提升作战效能：深入解析体系作战的战略意义

体系作战：5G时代的市场竞争新思维

在5G时代，市场环境的深刻变化给企业带来了前所未有的挑战与机遇。在丰富的产品线和不断提升的用户价值背景下，竞争者的多元化与同质化现象日益严重。如何在如此激烈的市场竞争中脱颖而出，成为了每一个市场参与者必须面对的重要课题。本文将围绕“体系作战”这一主题，探讨如何从战略和战术层面构建有效的市场竞争力，抢占市场主动权。

秦超：《体系致胜—5G终端营销突破战》

【课程背景】5G时代，市场发生了深刻且复杂的变化：产品线得到极大的丰富，产品赋予用户的价值越来越深刻；但同时，竞争对手众多，且维度也在发生变化，产品同质化严重，竞争难度越来越大。在如此市场环境下，如何在激烈的市场中突出重围，抢占市场的主动权，需要有新的思维，新的打法。【课程收益】从战略层面掌握“体系作战”的5G终端营销新理念5G终端势能分析法，全面掌握产品价值与匹配场景掌握有效分析营销团队战斗力的方法与路径学习触点销售能力、社群与私域营销能力和营销活动组织实施能力【课程对象】网格负责人、门店负责人等【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】第一部分：战略层面：有大视野才能夺下小阵地一、5G终端市场的分析5G终端市场分析内部：丰富的产品线、核心的价值线外部：竞争主体多元、产品同质化严重客户：消费意识的改变5G终端市场的核心：以点破面的生活全场景覆盖CHBN体系的价值5G时代营销策略的核心：从客户数的增长到客群心智的占领二、向解放军学习如何“打仗”1.体系作战：人民解放军新时代的重大变革无与伦比的战斗力：“一个营全歼一体团，两个营追着一个师打”从“高精尖”到体系化、系统化、全面化2.体系作战中的四大功能攻坚突破：高密度火力打击知己知彼：敏锐的态势捕捉与分析、快速的决策与反馈远程支援：决胜于百里之外攻防一体：打得下来更要防的住3.体系作战的营销思考强大的销售攻坚能力敏锐的市场洞察与分析，快速的市场动作新型的非接触销售模式：新媒体与私域建设客户的维护：保住触点，牢牢占据客户心智第二部分：战术层面：工欲善其事必先利其器要战胜对手，先了解自己1.5G终端产品的分析产品→销售”动能“四阶”系统（现场辅导产出）5G终端产品特点分析：功能、技术特点、资费产品场景分析：目标人群、使用场景、场景下的客户思维产品卖点分析：卖点≠特点；卖点是对客户的价值点话术：产品核心价值话术2.销售能力分析客户数据：客户触达数量，区域渗透率销售能力数据：成交数量、转化效率业绩能力数据：客单数据、arpu值营销活动效能：活动费效比、活动引流与转化数据二、战术能力，攻下每一个阵地的的可靠保证1.触点销售能力聊：和客户快速切入融洽沟通引：引出5G终端使用场景造：构造5G运用价值场景拉：拉钩子，提供情绪价值让：让渡价值，提供“爽点”2.社群与私域营销能力（1）引流-私域运营的重要前提线上拉新的方法内容拉新活动拉新利益拉新线下拉新异业合作任务奖励社团拉新（2）私域运营与转化私域的运营私域运营的本质是服务营销利用顾客标签精准运营顾客顾客分层提升运营效率利用OTO优势提升留存率私域转化 私域转化的途径社群营销及成交方法促进转化的诱饵OTO无缝衔接成交场景3.营销活动的组织实施能力（1）发现热点、紧跟热点公众性热点行业性热点区域性热点（2）营销活动的设计与实施营销活动的策划：有趣有利有噱头抓住关键角色营销活动准备与铺排造势充分触点延伸准备充足营销活动的事实与执行便捷直接群体效应的营造营销成果转化与巩固活动是开始，不是终结营造深入客户家庭的“阳谋”

