客户的实际生产经营场景吗？3.问题：没有“一直如此”，所有影响的问题都可能是商机案例分享4.痛点：从隐性商机到显性商机的关键5.满足：提供价值导向，锁定商机方向三、B端客户市场的开拓1.B端市场客户开拓开拓渠道产业链渠道、行业协会、社会资源、转介绍开拓方式陌拜、中间人引荐、社会活动、政策资源2．B端客户特点与需求分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析3.B端市场分析与评估商机挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、关键人个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人4.商机的可靠性验证商机的有效性真实商机的判断依据四、项目谈判的技巧（一）项目谈判的高效模式-增值谈判1.增值谈判的内涵与价值两个核心：价值而非价格、利益而非立场设定谈判目标：解决你和客户期望的“差值”2. 谈判的前提：主体地位论——身份与可接受度公司的授权的铺垫自我包装有必要吗？3.谈判中的力量三角专业的力量权力的力量人格的力量（二）不打无准备之仗：项目谈判的准备1.进入谈判的前提条件判定可以谈判的前提条件2.谈判时机、地点和人物的选择谈判时机的选择的要点谈判地点的选择要点谈判人物的选择要点3. 设定谈判目标、策略设定谈判目标：解决你和客户期望的“差值”谈判目标和关系目标设定谈判策略交换条件附加利益折衷分歧彻底让步（三）增值谈判技巧1.三步法:在客户预判之外的超预期价值呈现法摸清底牌：摸透对方需求小牌变大牌：“提升” 产品价值别人的牌换成我们的牌2.谈判中的一些基本技巧商务谈判的语言商务谈判中谈判语言的运用条件商务谈判语言表达的技巧听的技巧问的技巧答的技巧谈判中的说服力商务谈判中的行为技巧谈判要懂阅人术（观察与分析）肢体语言技巧物体语言技巧

秦超 培训咨询

什么是增值谈判？

增值谈判不仅仅是价格的博弈，更是价值的交换。它强调在谈判过程中，双方应关注价值而非价格，利益而非立场。通过理解客户的真实需求，提供超出预期的解决方案，来实现交易的达成。

• 价值而非价格：在增值谈判中，重点是如何为客户创造更多的价值，而不仅仅是降低价格。通过提供高质量的服务和产品，提升客户的体验，最终实现双赢。
• 利益而非立场：谈判的核心在于理解双方的真实利益，而不是固守各自的立场。通过有效的沟通与理解，双方能够找到共同的利益点，促进交易的达成。

增值谈判的准备工作

成功的增值谈判需要充分的准备，包括对客户需求的深入分析、谈判目标的明确设定，以及对谈判环境的评估。

• 客户需求分析：深入了解客户的需求和痛点是增值谈判的基础。通过调研和分析，识别出客户在生产经营中面临的问题，从而为其提供针对性的解决方案。
• 谈判目标设定：在进入谈判之前，明确自己和客户的期望值，设定清晰的谈判目标，以便在谈判中能够有的放矢。
• 谈判环境评估：选择合适的谈判时机、地点和参与人物也是成功的关键。谈判的环境应当能够促进开放与沟通，使双方能够在轻松的氛围中交流。

增值谈判的核心技巧

增值谈判中，有几种核心技巧能够帮助销售人员有效达成交易：

• 超预期价值呈现：通过在客户预判之外提供超出预期的价值，来提升谈判的成功率。例如，可以通过提升产品的功能或提供额外的服务来吸引客户。
• 倾听与提问技巧：在谈判中，倾听是获取信息的重要途径。通过有效的提问，能够引导客户表达真实需求，从而为后续的谈判奠定基础。
• 肢体语言的运用：非语言行为在谈判中同样重要。通过观察对方的肢体语言，可以判断其真实意图，从而调整自己的谈判策略。

增值谈判的流程

增值谈判通常包括几个关键步骤，这些步骤能够帮助销售人员在谈判中更为高效地达成目标：

• 建立信任：在谈判开始时，首先要与客户建立信任关系。信任能够促使双方更为开放地交流，从而提高谈判的效率。
• 理解需求：通过有效的沟通，深入了解客户的真实需求和痛点，以便提供更具针对性的解决方案。
• 提出解决方案：根据客户的需求，提出能够满足其期望的解决方案，强调解决方案所带来的价值。
• 达成协议：在双方都认可的基础上，达成最终的协议，确保交易的顺利进行。

增值谈判的案例分析

通过实际案例的分析，可以更好地理解增值谈判的应用。在某次B端客户的谈判中，销售人员通过深入了解客户的需求，发现客户在生产中面临的效率问题。针对这一点，销售人员提出了一套完整的解决方案，不仅提升了客户的生产效率，还为其节省了成本。

在谈判过程中，销售人员通过倾听客户的反馈，不断调整自己的提案，最终在价格上做出适度让步，以换取客户的长期合作。这种增值谈判的策略，不仅实现了交易的达成，还为后续的合作奠定了良好的基础。

案例总结与启示

通过上述案例，我们可以看到，增值谈判不仅关注价格的博弈，更重要的是如何为客户创造价值。销售人员在谈判中需要具备敏锐的洞察力和灵活的应变能力，能够快速调整策略，以满足客户的需求。

总结

增值谈判是一种系统的谈判理念，强调价值的创造与交换。通过深入了解客户需求、充分准备和灵活运用谈判技巧，销售人员能够在复杂的商业环境中，实现双方的共赢。随着市场的不断变化，增值谈判将成为企业成功的关键因素之一。

在未来的商业活动中，企业应当重视增值谈判的培训与实践，不断提升团队的谈判能力，以应对日益激烈的市场竞争。通过增值谈判的有效运用，企业不仅能够提升自身的竞争力，还能在与客户的合作中建立长久的信任关系，为未来的发展打下坚实的基础。