增值谈判技巧：提升商务谈判成功率的方法分享

增值谈判：提升企业竞争力的关键策略

在当今竞争激烈的市场环境中，如何有效地开拓市场并通过与客户的谈判达成共识，成为了企业运营效率提升的关键。增值谈判不仅是销售人员和市场人员需要掌握的技能，更是企业在市场中立于不败之地的重要策略。本文将深入探讨增值谈判的内涵、价值及其在实际操作中的应用，帮助读者全面理解这一主题。

秦超：《市场开拓与增值谈判》

【课程背景】在市场发展过程中，快速有效的开拓市场化，并通过与客户的谈判达成共识，实现业务进展，是一个系统工程。如何找准商机，有效进行市场的开拓，如何在与客户的谈判中，高效达成目标都对企业运营效率的提升有直接而有效的帮助。【课程收益】掌握商机挖掘的四步价值链学会从多渠道开拓市场、分析客户、验证商机价值掌握沟通基础能力和谈判基础要素，夯实销售人员及商务人士在谈判场上的基础能力了解谈判过程，明确谈判的流程与方法，提升谈判能力熟悉谈判策略，根据不同场景运用方法和技巧，促进达成交易的能力【课程对象】销售人员、市场人员【课程时长】1天（6小时/天）【课程大纲】一、什么是商机？从销售的核心与本质从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）销售的核心与本质需求：销售的核心问题价值交换：销售行为的本质商机：商机=需求从销售的核心本质来看，就是客观存在的，对客户的经营产生影响一切情况影响的维度一：法律法规及要求影响维度二：影响营收影响维度三：影响成本影响维度四：影响效率按呈现度分类的商机：显性商机、潜在商机、隐性商机按类型分：政策性商机、经营性商机、延展性商机研讨与分享：你的客户有哪些问题？可以带来怎样的商机？二、商机挖掘的价值链路视频案例：她是如何“销售”的？1.商机挖掘的价值链：场景、问题、痛点、满足2.场景：商机挖掘的根本前提你熟悉客户的实际生产经营场景吗？3.问题：没有“一直如此”，所有影响的问题都可能是商机案例分享4.痛点：从隐性商机到显性商机的关键5.满足：提供价值导向，锁定商机方向三、B端客户市场的开拓1.B端市场客户开拓开拓渠道产业链渠道、行业协会、社会资源、转介绍开拓方式陌拜、中间人引荐、社会活动、政策资源2．B端客户特点与需求分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析3.B端市场分析与评估商机挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、关键人个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人4.商机的可靠性验证商机的有效性真实商机的判断依据四、项目谈判的技巧（一）项目谈判的高效模式-增值谈判1.增值谈判的内涵与价值两个核心：价值而非价格、利益而非立场设定谈判目标：解决你和客户期望的“差值”2. 谈判的前提：主体地位论——身份与可接受度公司的授权的铺垫自我包装有必要吗？3.谈判中的力量三角专业的力量权力的力量人格的力量（二）不打无准备之仗：项目谈判的准备1.进入谈判的前提条件判定可以谈判的前提条件2.谈判时机、地点和人物的选择谈判时机的选择的要点谈判地点的选择要点谈判人物的选择要点3. 设定谈判目标、策略设定谈判目标：解决你和客户期望的“差值”谈判目标和关系目标设定谈判策略交换条件附加利益折衷分歧彻底让步（三）增值谈判技巧1.三步法:在客户预判之外的超预期价值呈现法摸清底牌：摸透对方需求小牌变大牌：“提升” 产品价值别人的牌换成我们的牌2.谈判中的一些基本技巧商务谈判的语言商务谈判中谈判语言的运用条件商务谈判语言表达的技巧听的技巧问的技巧答的技巧谈判中的说服力商务谈判中的行为技巧谈判要懂阅人术（观察与分析）肢体语言技巧物体语言技巧

