市场开拓新策略：如何有效提升销售业绩

市场开拓：提升企业竞争力的关键

在当今竞争激烈的商业环境中，市场开拓已成为企业生存与发展的重要任务。有助于企业找到并利用潜在商机的市场开拓策略，不仅提升了企业的运营效率，还能有效增强与客户的合作关系。在这一过程中，销售人员和市场人员的角色尤为重要，他们需要掌握一定的技巧和策略，才能在市场上占据一席之地。

秦超：《市场开拓与增值谈判》

【课程背景】在市场发展过程中，快速有效的开拓市场化，并通过与客户的谈判达成共识，实现业务进展，是一个系统工程。如何找准商机，有效进行市场的开拓，如何在与客户的谈判中，高效达成目标都对企业运营效率的提升有直接而有效的帮助。【课程收益】掌握商机挖掘的四步价值链学会从多渠道开拓市场、分析客户、验证商机价值掌握沟通基础能力和谈判基础要素，夯实销售人员及商务人士在谈判场上的基础能力了解谈判过程，明确谈判的流程与方法，提升谈判能力熟悉谈判策略，根据不同场景运用方法和技巧，促进达成交易的能力【课程对象】销售人员、市场人员【课程时长】1天（6小时/天）【课程大纲】一、什么是商机？从销售的核心与本质从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）销售的核心与本质需求：销售的核心问题价值交换：销售行为的本质商机：商机=需求从销售的核心本质来看，就是客观存在的，对客户的经营产生影响一切情况影响的维度一：法律法规及要求影响维度二：影响营收影响维度三：影响成本影响维度四：影响效率按呈现度分类的商机：显性商机、潜在商机、隐性商机按类型分：政策性商机、经营性商机、延展性商机研讨与分享：你的客户有哪些问题？可以带来怎样的商机？二、商机挖掘的价值链路视频案例：她是如何“销售”的？1.商机挖掘的价值链：场景、问题、痛点、满足2.场景：商机挖掘的根本前提你熟悉客户的实际生产经营场景吗？3.问题：没有“一直如此”，所有影响的问题都可能是商机案例分享4.痛点：从隐性商机到显性商机的关键5.满足：提供价值导向，锁定商机方向三、B端客户市场的开拓1.B端市场客户开拓开拓渠道产业链渠道、行业协会、社会资源、转介绍开拓方式陌拜、中间人引荐、社会活动、政策资源2．B端客户特点与需求分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析3.B端市场分析与评估商机挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、关键人个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人4.商机的可靠性验证商机的有效性真实商机的判断依据四、项目谈判的技巧（一）项目谈判的高效模式-增值谈判1.增值谈判的内涵与价值两个核心：价值而非价格、利益而非立场设定谈判目标：解决你和客户期望的“差值”2. 谈判的前提：主体地位论——身份与可接受度公司的授权的铺垫自我包装有必要吗？3.谈判中的力量三角专业的力量权力的力量人格的力量（二）不打无准备之仗：项目谈判的准备1.进入谈判的前提条件判定可以谈判的前提条件2.谈判时机、地点和人物的选择谈判时机的选择的要点谈判地点的选择要点谈判人物的选择要点3. 设定谈判目标、策略设定谈判目标：解决你和客户期望的“差值”谈判目标和关系目标设定谈判策略交换条件附加利益折衷分歧彻底让步（三）增值谈判技巧1.三步法:在客户预判之外的超预期价值呈现法摸清底牌：摸透对方需求小牌变大牌：“提升” 产品价值别人的牌换成我们的牌2.谈判中的一些基本技巧商务谈判的语言商务谈判中谈判语言的运用条件商务谈判语言表达的技巧听的技巧问的技巧答的技巧谈判中的说服力商务谈判中的行为技巧谈判要懂阅人术（观察与分析）肢体语言技巧物体语言技巧

