增值谈判：提升企业市场开拓与客户关系的关键
在当今竞争激烈的商业环境中，企业如何有效地开拓市场、挖掘商机，成为了每一个销售人员和市场人员的重要任务。增值谈判作为一种高效的谈判方式，不仅关乎交易的成功与否，更是企业获取市场份额、提升客户满意度的关键因素。本文将深入探讨增值谈判的内涵及其在市场开拓中的应用，帮助企业在激烈的竞争中脱颖而出。
【课程背景】在市场发展过程中，快速有效的开拓市场化，并通过与客户的谈判达成共识，实现业务进展，是一个系统工程。如何找准商机，有效进行市场的开拓，如何在与客户的谈判中，高效达成目标都对企业运营效率的提升有直接而有效的帮助。【课程收益】掌握商机挖掘的四步价值链学会从多渠道开拓市场、分析客户、验证商机价值掌握沟通基础能力和谈判基础要素，夯实销售人员及商务人士在谈判场上的基础能力了解谈判过程，明确谈判的流程与方法，提升谈判能力熟悉谈判策略，根据不同场景运用方法和技巧，促进达成交易的能力【课程对象】销售人员、市场人员【课程时长】1天（6小时/天）【课程大纲】一、什么是商机？从销售的核心与本质从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）销售的核心与本质需求：销售的核心问题价值交换：销售行为的本质商机：商机=需求从销售的核心本质来看，就是客观存在的，对客户的经营产生影响一切情况影响的维度一：法律法规及要求影响维度二：影响营收影响维度三：影响成本影响维度四：影响效率按呈现度分类的商机：显性商机、潜在商机、隐性商机按类型分：政策性商机、经营性商机、延展性商机研讨与分享：你的客户有哪些问题？可以带来怎样的商机？二、商机挖掘的价值链路视频案例：她是如何“销售”的？1.商机挖掘的价值链：场景、问题、痛点、满足2.场景：商机挖掘的根本前提你熟悉客户的实际生产经营场景吗？3.问题：没有“一直如此”，所有影响的问题都可能是商机案例分享4.痛点：从隐性商机到显性商机的关键5.满足：提供价值导向，锁定商机方向三、B端客户市场的开拓1.B端市场客户开拓开拓渠道产业链渠道、行业协会、社会资源、转介绍开拓方式陌拜、中间人引荐、社会活动、政策资源2．B端客户特点与需求分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析3.B端市场分析与评估商机挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、关键人个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人4.商机的可靠性验证商机的有效性真实商机的判断依据四、项目谈判的技巧（一）项目谈判的高效模式-增值谈判1.增值谈判的内涵与价值两个核心：价值而非价格、利益而非立场设定谈判目标：解决你和客户期望的“差值”2. 谈判的前提：主体地位论——身份与可接受度公司的授权的铺垫自我包装有必要吗？3.谈判中的力量三角专业的力量权力的力量人格的力量（二）不打无准备之仗：项目谈判的准备1.进入谈判的前提条件判定可以谈判的前提条件2.谈判时机、地点和人物的选择谈判时机的选择的要点谈判地点的选择要点谈判人物的选择要点3. 设定谈判目标、策略设定谈判目标：解决你和客户期望的“差值”谈判目标和关系目标设定谈判策略交换条件附加利益折衷分歧彻底让步（三）增值谈判技巧1.三步法:在客户预判之外的超预期价值呈现法摸清底牌：摸透对方需求小牌变大牌：“提升” 产品价值别人的牌换成我们的牌2.谈判中的一些基本技巧商务谈判的语言商务谈判中谈判语言的运用条件商务谈判语言表达的技巧听的技巧问的技巧答的技巧谈判中的说服力商务谈判中的行为技巧谈判要懂阅人术（观察与分析）肢体语言技巧物体语言技巧
一、什么是增值谈判
增值谈判是一种以创造价值为核心的谈判方式。与传统谈判侧重于价格和条件的直接交换不同，增值谈判关注的是如何通过理解客户需求与期望，来创造双方都能接受的价值。这种谈判方式强调利益而非立场，注重解决双方的“差值”，以实现更高层次的合作共赢。
二、增值谈判的核心要素
- 价值而非价格：在增值谈判中，价格并不是唯一的关注点，而是通过提供更高的附加值来吸引客户。
- 利益而非立场：谈判双方应更多地关注各自的需求和利益，而不是固守自己的立场。
- 谈判目标的设定：明确谈判目标，解决双方期望的差值是成功的关键。
三、商机挖掘的价值链
商机挖掘是增值谈判的基础，了解客户的实际需求与痛点是成功的前提。商机挖掘的价值链包括以下几个方面：
- 场景：深入了解客户的生产经营场景，才能找到切入点。
- 问题：识别客户面临的问题，能够激发商机。
- 痛点：将隐性商机转化为显性商机，是增值谈判中的关键环节。
- 满足：通过提供有针对性的解决方案，锁定商机方向。
四、B端客户市场的开拓
B端市场的客户开拓与其他市场有着显著的不同。企业需要从多个渠道进行市场开拓，并深入分析客户的特点与需求。
1. 开拓渠道
2. 客户特点与需求分析
对政企客户的特点进行分析，了解其采购决策过程、组织内部角色，有助于更好地进行市场开拓。
3. 商机的可靠性验证
通过客户信息的收集与分析，验证商机的有效性，为增值谈判奠定基础。
五、项目谈判的技巧
项目谈判的成功与否，往往取决于准备的充分与否。增值谈判需要在谈判前做好充分的准备，包括判定谈判的前提条件、选择合适的时机、地点和人物等。
1. 准备工作
- 确定可以谈判的前提条件
- 选择适当的谈判时机和地点
- 设定明确的谈判目标和策略
2. 增值谈判技巧
在谈判过程中，运用超预期价值呈现法，通过摸清对方的需求，将小牌变大牌，提升产品价值是实现增值的关键。此外，掌握商务谈判语言的运用、听的技巧、问的技巧以及肢体语言技巧，能够增强谈判中的说服力。
六、增值谈判的实际应用
在实际的市场开拓过程中，增值谈判的应用能够帮助企业有效提升交易成功率。例如，在与大客户的谈判中，通过深入了解其业务痛点与需求，提供量身定制的解决方案，往往能够比单纯的价格竞争获得更多的认可与信任。
案例分析
某企业在与一大型政企客户谈判时，通过调研发现客户在某一环节存在效率低下的问题。通过提供相应的解决方案，不仅帮助客户提升了效率，还在谈判中成功达成了订单，展示了增值谈判的实际效果。
结论
增值谈判不仅是一种谈判技巧，更是一种商业思维。通过理解客户的需求、挖掘商机、提供高附加值的解决方案，企业能够在竞争中占据优势。掌握增值谈判的核心要素和技巧，将为企业的市场开拓与客户关系管理带来显著的提升。
通过系统的培训与实践，销售人员与市场人员能够更好地运用增值谈判的理念与技巧，推动企业的持续发展，最终实现商业目标的达成。
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