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一、什么是增值谈判？

增值谈判是指在谈判过程中，关注的不仅仅是价格的降低或利润的最大化，而是通过挖掘双方的需求，创造出更高的价值。它的核心在于实现利益的双赢，关注客户的实际需求，并为客户提供超出预期的价值。这种谈判模式强调价值而非价格，利益而非立场，旨在通过深入的交流和理解，实现双方的共赢。

二、增值谈判的内涵与价值

增值谈判的成功与否，往往取决于谈判者对谈判的理解和准备。以下是增值谈判的两个核心要素：

• 价值而非价格：在增值谈判中，价格不是唯一的焦点。谈判者需要关注如何为客户提供更多的价值，包括产品的质量、服务的响应速度、售后支持等。
• 利益而非立场：增值谈判强调双方利益的对接，而非单纯的立场对立。谈判者应当努力理解对方的真实需求，以便在谈判中找到共同点。

三、增值谈判的准备工作

在进行增值谈判之前，充分的准备是必不可少的。准备工作主要包括以下几个方面：

• 判定谈判前提条件：了解谈判是否可行，是否具备相应的资源和条件。
• 选择谈判时机、地点和人物：合理选择谈判的时机、地点和参与人员，这能够直接影响谈判的成效。
• 设定谈判目标与策略：明确谈判的主要目标和解决客户期望的“差值”，并制定相应的策略。

四、增值谈判的技巧

在谈判过程中，运用适当的技巧能够大大提升达成交易的可能性。以下是一些常用的增值谈判技巧：

• 三步法：在客户预判之外，提供超预期的价值呈现。通过了解对方需求，提升产品的价值，并在谈判中巧妙地转换角色。
• 语言技巧：商务谈判中，语言的运用至关重要。有效的语言表达能够增强说服力，创造良好的谈判氛围。
• 听的技巧和问的技巧：通过倾听对方的需求与顾虑，提出针对性的问题，能够帮助谈判者更好地理解客户，从而提供更符合需求的解决方案。

五、增值谈判的实际应用

在实际的谈判过程中，增值谈判的应用可以体现在多个方面。以下是一些案例分析：

• 案例一：某企业在与客户谈判时，除了提供产品的基本信息外，还分享了行业的最新动态和技术趋势，使客户感受到与企业合作的潜在价值。
• 案例二：另一家企业通过对客户的深入调研，发现客户在供应链管理上存在痛点，进而提供了针对性的解决方案，成功促成了交易。

六、增值谈判的挑战与应对

尽管增值谈判具有诸多优势，但在实际操作中也面临挑战。以下是一些常见的挑战及应对策略：

• 客户的期望值过高：在增值谈判中，客户可能会对产品或服务的期望值过高，导致谈判难以顺利进行。应对策略是，通过合理的沟通，明确自身产品的价值和局限性，帮助客户理性认知。
• 谈判中的情感因素：谈判过程中，情感因素往往会影响决策。谈判者应保持冷静，避免情绪化的决策，并通过专业的表现赢得客户的信任。

七、增值谈判的总结与展望

增值谈判不仅是销售人员和市场人员的重要技能，也是企业实现长期发展的战略需要。通过深入理解客户需求，提供超出预期的价值，企业能够在竞争中脱颖而出。未来，随着市场环境的不断变化，增值谈判将继续演变，谈判者需不断学习和适应新的市场趋势，提升自身的谈判能力。

总之，增值谈判是一种系统工程，涉及到市场开拓、客户分析、商机挖掘等多个环节。通过系统的培训与实践，销售人员和市场人员能够掌握这一技能，从而在复杂的市场环境中游刃有余，推动企业的持续发展。

结语

增值谈判是现代商业活动中不可或缺的一部分。通过有效的谈判策略和技巧，企业可以最大程度地挖掘商机，提升客户满意度，实现双赢。希望本文的探讨能够为读者提供有价值的见解和实践指导，为增值谈判的成功奠定基础。