提升增值谈判技巧，助力商务成功的秘诀

增值谈判：提升企业竞争力的关键策略

在当前竞争激烈的市场环境中，企业如何有效开拓市场并通过谈判达成共识，成为了提升业务运营效率的重要课题。增值谈判作为一种新兴的谈判理念，强调通过创造价值而非单纯的价格竞争，帮助企业在商业活动中获得更大的成功。本文将全面探讨增值谈判的内涵、技巧与实践，通过对课程内容的分析，帮助销售人员和市场人员掌握这一关键能力。

秦超：《市场开拓与增值谈判》

【课程背景】在市场发展过程中，快速有效的开拓市场化，并通过与客户的谈判达成共识，实现业务进展，是一个系统工程。如何找准商机，有效进行市场的开拓，如何在与客户的谈判中，高效达成目标都对企业运营效率的提升有直接而有效的帮助。【课程收益】掌握商机挖掘的四步价值链学会从多渠道开拓市场、分析客户、验证商机价值掌握沟通基础能力和谈判基础要素，夯实销售人员及商务人士在谈判场上的基础能力了解谈判过程，明确谈判的流程与方法，提升谈判能力熟悉谈判策略，根据不同场景运用方法和技巧，促进达成交易的能力【课程对象】销售人员、市场人员【课程时长】1天（6小时/天）【课程大纲】一、什么是商机？从销售的核心与本质从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）销售的核心与本质需求：销售的核心问题价值交换：销售行为的本质商机：商机=需求从销售的核心本质来看，就是客观存在的，对客户的经营产生影响一切情况影响的维度一：法律法规及要求影响维度二：影响营收影响维度三：影响成本影响维度四：影响效率按呈现度分类的商机：显性商机、潜在商机、隐性商机按类型分：政策性商机、经营性商机、延展性商机研讨与分享：你的客户有哪些问题？可以带来怎样的商机？二、商机挖掘的价值链路视频案例：她是如何“销售”的？1.商机挖掘的价值链：场景、问题、痛点、满足2.场景：商机挖掘的根本前提你熟悉客户的实际生产经营场景吗？3.问题：没有“一直如此”，所有影响的问题都可能是商机案例分享4.痛点：从隐性商机到显性商机的关键5.满足：提供价值导向，锁定商机方向三、B端客户市场的开拓1.B端市场客户开拓开拓渠道产业链渠道、行业协会、社会资源、转介绍开拓方式陌拜、中间人引荐、社会活动、政策资源2．B端客户特点与需求分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析3.B端市场分析与评估商机挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、关键人个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人4.商机的可靠性验证商机的有效性真实商机的判断依据四、项目谈判的技巧（一）项目谈判的高效模式-增值谈判1.增值谈判的内涵与价值两个核心：价值而非价格、利益而非立场设定谈判目标：解决你和客户期望的“差值”2. 谈判的前提：主体地位论——身份与可接受度公司的授权的铺垫自我包装有必要吗？3.谈判中的力量三角专业的力量权力的力量人格的力量（二）不打无准备之仗：项目谈判的准备1.进入谈判的前提条件判定可以谈判的前提条件2.谈判时机、地点和人物的选择谈判时机的选择的要点谈判地点的选择要点谈判人物的选择要点3. 设定谈判目标、策略设定谈判目标：解决你和客户期望的“差值”谈判目标和关系目标设定谈判策略交换条件附加利益折衷分歧彻底让步（三）增值谈判技巧1.三步法:在客户预判之外的超预期价值呈现法摸清底牌：摸透对方需求小牌变大牌：“提升” 产品价值别人的牌换成我们的牌2.谈判中的一些基本技巧商务谈判的语言商务谈判中谈判语言的运用条件商务谈判语言表达的技巧听的技巧问的技巧答的技巧谈判中的说服力商务谈判中的行为技巧谈判要懂阅人术（观察与分析）肢体语言技巧物体语言技巧