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一、商机的定义与重要性

商机是指潜在的商业机会，它源于客户的需求和市场的变化。从销售的核心与本质来看，商机的挖掘与发展关系到企业的营收和利润。商机可分为显性商机、潜在商机和隐性商机，这些分类为企业提供了不同的市场切入点。

• 显性商机：客户明确表露的需求，通常可直接转化为销售机会。
• 潜在商机：客户未明确表达，但通过市场分析和客户行为可以推测到的需求。
• 隐性商机：客户未意识到的需求，企业需要通过深入的市场调研和客户分析来发现。

了解商机的不同类型后，企业可以更好地制定市场开拓策略，以满足客户的多样化需求。

二、商机挖掘的价值链

商机挖掘的价值链包括场景、问题、痛点和满足几个环节。每个环节都为商机的发现和开发提供了基础。

• 场景：了解客户的实际生产经营场景，识别潜在商机的前提。
• 问题：企业需要关注客户所面临的各种问题，这些问题可能是商机的源泉。
• 痛点：通过识别客户的痛点，将隐性商机转化为显性商机。
• 满足：提供具有价值导向的解决方案，从而锁定商机的方向。

在这一过程中，企业的市场人员需要具备敏锐的洞察力，能够从客户的反馈中发现商机，同时为客户提供切实可行的解决方案。

三、B端客户市场的开拓

B端市场，即企业对企业市场，具有其独特的特点和需求。有效的市场开拓需要深入了解B端客户的组织特点和采购决策过程。

• 开拓渠道：通过产业链渠道、行业协会、社会资源及转介绍等多种方式开拓市场。
• 客户特点分析：政企客户的采购往往受到内部组织、决策流程和预算的影响。
• 客户信息收集：通过一般信息查询法、周边了解法、现场观察法和关键访谈法收集客户信息。
• 商机的可靠性验证：对商机的有效性进行判断，确保企业资源的有效利用。

在开拓B端客户市场时，销售人员和市场人员应当以客户为中心，找到决策关键人，利用信息分析方法，制定适合的市场策略。

四、项目谈判的技巧

市场开拓不仅仅是发现商机，更重要的是如何与客户进行有效的沟通与谈判。项目谈判的技巧直接影响到交易的成功率。

• 增值谈判模式：关注价值而非价格，强调利益而非立场，设定合理的谈判目标。
• 谈判准备：在进入谈判前，需了解谈判的前提条件、时机、地点和参与人物。
• 谈判策略设定：制定有效的谈判策略，包括交换条件、附加利益和折衷方案。
• 增值谈判技巧：通过超预期价值的呈现和谈判语言的运用，增加谈判成功的机会。

在谈判过程中，销售人员应当善于倾听、提问和表达，熟悉各种谈判技巧，以便于适应不同的谈判场景。

五、提升市场开拓能力的建议

为了有效提升市场开拓的能力，企业可以考虑以下几个方面的建议：

• 加强培训：定期对销售人员和市场人员进行市场开拓和谈判技巧的培训，提升其专业能力。
• 建立信息共享机制：通过信息系统，分享客户信息和市场动态，提高团队的反应速度和决策能力。
• 优化客户管理：通过CRM系统等工具，管理和维护客户关系，增强客户黏性。
• 关注市场反馈：及时收集客户反馈，调整市场策略，以适应变化的市场需求。

市场开拓是一个系统工程，企业不仅要关注短期的销售目标，更要从长远发展角度出发，持续提升市场竞争力。

六、结论

在市场开拓的过程中，企业需要综合运用商机挖掘、客户分析、谈判技巧等多种策略，才能有效地推动业务发展。通过系统的培训和实践，不断提升销售人员和市场人员的能力，将有助于企业在竞争中脱颖而出，实现在复杂的市场环境中稳健前行。

市场开拓不是一朝一夕的事情，而是需要长期的坚持与努力。只有不断适应市场变化，抓住每一个商机，企业才能在激烈的竞争中立于不败之地。