秦超 培训咨询

一、5G终端市场的分析

5G终端市场的核心在于全场景覆盖，企业必须深入理解市场内部与外部的变化。

• 内部分析：
  • 丰富的产品线：随着技术的发展，5G终端的产品种类繁多，从手机到智能家居设备，产品的多样性为市场提供了更多可能性。
  • 核心价值线：产品赋予用户的价值不断深化，企业需要准确把握用户的核心需求，以便于提供更具针对性的解决方案。
• 外部分析：
  • 竞争主体多元：市场上竞争对手数量众多，涵盖了从传统电信运营商到新兴科技公司的广泛范围。
  • 产品同质化严重：许多产品之间的差异性逐渐缩小，企业需要通过创新和独特的市场定位来争取客户的关注。
• 客户意识的改变：现代消费者的消费意识发生了根本变化，越来越注重产品的性价比和品牌的附加价值。

二、向解放军学习如何“打仗”

在激烈的市场竞争中，企业可以借鉴人民解放军的“体系作战”理念，以便在复杂的竞争环境中脱颖而出。

• 体系作战的定义：

  体系作战是指在复杂的战场环境下，通过系统化的战斗方式，达到高效整合资源、快速反应、集中火力的目的。

• 体系作战的四大功能：
  • 攻坚突破：通过高密度火力打击来迅速击溃敌方防线。
  • 知己知彼：敏锐的态势捕捉与分析能力，使企业能够快速做出决策，反应市场变化。
  • 远程支援：能够在市场的不同区域快速响应，实施精准打击。
  • 攻防一体：不仅要能打得下来，更要能防得住，以保证市场的稳固。
• 营销思考：通过强大的销售攻坚能力与市场洞察力，快速进行市场动作，实现客户的维护与价值的最大化。

三、5G终端产品的分析

要在市场中赢得竞争，产品本身的分析至关重要，企业需要深入了解产品的各个方面。

• 产品特点分析：
  • 功能、技术特点：明确产品的功能优势和技术亮点，以便于在市场推广中突出其独特性。
  • 资费结构：合理的资费策略能够有效吸引客户，增强产品的市场竞争力。
• 产品场景分析：
  • 目标人群：识别产品的目标消费群体，精准定位市场。
  • 使用场景：分析客户在不同场景下的使用需求，提供适合的解决方案。
  • 客户思维：深入理解客户的思维方式，挖掘潜在需求。
• 产品卖点分析：明确卖点与特点的区别，卖点是对客户的价值点，能够引起客户的购买兴趣。

四、销售能力分析

销售能力的提升是产品成功的重要保障，企业需要从多个维度进行分析。

• 客户数据分析：通过数据分析了解客户的触达数量与区域渗透率，优化市场策略。
• 销售能力数据：分析成交数量与转化效率，发现提升空间。
• 业绩能力数据：关注客单数据、ARPU值等关键指标，确保销售业绩的稳步提升。
• 营销活动效能：评估活动的费用效比、引流与转化数据，优化未来的营销策略。

五、战术能力的提升

要在市场中取得胜利，战术能力的提升是攻下每一个阵地的可靠保证。

• 触点销售能力：
  • 快速切入融洽沟通，与客户建立良好的关系。
  • 引出5G终端使用场景，帮助客户直观理解产品的价值。
  • 构造5G运用价值场景，让客户看到使用产品后的实际效果。
  • 提供情绪价值与“爽点”，增强客户的购买欲望。
• 社群与私域营销能力：
  • 引流的多样化方法，包括线上线下的各种活动与合作。
  • 私域运营与转化的本质在于服务营销，通过精准运营提升顾客体验与转化率。
  • 利用社群营销促进转化，提供客户所需的支持与激励。
• 营销活动的组织实施能力：
  • 发现热点，抓住公众性、行业性与区域性热点，以便于开展有效的营销活动。
  • 设计与实施营销活动，注重有趣、有利、有噱头的策划，抓住客户的注意力。
  • 活动的准备与铺排需要充分，确保活动的顺利进行。

六、总结

在5G时代，企业面临的市场环境复杂多变，但通过“体系作战”的理念与方法，企业可以有效提升市场竞争力。通过深入分析市场、产品及销售能力，企业能够制定出切实可行的战略与战术，从而在激烈的竞争中立于不败之地。未来，企业需不断创新，灵活应对市场变化，抢占市场主动权，实现可持续发展。