秦超 培训咨询

一、增值谈判的核心理念

增值谈判的核心在于“价值而非价格，利益而非立场”。这一理念强调在谈判过程中，双方应关注如何通过价值创造来满足各自的需求，而不是仅仅围绕价格进行争论。通过这种方式，企业不仅能够提高交易成功率，还能在客户心中树立良好的品牌形象。

• 价值的定义：在增值谈判中，价值不仅仅是指产品的功能和售价，更是指产品对客户的整体效用和长远利益。
• 利益的理解：利益是双方在谈判中所追求的目标，理解并满足对方的利益是成功谈判的关键。

二、商机的挖掘与分析

商机是销售过程中的重要环节，它不仅决定了销售人员的业绩，也影响着企业的整体发展。商机的挖掘可以通过以下几条价值链来实现：

1. 场景分析

了解客户的实际生产经营场景是商机挖掘的根本前提。销售人员需要深入观察客户的运作流程，发现潜在的需求和问题。

2. 问题识别

在销售过程中，没有绝对的“固定状态”，所有影响客户决策的问题都可能成为商机。销售人员应善于发现这些问题，从而找到解决方案。

3. 痛点挖掘

痛点是客户在使用产品或服务时遇到的困难，深入了解客户的痛点，有助于将隐性商机转化为显性商机。

4. 提供满足

在发现商机后，销售人员需要提供符合客户需求的解决方案，确保所提供的价值能够真正满足客户的期望。

三、B端客户市场的开拓

B端客户市场的特性和需求相对复杂，因此开拓时需采取多样化的策略：

1. 开拓渠道

• 利用产业链渠道、行业协会、社会资源等多种方式进行市场开拓。
• 通过陌拜、中间人引荐、社会活动等方式增加与客户的接触。

2. 客户特点分析

政企客户的组织特点、采购决策过程等都需进行深入分析，以便制定相应的市场策略。

3. 商机的可靠性验证

在商机挖掘的过程中，销售人员需确保所识别的商机是真实有效的，通过客户信息的收集和分析来验证商机的可靠性。

四、项目谈判的技巧

项目谈判的成功与否常常取决于准备的充分程度和谈判技巧的运用。以下是一些关键的谈判技巧：

1. 增值谈判的准备

在谈判前，销售人员需要明确可以谈判的条件，选择合适的时机、地点和谈判对象。这些因素直接影响谈判的效果。

2. 设置谈判目标

谈判目标应聚焦于解决双方的期望差值，通过设定合理的目标来引导谈判的进程。

3. 应用谈判策略

• 采取交换条件、附加利益和折衷方案等方式，以达成双方都能接受的协议。
• 在谈判过程中，灵活调整策略，处理分歧，必要时可进行让步以维持谈判的顺利进行。

4. 增值谈判技巧

• 超预期价值呈现法：在客户预判之外提供超出他们期待的价值，提升谈判的成功率。
• 沟通技巧：在谈判中，良好的沟通能力至关重要，包括听、问、答的技巧以及非语言行为的运用。

五、增值谈判的成功案例

通过几个成功的增值谈判案例，我们可以更直观地理解增值谈判的实用性和高效性：

案例一：技术服务的增值谈判

某IT公司在与大型企业谈判时，除了提供基础的技术服务外，还主动提出了定制化服务方案，增加了客户对于服务的整体价值感，最终达成了长期合作协议。

案例二：产品组合的价值提升

某家电制造商在与零售商谈判时，提出了多款产品组合销售方案，通过提升整体销售价值，成功说服零售商以更高的价格销售其产品。

结论

增值谈判作为一种新兴的谈判策略，强调在商业活动中通过价值创造而非价格竞争来实现双赢。在实际操作中，销售人员和市场人员需要不断提升自身的谈判技巧，深入挖掘商机，以应对复杂多变的市场环境。通过有效的增值谈判，不仅可以提升企业的竞争力，还能为客户创造更多的价值，从而实现持久的合作关系。